Die Marktkonzentration im Bereich der Maklerpools gewinnt zunehmend an Bedeutung. Die führenden Anbieter verzeichnen seit Jahren zweistellige Wachstumsraten und bündeln bereits wesentliche Anteile des gesamten Geschäftsvolumens – ein klares Indiz dafür, dass Größe und Marktmacht in diesem Sektor entscheidende Erfolgsfaktoren darstellen.
Doch wie werden sich Maklerpools in Zukunft weiterentwickeln müssen, um sowohl sich selbst als auch ihre angebundenen Makler durch eine Branche zu navigieren, die aufgrund von Digitalisierung, wachsenden Anforderungen und demografischen Wandels vor starken Veränderungen steht? Das und mehr wurde im Rahmen des Digitalkongresses „Maklerpools 3.0: Wer besteht den Härtetest der Zukunft? Investieren oder verlieren?“ in einem Paneltalk diskutiert. Die Teilnehmer waren hochkarätig: Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender bei Jung, DMS & Cie., Dr. Kai-Uwe Laag, Geschäftsführer der blau direkt GmbH, Dr. Bernward Maasjost, Vorsitzender der Geschäftsführung bei [pma:] – Finanz- und Versicherungsmakler GmbH, Bastian Roeder, Vorstand bei BCA AG, und Martin Steinmeyer, Vorstandsvorsitzender der Netfonds AG. Diskussionsmoderator war Klaus-Jürgen Baum, Inhaber von KJB Consulting.
Tech-Investitionen und Servicequalität
Ein zentraler Punkt der Diskussion war die Rolle technologischer Investitionen im Wettbewerb der Maklerpools. In einem zunehmend komplexen Marktumfeld sehen sich Plattformanbieter gezwungen, zweistellige Millionenbeträge jährlich in IT und Prozessoptimierung zu investieren. Besonders größere Anbieter betonten die Bedeutung von Skaleneffekten, um diesen Aufwand dauerhaft stemmen zu können. „Große Spieler investieren 10 Millionen plus in ihre IT jedes Jahr“, stellte Sebastian Grabmaier (JDC Group) fest. Das sei mehr, als viele kleinere Anbieter überhaupt als Marge erwirtschaften könnten. Die Investitionsfähigkeit entwickle sich damit zum entscheidenden Kriterium im Wettbewerb – wer nicht investiert, verliert.
Doch Technologie allein reiche nicht, waren sich die Teilnehmer einig. Der persönliche Service und die fachliche Betreuung blieben für Makler entscheidend. Kai-Uwe Laag (blau direkt) erklärte: „Ich glaube nicht, dass es in diesem Poolmarkt ausschließlich um Technologie geht. Ganz im Gegenteil. Ich glaube, es geht weiterhin um hohe Fachlichkeit, exzellente Betreuung und Expertise.“ Technik sei notwendig, aber kein Selbstzweck. Sie diene dazu, die Beratungsleistung des Maklers effizient zu unterstützen und Freiräume für individuelle Kundenbetreuung zu schaffen. Laag bekräftigte: „Ich glaube, dass die persönliche Beratung der Schlüssel in dem nächsten Jahrzehnt für unsere Kunden zu ihren Kunden sein wird.“
Das Zusammenspiel aus technischer Exzellenz und persönlicher Nähe wird somit zum Maßstab für erfolgreiche Plattformen. Die Makler erwarten heute beides: eine reibungslose, digitale Abwicklung im Hintergrund – und gleichzeitig qualifizierte Ansprechpartner, wenn es darauf ankommt.
Unabhängiges vs. investorengetriebenes Modell?
Kontrovers diskutiert wurde die Rolle von Investoren im Maklerpool-Markt – insbesondere mit Blick auf die Unabhängigkeit der Pools und ihre Ausrichtung auf Kundeninteressen. Hintergrund sind kritische Stimmen aus der Branche, die befürchten, dass Finanzinvestoren oder Versicherer als Gesellschafter vorrangig Renditeinteressen verfolgen und dadurch Einfluss auf Produktpolitik und strategische Ausrichtung nehmen. In einer aktuellen Umfrage, die Moderator Klaus-Jürgen Baum zitierte, äußerten Makler: „Ein Pool, in den Finanzinvestoren investiert haben, stellt nicht mehr den Makler in den Mittelpunkt seines Interesses, sondern die Umsatz- und EBITDA-Zahlen, damit möglichst bald der nächste Wiederverkauf gelingt.“
Diese Sichtweise wiesen die versammelten Pool-Chefs aber entschieden zurück. Bernward Maasjost von [pma:] bezeichnete sie als „vergangenheitsorientierte Blauäugigkeit“ und stellte klar: „Die Unternehmen, die hier vertreten sind, bieten eine Dienstleistung an, mit der sie Geld verdienen wollen und mit der sie Geld verdienen dürfen und mit der sie Geld verdienen müssen, damit die Sache am Ende funktioniert.“ Auch Kai-Uwe Laag widersprach deutlich und stimmte dabei Maasjost zu: „Wir haben alle eine Gewinnerzielungsabsicht, können diese aber nur nachhaltig erfüllen, wenn wir unseren Kunden exzellente Zufriedenheit und exzellenten Service bieten.“
Und dennoch: Die Eigentümerstruktur von Pools bleibt ein sensibles Thema. Während alle Beteiligten betonen, dass Mehrwerte für Makler und Dienstleistungsqualität im Mittelpunkt stehen, bleibt die Frage der Einflussnahme durch Investoren ein Reizpunkt – und ein Differenzierungsmerkmal im Markt.
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