Gegenwärtige Studien zeichnen ein Bild davon, dass beim Thema „Abfragepflicht“ unter den Vermittlerinnen und Vermittlern große Unsicherheit herrscht. Gibt es überhaupt Anlass dafür, sich durch die Einführung verunsichern zu lassen?
Natürlich müssen sich Vermittlerinnen und Vermittler jetzt mit dem Thema befassen, daran führt kein Weg vorbei. Für Sorge oder Verunsicherung bei der Abfrage besteht aber kein Grund. Viele werden merken, dass die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenz das Beratungsgespräch sogar bereichert, den Kunden eine neue Perspektive auf das Thema Vorsorge und Versicherung eröffnet und richtig gemacht eine echte Chance im Aufbau der Kundenbeziehung sein kann.
Wer sich jetzt Know-how zum Thema Nachhaltigkeit in der Geldanlage aneignet, um offen und transparent über nachhaltige Produkte zu beraten, wird bald vom Kunden als Ansprechpartner mit einem besonderen Vertrauens- und Empfehlungsbonus belohnt werden. Aus eigener Erfahrung kann ich jedem Berater nur ans Herz legen, sich aus der reaktiven Rolle in eine proaktive Position zu begeben und sich dem Kunden gegenüber als Spezialist für nachhaltige Produkte zu positionieren.
Zur Verunsicherung könnte es höchstens führen, wenn Vermittler in ihrem bisherigen Angebotsportfolio kein Produkt finden, das zu den Präferenzen des Kunden passt. Aber auch das ist eher eine Chance sich mit attraktiven, alternativen und meist passenderen Angeboten zu beschäftigen, die mitunter bisher links liegen geblieben sind.
In den Vordergrund der Vermittlung rückt ja dann das nachhaltige Versicherungsprodukt. Welche Kriterien – Kapitalanlage und Tarifmerkmale betreffend – machen ein Produkt denn überhaupt nachhaltig und wer definiert das?
Zunächst sind hier die drei Klassifizierungen nachhaltiger Anlageprodukte zu nennen: die Taxonomieverordnung, die Transparenzverordnung und die sogenannten PAI (Principle Averse Impact), also Nachhaltigkeitsrisiken bzw. nachteilige Auswirkungen auf die Nachhaltigkeit. Ein Problem, das wir mit Klassifizierungen wie zum Beispiel der Transparenzverordnung jedoch haben, ist, dass Produktgeber ihre Fonds bislang weitgehend nach eigenem Gutdünken zum Beispiel als Artikel-9-Fonds einstufen können – ohne unabhängige Überprüfung und mitunter auch aus Kundensicht nicht nachvollziehbar. Das untergräbt Glaubwürdigkeit. Der Faktor Transparenz vonseiten der Versicherer wird daher noch wichtiger. Das zeigt auch unsere Studie, die wir kürzlich beim Meinungsforschungsinstitut YouGov über Präferenzen der Kunden in der nachhaltigen Geldanlage in Auftrag gegeben haben: Neben Sicherheit und Rendite rangiert der Faktor Transparenz bei Kunden sehr weit oben.
Was bedeutet diese Erkenntnis für das Vermittlungsgeschäft?
Vermittler sollten deshalb dem Kunden bei allen nachhaltigen Investmentprodukten plausibel erklären können, was mit dem angelegten Geld passiert und wie die Anlage auf nachhaltige Ziele aus den Bereichen Ökologie und/oder Soziales einzahlt. Je konkreter Berater den nachhaltigen Nutzen aufzeigen können, desto besser. Solche Transparenz lässt sich natürlich bei Produkten leichter herstellen, die wie zum Beispiel unsere Fonds der Pangaea Life in konkrete Sachwerte aus verschiedenen nachhaltigen Sektoren investieren. Nachhaltigkeit definiert sich für uns aber auch durch Ganzheitlichkeit. Das bedeutet: Wir wollen über das Thema Finanzen hinausdenken und unsere Kunden umfänglich auf dem Weg in einen nachhaltigeren Alltag begleiten. Deshalb integrieren wir nach und nach weitere Leistungen in unsere Vorsorgeprodukte – sei es eine Energieberatung, eine CO2-Fußabdruckmessung oder auch soziales Engagement über die Corporate-Volunteering Plattform „lets“.
Viele Kunden wünschen aber aus Risikoerwägung heraus eine breite Streuung des investierten Kapitals, beispielsweise in große Fonds oder ETFs. Was gilt hier?
Bei großen Aktienfonds oder ETFs mit jeweils mehreren hunderten oder tausenden Unternehmensbeteiligungen wird es schwieriger. Hier sollten Vermittler den Kunden transparent Auskunft darüber geben können, welche Unternehmen prozentual die größte Gewichtung im jeweiligen Portfolio aufweisen. Denn während es für manche Kunden vollkommen in Ordnung ist, auch aus nachhaltigen Gesichtspunkten in Tech-Giganten wie Amazon oder Apple zu investieren, erwarten sich andere Anleger deutlich mehr.
Seite 1 „Der Faktor Transparenz vonseiten der Versicherer wird noch wichtiger“
Seite 2 Der regulatorische Rahmen rund um Nachhaltigkeit ist komplex. Welche Gütesiegel können Maklerinnen und Makler bei der eigenen Marktanalyse zur Bewertung der Nachhaltigkeit weiterhelfen?
Daniel Regensburger 
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