Fit für den (Struktur-)Wandel
Fast alle Interviewten äußerten Pläne und skizzierten zum Teil konkrete Maßnahmen, um sich auf den beschleunigten Strukturwandel im Maklermarkt einzustellen. „Alles muss sich ändern, damit alles bleibt, wie es ist.“ Mit diesem Zitat aus „Der Leopard“ von Giuseppe Tomasi di Lampedusa brachte es ein Gesprächspartner auf den Punkt. Ganz oben auf den Veränderungsprogrammen stehen folgende Themenbereiche:
Die Überprüfung der eigenen Betriebsorganisation (z. B. die Verschlankung von Prozessen, die Klärung von Rollen und Verantwortlichkeiten) und die beschleunigte Umsetzung von Digitalisierungsprojekten – allen voran die Einführung, der Wechsel bzw. die professionellere Nutzung von Maklerverwaltungsprogrammen. Hauptziel der Befragten ist dabei in aller Regel weniger die Steigerung der Kosteneffizienz als vielmehr das Heben schlummernder Potenziale von qualifizierter Beratungs- und Betreuungszeit für die Kunden. Parallel wird die bessere Skalierbarkeit des eigenen Geschäftsbetriebs ohne zusätzliches, ohnehin nur schwer zu beschaffendes Personal angestrebt.
Die Überprüfung der bestehenden Versichererbeziehungen und die klarere Fokussierung auf (eher weniger) Adressen („Partnermanagement“/„Sortimentsmanagement“). Indem die eigenen Bestände besser gebündelt werden, soll die Relevanz bei den Hauptversicherungspartnern gewährleistet und vermieden werden, dass man im Abseits der verschärften Maklersegmentierungsmodelle landet, die zahlreiche Versicherer bereits implementiert haben oder demnächst einführen wollen.
Speziell Makler mit Geschäftsschwerpunkten in aktuell schwierige(re)n Branchen (z. B. Immobilienwirtschaft) beabsichtigen, noch stärker die Profitabilität des vermittelten Geschäfts aus Versicherersicht zu berücksichtigen und ihre Beratungsunterstützung für Kunden im Bereich Schadenprävention zu intensivieren.
Schließlich wurde wiederholt die Absicht/Notwendigkeit betont, eine aktivere eigene Wachstumsstrategie zu entwickeln. Mit „neuer/mehr Größe“ wollen die Befragten
- eventuelle Kundenverluste künftig besser abfedern können (aktive Kundengewinnung statt bloßes Empfehlungsgeschäft als „neuer Normalzustand“),
- ihre Relevanz bei Produktgebern wahren, für die Makler- größe und -wachstum entscheidende Segmentierungsmerkmale sind,
- und letztlich auch die eigene Organisation insgesamt stabiler aufstellen.
Dazu werden auch die systematische(re) Suche und die Übernahme von passenden Beständen oder kleineren regionalen Maklerunternehmen in Erwägung gezogen. Wobei man sich bewusst ist, dass man als „kleiner Stratege“ in Bietergefechten mit den finanzstarken Aggregatoren den Kürzeren ziehen wird, sofern denn der Verkäufer den Preis maximieren will.
Klaus-Jürgen Baum 
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