Interview mit Klaus-Jürgen Baum, Inhaber KJB Consulting, und Dr.-Ing. Dietmar Kottmann, Partner und Market Lead DACH Insurance and Asset Management bei der Strategieberatung Oliver Wyman, Autoren der AssCompact Trendstudie „Play-Offs im Markt der Maklerpools und -verbünde“
Herr Baum, Herr Dr. Kottmann, in Ihrer aktuellen Studie haben Sie sich mit Maklerpools und -verbünden befasst. Was genau haben Sie untersucht?
Dr. Dietmar Kottmann Maklerpools und -verbünde sind als Intermediäre beim Absatz von Finanzdienstleistungen über unabhängige Vermittler längst nicht mehr wegzudenken. Veränderungen in diesem Bereich sind einerseits für viele Makler absolut relevant und betreffen andererseits natürlich auch Versicherer, die auf den Maklerkanal setzen.
Die Anbieterseite bei den Maklerdienstleistern war und ist immer noch durch eine vergleichsweise hohe Zahl an Teilnehmern gekennzeichnet, die zum Teil sehr unterschiedliche Geschäftsmodelle verfolgen. Seit einigen Jahren sticht eine kleine Gruppe von Anbietern mit Wachstumsraten hervor, die weit über denen der meisten anderen Wettbewerber liegen. Außerdem haben ausländische Finanzinvestoren die Maklerdienstleister als attraktive Investitionsobjekte für sich entdeckt und einige wichtigste Pools übernommen. Das hat zu massiven Verschiebungen der Kräfteverhältnisse im horizontalen Wettbewerbsgeschehen geführt.
Mit unserer Studie wollten wir analysieren, was die treibenden Faktoren im Pool- und Verbundmarkt sind und wie es in den nächsten Jahren weitergehen könnte.
Klaus-Jürgen Baum Und dazu sind wir folgendermaßen vorgegangen: Zunächst haben wir uns die Marktauftritte der wichtigsten 30 Pools und Verbünde angesehen. Daraus haben wir fünf Basisgeschäftsmodelle und zusätzlich drei Sondergeschäftsmodelle abgeleitet. Die Abgrenzung homogener Anbietergruppen ist aus unserer Sicht die notwendige Voraussetzung für sachgerechte Vergleiche der Anbieter untereinander. Es bringt ja nichts, etwa die VEMA mit der FiNet in einen Topf zu werfen.
Dann haben wir eine umfangreiche betriebswirtschaftliche Bestandsaufnahme durchgeführt und uns u. a. die Jahresabschlüsse der letzten fünf Jahre bis 2023 genau angesehen. Diese Kennzahlenanalyse ist die quantitative Basis unserer Studie.
In einem stärker qualitativen Teil haben wir die Poolverantwortlichen zu Wort kommen lassen und ihre Einschätzungen zur weiteren Entwicklung der Branche aufgenommen. Dazu haben wir eine umfangreiche Online-Befragung durchgeführt und zusätzlich zahlreiche Einzelinterviews mit Unternehmensvertretern geführt.
Darauf aufbauend haben wir ein Szenario für die weitere Entwicklung des Marktes in den kommenden Jahren entwickelt. Es unterscheidet sich – so viel sei verraten – in guten Teilen von der Mehrheitsmeinung der Poolchefs.
Wer sind also die Gewinner und Verlierer in diesem hart umkämpften Markt?
KJB Auf der Gewinnerseite sehen wir unser Marktszenario als ziemlich stabil an: Die bisherigen Outperformer dürften ihren Vorsprung weiter ausbauen. Sie verfügen über eine hohe Wachstumsdynamik und starke Ressourcen. Damit können sie weiterhin massiv in ihre Geschäftsmodelle investieren und so ihre Anziehungskraft für Makler weiter erhöhen.
Als Outperformer haben wir aufgrund unserer ausführlichen betriebswirtschaftlichen Analysen folgende Spieler eingestuft: die INFITECH-Gruppe – bestehend aus Fonds Finanz und DEMV – blau direkt, die Jung, DMS & Cie. und natürlich die VEMA mit ihrer Stärke bei gewerblich orientierten Maklern.
Speziell die VEMA dürfte bis auf Weiteres als „sicherer Hafen“ von der fortdauernden Konsolidierung bei Gewerbe- & Industriemaklern profitieren und besonders bei Maklern punkten, die unabhängig bleiben wollen. Allerdings sehen wir da auch einen gegenläufigen Effekt: Zahlreiche von den großen Konsolidieren wie GGW, GLOBAL und MRH Trowe aufgekaufte Mittelstandsmakler sind VEMA-Partner. Es bleibt abzuwarten, welche Auswirkungen das auf das künftige Wachstumsmomentum der VEMA haben wird.
DK Auch einige Spezialisten dürften ihre Nischen gut behaupten oder sogar ausbauen können und damit zu den Gewinnern gehören. Ein gutes Beispiel ist für uns die vfm-Gruppe. Sie hat sich als Sprungbrett für AO-ler klar positioniert und unterstützt außerdem verschiedene Versicherer beim Umbau ihrer Ausschließlichkeitsorganisationen – ganz aktuell etwa die ALH-Gruppe und die Zurich. Gerade aufgrund der absehbaren Entwicklung bei den Ausschließlichkeitsorganisationen sehen wir noch einiges Potenzial für die vfm. Allerdings sind die Spezialisten einzeln und auch zusammengenommen zu klein, um die künftige Marktstruktur wirklich zu prägen.
Mit der Verwendung des Begriffs „Verlierer“ halten wir uns dagegen lieber zurück. Wir sehen hier eher Fragezeichen hinter einer ganzen Reihe von kleineren und mittleren Anbietern. In unserer Studie haben wir sie als „zwischen den Stühlen sitzend“ bezeichnet. Klar ist: Für die Player in dieser Gruppe wird die Entwicklung eines echten Alleinstellungsmerkmals zur Existenzfrage.
Seite 1 Pools und Verbünde: Wer den Markt outperformt und attraktiv bleibt
Seite 2 Welche Faktoren bestimmen denn den Erfolg von Maklerpools in der aktuellen Marktsituation?
Seite 3 Die Studie prognostiziert, dass „Outperformer“ ihren Vorsprung weiter ausbauen, während mittlere und kleinere Maklerpools unter Druck geraten. Welche strategischen Optionen bleiben diesen Unternehmen noch, um ihre Marktstellung zu sichern?
Klaus-Jürgen Baum 
Dr.-Ing. Dietmar Kottmann 
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
