Ein Beitrag von Klaus-Jürgen Baum, Inhaber KJB Consulting
Übernahmetransaktionen erreichen neues Rekordniveau: Erwartungsgemäß hat sich der Konsolidierungstrend unter Gewerbe- und Industriemaklern 2024 nochmals beschleunigt. Mit über 100 High-Profile-Transaktionen zwischen Januar und November 2024 wurde die Gesamtzahl der Übernahmen aus dem Jahr 2023 bereits deutlich übertroffen.
Unverändert dominieren die drei großen Aggregatoren GGW, GLOBAL und MRH Trowe die M&A-Aktivitäten (insgesamt 43 Transaktionen). Mit einigem Abstand agieren dahinter Summitas, Helmsauer, Aventus (vormals Policen Direkt), die zusammen genommen für 25 erfasste Transaktionen standen.
Kleinere Makler im Fadenkreuz
Ein Blick auf die aufgekauften Unternehmen bestätigt die ebenfalls prognostizierte Erweiterung der Umsatzbandbreite für Übernahmen nach unten. Inzwischen sind Gewerbemakler und (gemischte) Makler mit einem höheren Privatkundenanteil schon mit Courtageumsätzen ab ca. 500.000 Euro ins Fadenkreuz der Konsolidierer geraten. Sie machten die Mehrzahl der Transaktionen im Jahr 2024 aus.
Unverkennbar zielen die Aufkäufer darauf ab, mithilfe der niedrigeren Bewertungen von kleineren Maklern ihr Gesamtportfolio zu verbilligen. Kröger+Intass (Global), Seeliger & Wolf (Summitas), Hartmann + Mater (Helmsauer), Frank Rauch & Kollegen (MRH Trowe) und Hofmann Versicherungsvermittlung (GGW über Bernhard Assekuranz) stehen beispielhaft für den neuen „M&A-Hotspot“. In diesem quantitativ deutlich ergiebigeren Marktsegment sind mit Blick auf 2025 zahlreiche weitere Übernahmen zu erwarten. Trotz der steigenden Nachfrage dürften die Unternehmensbewertungen aufgrund größerer Preisdisziplin der Käufer jedoch keine allzu großen Sprünge machen.
Ganz Gallien ist besetzt? Nein, nicht ganz Gallien …
So attraktiv die Situation für verkaufsbereite Makler auch sein oder scheinen mag und so stark das Thema Maklerkonsolidierung medial präsent ist: In der Breite des Marktes prägen „gallische Dörfer“ die Landschaft. Damit sind Mittelstandsmakler gemeint, die ihre Unabhängigkeit in jedem Fall bewahren wollen. Vielfach handelt es sich um regional verwurzelte Familienbetriebe, in denen die Unternehmensnachfolge durch Söhne und/oder Töchter gerade stattfindet oder zumindest vorgezeichnet ist. Makler zu sein, ist hier Teil der eigenen DNA; Stolz und Selbstbewusstsein, als unabhängiger Risikomanager und Interessenvertreter des Kunden zu agieren, sind ausgeprägt. Zugleich hat die neue Generation von Mittelstandsmaklern nicht selten Lehr- und Wanderjahre bei Versicherern, Unternehmensberatern oder Großmaklern hinter sich.
Das Stimmungsbarometer liegt bei den „Galliern“ insgesamt im grünen Bereich und die anhaltende Marktkonsolidierung wird unterm Strich überwiegend als Chance begriffen – so die Autoreneinschätzung auf der Basis von mehr als einigen Dutzend ausführlichen Interviews mit Mittelstandsmaklern in den letzten sechs Monaten.
Gerade die jüngere Generation sieht aber auch mögliche Risiken und ist sich eines steigenden Veränderungsbedarfs als Ergebnis des aktuellen Strukturwandels bewusst; sie hat häufig einen bilanzierteren Blick auf die Zukunftsaussichten kleinerer und mittlerer Maklerhäuser im Allgemeinen und ihrer eigenen Unternehmen, im Besonderen im Vergleich zur vorigen Generation.
Generell ist feststellbar, dass Bedrohungsgefühl und Risikoempfinden umso größer sind, je mehr Adressen die Makler im Kundenportfolio haben, die auch für die Großmaklergruppen attraktiv sein dürften – erst recht, wenn die Spezialisierung des eigenen Unternehmens auf bestimmte Zielgruppen und Branchen fehlt.
Seite 1 Konsolidierung im Maklermarkt: So positioniert sich der Mittelstand
Seite 2 Von der Kehrseite der Konsolidierung profitieren
Seite 3 Fit für den (Struktur-)Wandel
Seite 4 Mehr Sicherheit im Verbund
Klaus-Jürgen Baum 
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