„Anspruch an Beratungsleistung des Maklers wird höher“

Interview mit Marcel Kunau, Geschäftsführer der ATTIKON IMMOBILIENWIRTSCHAFT GmbH Versicherungsmakler

Herr Kunau, der Gewerbeversicherungsmarkt gilt als komplex, aber auch als weites Feld mit viel Potenzial. Worin sehen Sie denn die größten Herausforderungen für Makler zum einen und Chancen zum anderen?

Eines der wesentlichen Elemente für den Makler ist heute mehr denn je der Zugang zu den Versicherern. Mit Blick auf Kapazitätsreduzierungen und die grundsätzliche Zeichnungspolitik werden Platzierungen für die Makler zunehmend anspruchsvoller. Darüber hinaus bieten Versicherer immer weniger Sparringspartnerqualitäten und der Makler ist gezwungen, eine hohe fachliche und inhaltliche Kompetenz vorzuhalten, um die Kunden bestmöglich und effizient zu beraten. Darüber hinaus verlagern sich obligatorische Serviceelemente der Versicherer auf den Makler.

Als Makler-Gruppe mit einer hohen Spezialisierungsrate befindet man sich in der komfortablen Situation, die Herausforderungen im positiven Sinne zu lösen und mehr Nutzen für die Kunden zu schaffen. Das schafft heute und künftig große Wachstumsfelder.

Eine Umfrage unter Vermittlern hat ergeben, dass 20% der Befragten keine Gewerbeversicherung vermitteln – unter anderem wegen der Komplexität der Produkte. Aus Ihrer Sicht ein nachvollziehbarer Grund?

Natürlich. Der Anspruch der Kunden an die Beratungsleistung des Maklers wird zunehmend größer. Dabei wird es oftmals auch sehr inhaltlich und detailliert im Zusammenhang mit möglichen Absicherungsformen. Hierfür braucht der Makler Wissensträger innerhalb der eigenen Mannschaft, um den Kunden mit Rat und Tat beratend zur Seite stehen zu können. Auch die bereits beschriebenen notwendigen Marktzugänge sind von großer Bedeutung. Ohne diese hilft die beste Beratung nichts.

Auch wegen Haftungsrisiken im Beratungsprozess scheuen viele Ihrer Kollegen den Gewerbemarkt. Wie gehen Sie damit um bzw. wie lautet hierzu Ihre Einschätzung?

Schlussendlich sind wir als Berater unserer Kunden dafür da, Risiken aufzuzeigen, Möglichkeiten einer Versicherbarkeit zu erarbeiten und final eine Entscheidungsgrundlage zu schaffen. Dies ist ein sehr aufwendiger Prozess und erfordert vor allem viel inhaltliche Arbeit, da Beratungsergebnisse sehr individuell sind.

Wir steuern unseren Beratungsprozess über die Kundenberatung, die in Zusammenarbeit mit unseren Spezialisten im Innendienst eine spartenübergreifende Begleitung sicherstellt. Dafür braucht es Kompetenz und eine gute Organisationsstruktur. Für uns hat sich die Betrachtung im Jahreszyklus als gutes Instrument erwiesen. Im Laufe des Jahres werden verschiedene Etappen gemeinsam mit dem Kunden durchlaufen. Dazu gehören auch regelmäßige Jahres- und Strategiegespräche mit unseren Kunden, um die Risikosituation wiederkehrend neu zu bewerten.

Sie sind unter anderem auf die Absicherung von Hausverwaltern spezialisiert. Wie darf man sich Ihren Kundenstamm vorstellen?

Sie wollen doch jetzt keine Kundennamen …[lacht]. Fokussiert sind wir thematisch ausschließlich auf die mittelständisch geprägte Immobilienwirtschaft. Eine wesentliche Gruppe neben den Bestandshaltern sind die Hausverwalter. Wir haben schnell erkannt, welchen Nutzen wir in diesem Markt für die Kunden schaffen, sodass wir diesen Markt als anorganisches und organisches Wachstumsfeld für uns definiert haben.

Wie groß ist denn Ihr Aktionsradius in der Kundenbetreuung?

Unsere Kunden betreuen wir im gesamten deutschsprachigen Raum mit verschiedenen Standorten. Der Schwerpunkt liegt dabei aktuell in Deutschland.

Wie sieht passender Versicherungsschutz für Betriebe der Immobilienwirtschaft aus?

Das hängt maßgeblich von der individuellen Risikophilosophie des Unternehmens ab. Wir unterscheiden dabei zwischen betrieblichen und immobilienbezogenen Risiken. Im Bereich der Risiken für das Unternehmen selbst sollte die Haftpflichtdeckung obligatorisch sein. Für viele unserer Kunden ist eine Vermögensschadenhaftpflicht ohnehin verpflichtend. Die Beratung im Zusammenhang mit der Absicherung von Managementrisiken durch D&O-Deckungen als auch Firmen- und Strafrechtsschutz oder die Absicherung von Cyberrisiken, um nur einige Beispiele zu nennen, werden zunehmend stärker nachgefragt.

Worauf ist darüber hinaus besonders zu achten?

Dass eine adäquate und objektive Beratung mit Blick auf die Risikophilosophie des Kunden vorausgeht und die erarbeitete Lösung individuell auf die Risikosituation des Kunden abgestellt ist.

