Hi, Benjamin. Warum gerade Ingenieure?
Ich glaube, in mir steckt selbst ein verkappter Ingenieur. Ich bin genauso akribisch perfektionistisch veranlagt. Ich orientiere mich stark an Zahlen, Daten und Fakten – manchmal stärker, als ich das gerne hätte. Und auch deshalb Ingenieure, weil ich damals im Strukturvertrieb gnadenlos versagt habe.
Wie das?
Ich konnte lediglich 15–20% der Menschen, die vor mir saßen, in Kunden umwandeln. Einfach deswegen, weil ich nicht ihre Sprache gesprochen habe. Als ich mir dann aber angesehen habe, wer die 15–20% waren, die ich überzeugen konnte, waren das Informatiker, Ingenieure, Mathematiker usw. Alles Berufsgruppen, die sehr sachlich auf die Welt blicken und das Bedürfnis haben, Konstrukte wie einen Versicherungsvertrag zu entschlüsseln. So ein bisschen glauben meine Kunden häufig, sie könnten die Wahrscheinlichkeit, berufsunfähig zu werden, besser ausrechnen als es ein milliardenschwerer Versicherungskonzern könnte.
Inwiefern ist es von Vorteil, wie die eigene Kundschaft zu ticken?
Wir stellen teilweise die gleichen Fragen, meine Kunden und ich. Das sorgt für eine Vertrauensbasis. Zugegeben, ich selbst bin nicht Teil meiner Zielgruppe, aber ich bin wohl so nah dran, wie man nur sein kann.
Was hast du während deiner Zeit im Strukturvertrieb gelernt, außer, dass du eine spezielle Zielgruppe hast?
Ich habe dort gelernt, wie ich nicht arbeiten möchte. Das war immens wichtig. Ich habe dort auch gelernt, wie ich nicht geführt werden möchte. Aber was ich gelernt habe, ist beispielsweise, dass es mir guttut, einen Mentor zu haben. Jemanden, mit dem ich mich austauschen kann. Dabei ist es in diesem Fall auch gut, wenn der andere nicht wie ich tickt.
Wie muss dein Mentor denn ticken?
Er darf die Dinge zum Beispiel nicht so extrem kundenorientiert betrachten wie ich. Das klingt jetzt vielleicht seltsam, aber Fakt ist: Am Ende des Tages muss ich auch ein Unternehmen führen, das sich trägt und das im besten Fall auch kontinuierlich Gewinn abwirft. Ich vergesse das nicht, aber manchmal rückt es für mich zu sehr in den Hintergrund.
Im Strukturvertrieb hattest du also einen derartigen Mentor. Wer ist das heute für dich?
Mittlerweile tausche ich mich mit einigen Maklerkollegen, die vertrieblich deutlich stärker als ich sind, regelmäßig aus. Beispielsweise habe ich einen Kollegen, mit dem ich alle sechs Wochen telefoniere und auch die Betriebszahlen durchgehe. Mit ihm spreche ich nicht über die Beratung an sich, sondern wirklich über die harten Vertriebsthemen: Wie können wir die Kunden erreichen, mehr Anfragen generieren und unsere jeweiligen Zielgruppen besser von uns überzeugen? Wir kommen uns da glücklicherweise nicht ins Gehege. Ich betreue Ingenieure, er hat sich auf Zahnärzte spezialisiert. Aber gerade deshalb funktioniert es, weil doch überraschend viele Dinge adaptierbar sind.
Weshalb ist deiner Meinung nach eine fondsgebundene Rentenversicherung häufig eine bessere Wahl als ein ETF- bzw. Fondsdepot?
Ist es nicht. Auch wenn ich in der Branche arbeite: Für meine Kunden sind eine BU und an zweiter Stelle ein Depot ganz klar die beiden relevanten Grundbausteine. Wenn ein Kunde seinen Depotaufbau diszipliniert und verlässlich angeht, dann ist das häufig die bessere Wahl. Eine ETF-basierte Rentenversicherung ergibt dann erst ab einem Depotvolumen von 40.000 oder 50.000 Euro Sinn. Dann ist dieses Produkt jedoch eine gutes Investmentvehikel – gerade auch unter steuerlichen Gesichtspunkten. Aber nein, ich glaube nicht, dass eine ETF-Rentenversicherung das überlegene Produkt ist.
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