Gründe für die Zusammenarbeit mit Pools
Die wichtigste Funktion der Pools ist die Bereitstellung eines breiten Marktzugangs insbesondere für kleinere und umsatzschwache Versicherungsmakler. Eine breite Direktbetreuung von Maklern, die nur wenig Geschäft bringen, ist für Versicherer personalintensiv und teuer. Deshalb machen zahlreiche Versicherer die „Reversierung“ von Versicherungsmaklern von vorgegebenen Umsatzerwartungen abhängig oder bieten umsatzschwachen Maklern wenig bis keinen Service. Gleichzeitig sind Versicherungsmakler nach dem Gesetz verpflichtet, ihrem Vermittlungsrat eine hinreichende Zahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen und von Versicherern zugrunde zu legen (§ 60 Versicherungsvertragsgesetz). Diese Ausgangslage hat das Entstehen von Pools geradezu herausgefordert. Pools agieren formal als Makler mit breitem Marktzugang, beschränken aber ihre Vermittlungstätigkeit im Wesentlichen darauf, den Marktzugang für andere, vor allem kleine und umsatzschwache Makler bereitzustellen. Dabei übernehmen sie je nach Pool mehr oder weniger den Service, den Versicherer bei einer Direktanbindung erbringen müssten, um nachhaltige Umsätze zu erzielen. Pools verstehen sich als eine Art Großhändler, die neben dem Marktzugang auch verschiedene Services und insbesondere technische Vertriebsunterstützung (Vergleichsprogramme, Verwaltungsprogramme und sonstige Tools) anbieten. Versicherer erhalten von den Pools schrankfertiges und gebündeltes Geschäft in großer Zahl, müssen im Gegenzug aber nicht unerhebliche Courtagen an die Pools zahlen, die ja für Pool und angeschlossene Makler auskömmlich sein müssen. Ob dies unter dem Strich für Versicherer kostengünstiger ist als eine Direktbetreuung, ist eine andere Frage.
Marktübersicht und Produktauswahl
Pools stellen zwar Marktzugang und Vergleichsprogramme zur Verfügung, helfen aber dem Makler bei der eigentlichen Marktuntersuchung nicht. Makler müssen deshalb prüfen, ob die Zahl der vom Pool angebotenen Versicherer überhaupt hinreichend ist. Außerdem müssen sie nach ihren eigenen fachlichen Kriterien eine Versicherung aussuchen, die geeignet ist, die Kundeninteressen zu befriedigen. Dabei entstehen für Makler möglicherweise Probleme, wenn etwa das zur Verfügung gestellte Vergleichsprogramm Deckungskonzepte des Pools favorisiert und Marktteile ausblendet. Es gibt Pools, an denen Makler beteiligt sind (gesellschaftsrechtliche Zusammenschlüsse von Maklern, Genossenschaft, Aktiengesellschaft) oder Pools, an denen Versicherer beteiligt sind, sowie inhabergeführte Pools ohne Maklerbeteiligung. Naturgemäß ist die Gefahr von Interessenkonflikten bei Pools ohne Maklerbeteiligung größer als bei Pools, bei denen die Makler selbst die Geschäftspolitik bestimmen. Andersherum können Pools ohne Maklerbeteiligung aufgrund der kurzen Entscheidungswege effizienter wirken und sich so Wettbewerbsvorteile verschaffen.
Alternative Direktanbindung
Die gegenwärtige Situation bietet Maklern und Versicherern indes eine gute Gelegenheit, noch einmal über das Thema Direktanbindung nachzudenken. Diese bietet – entsprechende Bereitschaft des Versicherers vorausgesetzt – im Vergleich mit dem scheinbar einfacher wirkenden Geschäft über Pools durchaus attraktive Alternativen: unmittelbarer Kontakt mit Entscheidern, originäre Courtageansprüche, sachkundige Unterstützung durch servicebereite Mitarbeiter, keine faktische Abhängigkeit von pooleigenen Verwaltungssystemen und Geschäftsprozessen. Bemerkenswertes Zitat des Vorstandsvorsitzenden eines Maklerversicherers: „Die direkte Anbindung ermöglicht eine engere und individuellere Zusammenarbeit zwischen Makler und Versicherer.“ Am Ende muss jeder Makler selbst entscheiden, ob und wie er mit Pools umgeht. Wickelt er sein komplettes Geschäft über Pools ab, ist dies einfach und bequem, aber die Frage sei erlaubt: Ist der dann noch Makler? Um auf die Ausgangsfrage zurückzukommen. Eigentlich müsste es heißen: Quo vaditis, Makler?
Über Hans-Ludger Sandkühler
Hans-Ludger Sandkühler ist Vertriebs- und Versicherungsjurist und verfügt über praktische Erfahrungen aus seinen langjährigen Tätigkeiten als Versicherungsmakler und Rechtsanwalt. Er ist ausgewiesener Experte in Maklerfragen, gefragter Referent und Autor zahlreicher Veröffentlichungen.
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