Daten als Grundlage für verbraucherorientierte Beratung
Voraussetzung ist, dass Makler bereit sind, ihre Daten über Plattformen von Technologieanbietern laufen zu lassen. Nur dann können dort Millionen von Dokumenten immer treffsicherer durch lernende KI verarbeitet werden. Sorgen vor dem Entstehen eines Monopols sind ernst zu nehmen. Nur: Der Versicherungsmarkt in Deutschland ist nach Anbietern und Vertriebsorganisationen derart fragmentiert, dass er nach einem Marktplatz geradezu schreit. Andererseits verstehen sich ehrliche Tech-Anbieter nicht als Teil einer Vermarktungskette. Sie agieren vielmehr als Ermöglicher und Dienstleister: Im Mittelpunkt steht der Makler mit seinem Interesse, aus der Vielzahl an Versicherungslösungen für seine Kunden diejenige mit dem exakt passenden Bedarf zu einem marktgerechten Preis auszuwählen.
Technologiedienstleister tun daher gut daran, nicht stumpf an Abschlüssen mitzuverdienen oder gar aus gewonnenen Daten Kundenverwaltungsprogramme (CRMs) mit eigener Verwertungsabsicht zu bauen. Glaubhaft wird ein solches Modell, wenn die Technologiepartner ihre Services mittels Transaktionsgebühren berechnen. Dies kann sich beispielsweise am verwalteten Bestand und den unterschiedlichen Aufwänden in den einzelnen Sparten orientieren. Und noch etwas: Auf Marktplätzen anderer Branchen zahlen stets diejenigen, die das höchste Interesse und den größten Mehrwert haben. Wer sagt, dass dies in unserer Branche automatisch der Makler oder die Vertriebsorganisation ist?
Renaissance der individuellen bedarfsgerechten Beratung
Die Automatisierung von Prozessen – vor allem im administrativen Bereich – wird dazu führen, dass Vertriebe wieder den Kern ihrer Daseinsberechtigung erreichen. Digitale Tools fungieren als Helfer und sorgen dafür, dass die ursprüngliche Tätigkeit des Maklers – das Wecken von Bedürfnissen und deren bedarfsgerechte Deckung – wieder ins Spotlight rückt. Das wird auch den Blick auf die Bedeutung und Reputation des Vermittlers ändern – folgerichtig gewinnt die Tätigkeit wieder an Attraktivität für jüngere Generationen.
Im Grunde wird das kluge Nutzen von Algorithmen sogar eine Renaissance der individuellen bedarfsgerechten Beratung einläuten und den Menschen von der Maschine abgrenzen. Ist die Zukunft vor diesem Hintergrund immer noch dystopisch und überlebensgefährdend oder warten auf uns vielmehr spannende Perspektiven?
Von Christoph Molter, Volljurist, verantwortlich für den Vertrieb in Richtung Vertriebsorganisationen bei der Smart InsurTech AG
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 10/2020, Seite 108f., und in unserem ePaper.
Bild: © Alexey – stock.adobe.com
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