Interview mit Dr. Thomas Wüstefeld, Vertriebsvorstand der Hannoversche
Herr Dr. Wüstefeld, rund zwei Jahre ist es her, dass Sie in den BU-Versicherungsmarkt eingestiegen sind. Haben Sie sich mittlerweile Ihren Platz am Markt erobert?
Ja, wir hatten uns bereits im Direktvertrieb in diesem kompetitiven Marktumfeld etabliert. Es war aber ein hartes Stück Arbeit, dass wir auch im Vermittlersegment als Marke und als feste Größe anerkannt wurden. Es sind sehr vertrauensvolle Partnerschaften zu Vermittlern entstanden. Und die Ergebnisse, die wir erzielt haben, liegen über unseren Erwartungen. Offensichtlich konnten wir mit unseren Produkten und Services überzeugen. Dies belegen übrigens auch diverse Produktratings wie fünf Sterne bei MORGEN & MORGEN, FFF+ bei Franke und Bornberg und Auszeichnungen für unseren Maklerservice. Bei der Risikolebensversicherung (RLV) belegte die Hannoversche übrigens in 17 der letzten 18 Quartale den 1. Platz bei den AssCompact TRENDS.
Wie funktioniert heute die Mischung aus Direktversicherer und Maklerversicherer?
Wir sind bereits seit Jahren erfolgreich im Vermittlermarkt mit unserer Risikolebensversicherung unterwegs. Mittlerweile sind wir ein echter Multikanalversicherer. Von unseren schlanken Prozessen eines Direktversicherers profitieren somit auch die Vermittler. Wir haben den Vermittlerfokus jüngst noch mal geschärft und im Rahmen unserer Digitalisierungsstrategie neue Systeme aufgesetzt. Damit sind wir jetzt noch besser in der Lage, den Bedürfnissen der Vermittler Rechnung zu tragen. Wir sind nun State of the Art und damit mindestens auf Augenhöhe zu traditionellen Vermittlerversicherern.
Auch mit Ihrer Medienkampagne wollen Sie beide Stränge – Kunden und Vermittler – ansprechen. Die Anmutung der dazugehörigen Filme ist eher still, die Erzählung und die Aufnahmen sind langsam. Erkennen Sie darin einen Trend?
Unser Antritt war es nicht, einem Trend zu folgen. Wir wollten uns wohltuend von anderen abheben. Und es stimmt, es haben sich gesellschaftliche Rahmenbedingungen geändert: Wir alle suchen verstärkt nach Sicherheit, Zugehörigkeit und vor allem nach positiven Erfahrungen und Emotionen. Diesem Bedürfnis trägt unsere Kampagne Rechnung. Nicht wir stehen dabei im Zentrum, sondern das, was das Leben lebenswert macht: Die Glücksmomente – und wie wir sie im übertragenen Sinn schützen können. Und natürlich musste die Kampagne ebenso im B2B-Markt funktionieren. Das war uns wichtig.
Wie stellt sich aktuell der Wettbewerb dar? Am Markt gab es eine Art Ruhephase auf hohem Niveau. Startet nun wieder eine Art Bedingungswettbewerb?
Ja, nehmen Sie beispielsweise die Risikolebensversicherung. Sie hat sich mittlerweile zu einem Hochleistungsprodukt entwickelt. Neben einem Basistarif gibt es in der Regel mehrere Premiumtarife, die unter anderem Verlängerungs- und Erhöhungsoptionen bieten oder eine Dread-Disease-Komponente enthalten. Zusätzlich gibt es sie in Varianten als Partnertarife und Tarife mit konstanten oder fallenden Beiträgen usw. Wir reden also schon lange nicht mehr von so genannten Commodity-Produkten. Sie sind stark individuell anpassbar und damit sehr beratungsintensiv. Das gilt noch mehr für die Berufsunfähigkeitsversicherung.
Seite 1 „Von unseren schlanken Prozessen profitieren auch die Vermittler“
Seite 2 Die Hannoversche präsentiert sich finanzstark. In der BU kann das entscheidend sein. Wie sehr achten Vermittler und Kunden auf diese Kennzahlen?
Seite 3 Fürchten Sie, dass Inflation, Konjunktur und weitere Einflüsse, die wir gerade erleben, Auswirkungen auf das Abschlussverhalten der Menschen haben werden?
Dr. Thomas Wüstefeld 
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