Die Studie prognostiziert, dass „Outperformer“ ihren Vorsprung weiter ausbauen, während mittlere und kleinere Maklerpools unter Druck geraten. Welche strategischen Optionen bleiben diesen Unternehmen noch, um ihre Marktstellung zu sichern?
KJB Schon der Blick in den Markt zeigt verschiedene Handlungsoptionen. Da ist in den letzten Monaten ja einiges in Bewegung gekommen. [pma:] und STATUS haben sich Ascendia angeschlossen, die von HG Capital finanziert wird. Bei den Assekuradeur-Pools wurde Konzept & Marketing übernommen – ebenfalls von einem Finanzinvestor – und will künftig aktiv zukaufen. Außerdem sind germanBroker und CHARTA enger zusammengerückt und haben eine strategische Allianz verkündet.
Welche Szenarien können Sie sich demnach für die Zukunft des Maklerpoolmarkts vorstellen?
DK Unser Basisszenario geht von einer schrittweisen aber stetig zunehmenden Marktkonsolidierung aus. Gleichzeitig werden sich die Geschäftsmodelle der Anbieter klarer voneinander abgrenzen: wenige große Generalisten und eine überschaubare Zahl von Spezialisten für spezielle Maklergruppen.
Dazwischen wird es für die kleineren und mittleren „Gemischtwarenläden“ schwieriger. Allerdings sind hier die Gegebenheiten in jedem Einzelfall zu berücksichtigen. Insbesondere die Eigentümerstrukturen und damit einhergehend der finanzielle Rückhalt und der kommerzielle (Ergebnis-)Druck spielen nach unserer Auffassung eine wichtige Rolle. Also die Frage, ob die Kunden selbst als Eigentümer und Nutzer am Steuer stehen oder ob Versicherer mit strategischen Interessen an einem Anbieter beteiligt sind.
Nehmen Sie z. B. BCA: Hinter dem Maklerdienstleister aus Oberursel stehen nach dem Eintritt der VHV nun neun Versicherer, die ihr Engagement kürzlich mit einem „Rückversicherungsvertrag für den barrierefreien Marktzugang“ verglichen haben. Eine solche Konstellation birgt Potenzial für Überraschungen, auch wenn BCA im Versicherungspooling bisher nicht in der ersten Liga gespielt hat.
Und schließlich: Was bedeutet das alles für Makler? Welche Auswirkungen werden diese Entwicklungen Ihrer Einschätzung nach auf Makler haben?
KJB Die laufende Marktkonsolidierung betrachten wir per se als nichts Schlechtes. Dahinter steht, dass die führenden Anbieter ihre Professionalität und ihre Leistungsfähigkeit kontinuierlich ausbauen. Davon profitieren vor allem die Makler – z. B. in Form integrierter Geschäftsanwendungen, die dazu beitragen, dass sie mehr Zeit auf die Kundengewinnung und -betreuung verwenden können, anstatt sich wie früher mit manuellen und papierbasierten Prozessen herumschlagen zu müssen.
DK Entscheidend für die Maklerbranche ist doch zum einen, dass der Wettbewerb zwischen den verbleibenden Anbietern auch in Zukunft funktioniert. Da sehe ich aktuell noch keine Gefahr – im Gegenteil: Der horizontale Wettbewerb unter Pools und Verbünden erscheint mir ausgesprochen scharf.
Zum anderen kommt es darauf an, dass Makler ihre Unabhängigkeit bewahren können und nicht zu verkappten Vertriebsstellen von Pool-Organisationen mutieren – gesteuert etwa durch Provisionssysteme, Produktselektionstools und eventuell eigene attraktive Produkte und Deckungskonzepte, die der Pool über einen eigenen Assekuradeur liefert.
Lock-in-Effekte könnten sich hier als größter Risikofaktor erweisen. Damit meinen wir die zunehmende Bindung von Maklern an integrierte Poolplattformen, die mit hohen wirtschaftlichen, rechtlichen oder faktischen Wechselhürden Hand in Hand geht. Auch wenn ein solches Szenario nicht unmittelbar droht, kann es nicht für die Zukunft ausgeschlossen werden. Pools wären dann Franchise-Organisationen, wie es sie international mit Beispielen wie Goosehead oder Brightway Insurance bereits gibt – mit allen Auswirkungen auf Versicherer und die Struktur des Maklermarktes.
Wer als Makler dauerhaft wirklich unabhängig bleiben will, sollte also die Nutzung unabhängiger Maklersoftware zumindest als Option im Kopf behalten – auch wenn das mit Kosten und Aufwand verbunden ist.
Weitere Details aus der Studie werden auf dem Digitalkongress „Maklerpools 3.0: Wer besteht den Härtetest der Zukunft? Investieren oder verlieren“ vorgestellt.
Weitere Informationen u. a. zum Erwerb der Studie gibt es hier.
Grafiken: © AssCompact Trendstudie „Play-Offs im Markt der Maklerpools und -verbünde“
Seite 1 Pools und Verbünde: Wer den Markt outperformt und attraktiv bleibt
Seite 2 Welche Faktoren bestimmen denn den Erfolg von Maklerpools in der aktuellen Marktsituation?
Seite 3 Die Studie prognostiziert, dass „Outperformer“ ihren Vorsprung weiter ausbauen, während mittlere und kleinere Maklerpools unter Druck geraten. Welche strategischen Optionen bleiben diesen Unternehmen noch, um ihre Marktstellung zu sichern?
Klaus-Jürgen Baum 
Dr.-Ing. Dietmar Kottmann 
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