Interview mit Marcel Kunau, Geschäftsführer der ATTIKON IMMOBILIENWIRTSCHAFT GmbH Versicherungsmakler
Herr Kunau, der Gewerbeversicherungsmarkt gilt als komplex, aber auch als weites Feld mit viel Potenzial. Worin sehen Sie denn die größten Herausforderungen für Makler zum einen und Chancen zum anderen?
Eines der wesentlichen Elemente für den Makler ist heute mehr denn je der Zugang zu den Versicherern. Mit Blick auf Kapazitätsreduzierungen und die grundsätzliche Zeichnungspolitik werden Platzierungen für die Makler zunehmend anspruchsvoller. Darüber hinaus bieten Versicherer immer weniger Sparringspartnerqualitäten und der Makler ist gezwungen, eine hohe fachliche und inhaltliche Kompetenz vorzuhalten, um die Kunden bestmöglich und effizient zu beraten. Darüber hinaus verlagern sich obligatorische Serviceelemente der Versicherer auf den Makler.
Als Makler-Gruppe mit einer hohen Spezialisierungsrate befindet man sich in der komfortablen Situation, die Herausforderungen im positiven Sinne zu lösen und mehr Nutzen für die Kunden zu schaffen. Das schafft heute und künftig große Wachstumsfelder.
Eine Umfrage unter Vermittlern hat ergeben, dass 20% der Befragten keine Gewerbeversicherung vermitteln – unter anderem wegen der Komplexität der Produkte. Aus Ihrer Sicht ein nachvollziehbarer Grund?
Natürlich. Der Anspruch der Kunden an die Beratungsleistung des Maklers wird zunehmend größer. Dabei wird es oftmals auch sehr inhaltlich und detailliert im Zusammenhang mit möglichen Absicherungsformen. Hierfür braucht der Makler Wissensträger innerhalb der eigenen Mannschaft, um den Kunden mit Rat und Tat beratend zur Seite stehen zu können. Auch die bereits beschriebenen notwendigen Marktzugänge sind von großer Bedeutung. Ohne diese hilft die beste Beratung nichts.
Auch wegen Haftungsrisiken im Beratungsprozess scheuen viele Ihrer Kollegen den Gewerbemarkt. Wie gehen Sie damit um bzw. wie lautet hierzu Ihre Einschätzung?
Schlussendlich sind wir als Berater unserer Kunden dafür da, Risiken aufzuzeigen, Möglichkeiten einer Versicherbarkeit zu erarbeiten und final eine Entscheidungsgrundlage zu schaffen. Dies ist ein sehr aufwendiger Prozess und erfordert vor allem viel inhaltliche Arbeit, da Beratungsergebnisse sehr individuell sind.
Wir steuern unseren Beratungsprozess über die Kundenberatung, die in Zusammenarbeit mit unseren Spezialisten im Innendienst eine spartenübergreifende Begleitung sicherstellt. Dafür braucht es Kompetenz und eine gute Organisationsstruktur. Für uns hat sich die Betrachtung im Jahreszyklus als gutes Instrument erwiesen. Im Laufe des Jahres werden verschiedene Etappen gemeinsam mit dem Kunden durchlaufen. Dazu gehören auch regelmäßige Jahres- und Strategiegespräche mit unseren Kunden, um die Risikosituation wiederkehrend neu zu bewerten.
Sie sind unter anderem auf die Absicherung von Hausverwaltern spezialisiert. Wie darf man sich Ihren Kundenstamm vorstellen?
Sie wollen doch jetzt keine Kundennamen …[lacht]. Fokussiert sind wir thematisch ausschließlich auf die mittelständisch geprägte Immobilienwirtschaft. Eine wesentliche Gruppe neben den Bestandshaltern sind die Hausverwalter. Wir haben schnell erkannt, welchen Nutzen wir in diesem Markt für die Kunden schaffen, sodass wir diesen Markt als anorganisches und organisches Wachstumsfeld für uns definiert haben.
Seite 1 „Anspruch an Beratungsleistung des Maklers wird höher“
Seite 2 Wie groß ist denn Ihr Aktionsradius in der Kundenbetreuung?
Seite 3 Bieten die Versicherer passgenauen und bezahlbaren Versicherungsschutz?
Marcel Kunau 
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
