Ein Artikel von Hans-Ludger Sandkühler
Kürzlich hat ein Versicherer seine Absicht verkündet, das Kfz-Neugeschäft über Maklerpools einzustellen und auch in anderen Privatsparten Einschränkungen vorzunehmen. Einige Tage später machte eine andere Meldung etwas voreilig die Runde, nach der auch ein weiterer Versicherer das Geschäft über Maklerpools einschränken werde. Wenig später die Korrektur. Der Versicherer nehme eine bestimmte Police generell aus dem Maklermarkt, also nicht nur im Poolgeschäft. Aber schon wird die Frage diskutiert, ob sich nicht bereits eine Trendwende weg vom Maklerpool abzeichnet. Kurz: Quo vaditis, Maklerpools?
Versicherer zu gierig oder Pool zu teuer?
Ob das tatsächlich so ist, lässt sich anhand der dünnen Fakten kaum seriös abschätzen. Der Versicherer erklärt seine Entscheidung, das Kfz-Neugeschäft über Maklerpools einzustellen, und die weiteren Einschränkungen vor allem mit den enormen Verlusten in den betroffenen Segmenten und erwartet in der Folge offenbar deutliche Kosteneinsparungen. Dass der Geschäftsverkehr über Maklerpools mit höheren Kosten verbunden ist, dürfte kein Geheimnis sein. Ob aber „der Hebel für Kosteneinsparungen angesichts der jetzt ergriffenen Maßnahmen relativ groß sein dürfte“, ist ohne belastbare Zahlen nur eine Vermutung ins Blaue hinein. Aber sie berührt natürlich – insbesondere im Zusammenhang mit der gewachsenen Bedeutung der Pools – die Frage, ob der Vertrieb über Pools nicht generell zu teuer ist und deshalb perspektivisch weiter eingeschränkt werden muss.
Solche Überlegungen lenken aber von der Tatsache ab, dass massive Verluste in einzelnen Sparten meist hausgemacht sind. Es ist ja nicht das erste Mal, dass ein Versicherer – und im Kraftfahrtsegment ist es nicht nur ein Versicherer – seine Hausaufgaben nicht gemacht hat. Die Erfahrung zeigt: Wer mit untertarifierten Produkten an den Markt geht, löst zwei Wellen aus. Erst kommt die Neugeschäftswelle – hurra – und mit etwas zeitlichem Versatz die dadurch ausgelöste Schadenwelle – huch, Überraschung.
An den Aktuaren wird es kaum liegen. Ihre Berechnungen und Bedenken werden häufig genug in den Wind geschlagen. Vertrieb ist das Maß aller Dinge. Hautsache Neugeschäft, Qualität ist nachrangig. Beispiele gibt es immer wieder, auch im Industriegeschäft, im Berufsunfähigkeitsbereich oder in der privaten Krankenversicherung. Unvergessen der neue BU-Tarif eines nicht unbedeutenden BU-Anbieters, der bei einer Laufzeit von 25 Jahren und einem Monatsbeitrag von netto 80 Euro (oder noch Mark) sage und schreibe eine Abschlussprovision in Höhe von 4.000 Euro (oder noch Mark) auslöste. Kein Wunder, dass der Versicherer mit Neugeschäft zugeschmissen wurde. Erst ein neuer Vertriebsvorstand mit reichlich Branchenerfahrung kassierte ein halbes Jahr später das untertarifierte Produkt wieder ein. Oder die schräge Idee, den Vertrieb von Krankenversicherungen mit einem intern einkalkulierten generellen Risikozuschlag und einer damit einhergehenden erleichterten Gesundheitsprüfung anzukurbeln, und das mit dem „überraschenden Ergebnis“ einer negativen Risikoselektion. Das waren natürlich besondere Auswüchse, aber doch wichtige Indikatoren, wie die Branche oder besser Teile der Branche ticken. Nicht umsonst ist – von bemerkenswerten und beeindruckenden Ausnahmen im Ruhrgebiet und im Ländle abgesehen – die durchschnittliche Verweildauer von Vertriebsvorständen auffallend kurz.
Dass im Kraftfahrtbereich die Verluste vieler Versicherer auch durch andere, vielleicht nicht vorhersehbare Effekte mitverursacht sind: geschenkt. Im Kern liegt das Problem aber im Feld des Versicherers. Die mit dem Vertrieb über Maklerpools natürlich höheren Kosten waren ja schließlich bekannt, bevor der Vertrieb losging.
Seite 1 Maklerpools: Kommt jetzt die Trendumkehr?
Seite 2 Gründe für die Zusammenarbeit mit Pools
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
