Von der Kehrseite der Konsolidierung profitieren
Konkrete Chancen versprechen sich die Interviewpartner vor allem durch die erwarteten und kaum vermeidbaren organisatorischen und personellen Veränderungen bei den Konsolidierern. Aufgrund der Auflösung etablierter Kundenbetreuungsbeziehungen, der Einführung bürokratischer(er) Strukturen und des Verlusts des „unternehmerischen Spirits“ bei übernommenen Mittelstandsmaklern spekulieren die Gallier auf Möglichkeiten zur Gewinnung von neuen Kunden ebenso wie von qualifizierten Mitarbeitern. Das wesentliche Pfund, mit dem sie dabei in Zukunft noch verstärkt wuchern wollen, ist die unbedingte Kundenorientierung, die größere Flexibilität und die Beratung auf Augenhöhe – von Inhaber zu Inhaber.
Vereinzelte Austäusche mit persönlich bekannten Maklern, die ihre Betriebe in eine der großen Gruppen eingebracht haben, scheinen diese Hoffnungen zu stützen. Hier wird vereinzelt bereits ein „Absturz von Wolke Sieben“ beobachtet und die neue Realität ist gekennzeichnet durch Integrationsschmerzen und bislang unbekannten Abstimmungsbedarf; von den vermeintlichen Vorteilen der Zugehörigkeit zu einer Großmaklergruppe sei „vor Ort“ (noch) wenig zu spüren, wurde aus Gesprächen mit Verkäufern zitiert.
Sorgenfaktor Nr. 1: Versichererbeziehungen
Als wichtigster und kritischer Punkt für die Zukunft wird von den meisten befragten Mittelstandsmaklern die Schnittstelle zu den Versicherern gesehen. Während mögliche Größenvorteile beim Einkauf oder die Durchsetzung kundenfreundlicherer Wordings aktuell (noch) als eher potenzielle Wettbewerbsnachteile gesehen werden, äußerten viele Gesprächspartner ihre zunehmenden Besorgnis über schwierigere Platzierungsbedingungen für bestimmte Kundenrisiken, lange Reaktionszeiten in der Angebotsphase und noch längere Bearbeitungsdauern bei Schadenfällen.
Ursächlich sind dafür aus Sicht der Befragten zwar stärker die ohnehin stattfindenden Organisationsänderungen und Personalengpässe bei verschiedenen Versicherern als die laufende Maklerkonsolidierung. Allerdings strahlten die dortigen Zustände immer auch negativ auf die eigenen Endkundenbeziehungen aus und gefährdeten den zentralen Profilierungsfaktor eines Mittelstandsmaklers: die überlegene Servicequalität durch besondere Kundennähe.
Viele Gesprächspartner hoffen deshalb darauf, dass gerade die mittelständischen Versicherer ihren Worten tatsächlich auch Taten folgen lassen und dem Segment der unabhängigen Mittelstandsmakler den Rücken stärken – zumindest aber gleiche Wettbewerbsbedingungen für alle („Level Playing Field“) erhalten. Schließlich könne eine zu starke Stellung der Großmaklergruppen durch die Erosion des Mittelstandsmaklersegments gerade dort kaum erwünscht sein.
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Klaus-Jürgen Baum 
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