Welche Faktoren bestimmen denn den Erfolg von Maklerpools in der aktuellen Marktsituation?
DK Bei den breit aufgestellten Anbietern – also den Multi-Sparten-Versicherungs- und Allfinanz-Pools – lassen sich vor allem kontinuierliche Investments in IT und Prozesse als zentraler Erfolgsfaktor erkennen. Das glauben übrigens auch die Poolchefs selbst. Wir hatten einige Hypothesen zur weiteren Marktentwicklung zur Abstimmung gestellt. Den höchsten Zustimmungswert unter allen Teilnehmern hatte die Erwartung, dass der Wettbewerb zwischen Pools und Verbünden durch die Fähigkeit entschieden wird, integrierte Daten- und Technologieplattformen für Makler zu entwickeln.
KJB Daneben sehen wir vor allem Chancen in Marktnischen. Um klar definierte und sauber umgesetzte Zielgruppengeschäftsmodelle machen wir uns keine Sorgen.
Und welche strukturellen Entwicklungen treiben die Marktkonzentration weiter voran?
DK In unserer Studie unterscheiden wir zwei Gruppen von Konsolidierungstreibern: Zur ersten Gruppe der vor allem unternehmensinternen Faktoren zählt der „Netzwerkeffekt“. Das ist ein sich selbst verstärkender Wachstumstreiber bei Pools und Verbünden, der auch in anderen Branchen für Plattformgeschäftsmodelle typisch ist. Man könnte diesen Effekt auch als Aufwärtsspirale bezeichnen. Sie beruht insbesondere darauf, dass Pools und Verbünde mit jedem zusätzlichen angeschlossenen Vermittler für die Versicherer interessanter werden und umgekehrt. Hieraus entstehen bei den Profiteuren und den Pools und Verbünden im Zeitablauf wertvolle betriebswirtschaftliche Größenvorteile.
Der Netzwerkeffekt geht Hand in Hand mit dem Technologieeffekt. Damit sind die Steigerung der Attraktivität des eigenen Leistungsangebots und die zunehmende Integration von Vermittlern in die jeweiligen Plattformen gemeint. Sie sind das Resultat kontinuierlich hoher Investitionen in IT und digitale Prozesse. Diese Investitionen können wiederum durch wachsende Skaleneffekte finanziert werden.
KJB In die zweite Gruppe der Konzentrationstreiber ordnen wir eher externe Faktoren ein, die die Marktveränderung zusätzlich anheizen. Zuallererst natürlich der Eintritt von Private-Equity-Gesellschaften. Das stärkt die Investment Power der übernommenen Pools massiv. Die größere Finanzkraft ermöglicht diesen Pools zum einen den Kauf von Wettbewerbern oder bisher unabhängigen Maklersoftwareanbietern – was man etwa bei der INFITECH gut beobachten kann. Zum anderen haben Pools mit PE-Hintergrund viel größere Handlungsspielräume bei der Gestaltung von Verrentungsmodellen und Übernahmen von Maklerhäusern und können damit ihre Größenvorteile direkt ausbauen.
Zweitens die Maklerdemografie: Immer mehr Makler kommen ins Rentenalter. Pools brauchen also Auffangangebote, um die Bestände ihrer Vermittler zu halten. Da sind großzügig kapitalisierte Pools natürlich im Vorteil, da sie entsprechende Angebote einfacher gestalten und finanzieren können.
Als dritten Konzentrationstreiber sehen wir die Versicherer selbst, auch wenn die nach eigenem Bekunden eigentlich kein Interesse an einer zunehmenden Marktkonzentration haben. Trotzdem fahren die Versicherer die Kapazitäten in der aktiven Direktbetreuung kleiner Makler zurück und konzentrieren sich bei ihren Digitalisierungsprojekten zugleich eher auf die großen und relevanten Pools und Verbünde. Damit tragen sie selbst zur weiteren Marktkonzentration bei den Pools und Verbünden bei.
Jüngere Makler sind technologieaffiner und erwarten eine hohe digitale Servicequalität. Wie können Maklerpools dieser Erwartung gerecht werden, ohne traditionelle Makler zu vernachlässigen?
DK Pools und Verbünde müssen sich auf ein Sowohl-als-auch einstellen und sich dabei immer wieder fragen, wo in der Geschäftspartnerbetreuung und in der Geschäftsabwicklung der Faktor Mensch wirklich einen Unterschied macht. Und mit Blick auf das absehbare Ausscheiden technologieaverser, meist älterer Makler würde ich diese Polarisierung ohnehin nicht überbewerten.
Längst wissen auch traditionelle Makler, die ihre Geschäfte erfolgreich (weiter)führen wollen, die Vorteile von schlanken Betreuungs- und Verwaltungsprozessen zu schätzen. Da kommt man an einer möglichst integrierten Maklerverwaltungssoftware nicht vorbei.
Jüngere Makler haben oft auch jüngere Kunden, die höhere Erwartungen an die digitale Kommunikation und Interaktion haben. Für solche Makler spielt z. B. die Verfügbarkeit von Tools und Anwendungen für digitalen Endkundenservice bei der Poolauswahl eine erhebliche Rolle. Damit sind Pools zunehmend gefordert, sich zu B2B2C-Plattformen weiterzuentwickeln – also in Strecke zu den Endkunden ihrer Makler mitzudenken.
Seite 1 Pools und Verbünde: Wer den Markt outperformt und attraktiv bleibt
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Seite 3 Die Studie prognostiziert, dass „Outperformer“ ihren Vorsprung weiter ausbauen, während mittlere und kleinere Maklerpools unter Druck geraten. Welche strategischen Optionen bleiben diesen Unternehmen noch, um ihre Marktstellung zu sichern?
Klaus-Jürgen Baum 
Dr.-Ing. Dietmar Kottmann 
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