Lassen Sie uns nochmals auf das eben schon erwähnte Thema Cyber eingehen. Welche Rolle spielt es bei Ihren Kunden konkret?

Die Immobilienwirtschaft sitzt auf einer Menge Daten Dritter. Dabei ist es unerheblich, ob als Bestandshalter oder Hausverwalter. Dies birgt ein großes Anspruchsrisiko. Durch die zunehmende Digitalisierung der Branche und die Abhängigkeit von Systemen haben Ausfälle heute zudem oft starke finanzielle Folgen für die Unternehmen.

Bieten die Versicherer passgenauen und bezahlbaren Versicherungsschutz?

Als ATTIKON Gruppe haben wir vor einigen Monaten ein exklusives Cyber-Paket für die Immobilienwirtschaft auf dem Markt gebracht. Neben vielen kostenlosen Serviceleistungen, hohen Deckungssummen und umfangreichem Versicherungsschutz bietet dieses Konzept ein sehr attraktives Preisniveau für unsere Kunden.

Wie nehmen Sie denn die allgemeine Prämienentwicklung am Versicherungsmarkt wahr?

Wir müssen differenzieren. Bei der Absicherung von betrieblichen Risiken wird durch die Versicherer weiterhin eine individuelle Betrachtung des Risikos herangezogen. Zudem können durch eigene Konzepte passende Lösungen für die Kunden erschaffen werden.

In der Gebäudeversicherung sehen wir weiter anziehende Preise als auch Deckungsreduzierungen. Das Bild prägt sich durch alternde Immobilienbestände, die wiederkehrend immer größere Schadenfrequenzen verursachen, als auch durch weiter steigende Handwerkerkosten im Zusammenhang mit der Wiederherstellung. Interne Kostensteigerungen der Versicherer verstärken die Situation und die Versicherer sind gezwungen, aufgrund von steigenden Schaden- und Kostenquoten die Preise weiter anzuheben oder sich gänzlich aus einzelnen Märkten zurückzuzeichnen.

Werfen wir den Blick noch einmal konkret auf den von Ihnen gewählten Weg der Spezialisierung: Worin liegen die größten Vorteile und was heißt das für die Strukturen und Prozesse im Unternehmen?

Durch unsere Spezialisierung schaffen wir vollflächige Kompetenz an allen Seiten. Am Ende geht es doch darum, seine Kunden zu verstehen und bestmögliche Lösungen zu schaffen. Zeit ist dabei ein wesentlicher Faktor. Durch eine starke Branchenfokussierung sind uns viele Dinge bereits klar, bevor der Kunde sie ausgesprochen hat. Proaktivität des Versicherungsmaklers ist gefragter denn je.

Dabei spielt auch die nicht zu unterschätzende Struktur- und Prozessthematik eine Rolle. Die beste Beratung bringt nichts, wenn ich innerhalb der eigenen Strukturen zu lange brauche, um Lösungen bereitzustellen. Eine Ausrichtung auf eine homogene Zielgruppe hilft dabei, die Strukturen zu schaffen, die es braucht. Jüngst haben wir dafür eine eigene Position im Unternehmen ins Leben gerufen, um uns kontinuierlich weiterzuentwickeln und Prozesse für unsere Kunden zu optimieren.

Unter Gewerbe- und Industriemaklern schreitet die Konsolidierung weiter voran. Was hat Sie dazu bewogen, in diesen Markt einzusteigen?

Eine Mitwirkung in der Konsolidierung finde ich persönlich sehr reizvoll. Es sind dabei viele Dinge zu beachten und die Lernkurve ist riesig. Die Vielschichtigkeit ist dabei jedoch nicht nur aus der Geschäftsführungsperspektive spannend, sondern für jeden Einzelnen im Team, der den Drang verspürt, mitzugestalten. Zudem ergeben sich daraus wiederkehrend neue Rollen, welche bestenfalls intern besetzt werden.

Warum fiel die Wahl auf ATTIKON?

ATTIKON ist eine 2019 gegründete Gruppe, die stark von Professionalität durchzogen ist und eine pragmatische mittelständische Herangehensweise zeigt. ATTIKON gehört mittlerweile zu den Top-10-Versicherungsmaklerhäusern im Immobiliensektor, und daraus ergeben sich große Vorteile für alle. Vom erfahrenen Top-Manager über den ehemaligen Unternehmer bis hin zu etablierten Experten und Youngstern arbeiten alle gemeinsam daran, das Unternehmen täglich auf ein neues Level zu heben und weiterzuentwickeln.

Am Ende geht es immer darum, gemeinsam Nutzen zu stiften. Unsere Kunden wünschen sich echte Evolutionsprozesse in der Beratung, aber auch in der Weiterentwicklung von digitalen effizienten Instrumenten und Prozessen. Ein wesentlicher nachhaltiger Schritt ist, dass wir alle in einem Maklerverwaltungsprogramm arbeiten und die Landschaft der Collaboration-Tools vereinheitlichen. Dies ist aus meiner Sicht ein nicht zu unterschätzender Unterschied im Konsolidierermarkt.

Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 12/2024 und in unserem ePaper.