Ein Thema, das immer wieder diskutiert wird, ist die Vergütung der Makler. Die meisten arbeiten auf Provisionsbasis, doch es gibt immer mehr Stimmen, die ein Honorar- oder Hybridmodell fordern. Wie seht ihr das?
BD Ich finde, das ist eine schwierige Diskussion, weil es oft nur Schwarz oder Weiß gibt. Die einen sagen, dass Brutto die einzig richtige Lösung ist, die anderen fordern, dass alles über Nettohonorar laufen muss. Wir haben bei uns angefangen, unseren Kunden die Wahl zu lassen – zumindest im Bereich Altersvorsorge.
Ich glaube, die Zukunft liegt in einem Mix aus beiden Modellen. Gleichzeitig werden wir als Makler immer mehr für Zusatzleistungen Geld verlangen müssen. Viele Kollegen arbeiten sich mit Dingen kaputt, die eigentlich gar nicht in ihren Aufgabenbereich fallen und für die sie keine Vergütung bekommen. Ich sage ganz offen: „Ich mache das für dich, aber es kostet 399 Euro.“
MS Das Thema Transparenz hat sich stark verändert. Früher war es fast ein Geheimnis, wie viel ein Makler verdient. Heute gehe ich ganz offen damit um. Wenn mich ein Kunde fragt, sage ich: „Ja, bei Ihrer Privathaftpflicht verdiene ich vielleicht 16 Euro im Jahr.“ Dann schaut er mich an und sagt: „So wenig?“
Wir haben mittlerweile 25 bis 30% unserer Kunden im Vergütungsmandat, also auf Honorarbasis. Das ist eine Entwicklung, die weiter zunehmen wird. Ich würde mir eine Art Vergütungstabelle wünschen, ähnlich wie bei Anwälten. Eine Mindestvergütung, die für alle gilt. Denn aktuell gibt es Kunden, die einen Makler nur dann beauftragen, wenn er 20% billiger ist als sein Vorgänger. Und das ist kein nachhaltiges Geschäftsmodell.
BD Wenn man es transparent macht und dem Kunden erklärt, wie viel Arbeit wirklich hinter einer guten Beratung steckt, dann verstehen es viele auch. Aber wenn du es nicht erklärst, bleibt für den Kunden oft nur der Preis als Entscheidungsgrundlage.
Früher war der Makler jemand, der gerne als „Vielfahrer“ galt, um Kunden zu Hause zu beraten. Heute läuft viel über digitale Beratung. Wie hat sich das auf euer Berufsbild ausgewirkt?
BD Die digitale Beratung ist für mich ein echter Gamechanger. Die Hemmschwelle für Kunden, sich mit mir zu unterhalten, ist viel niedriger, weil sie wissen, dass ich mich in ihrer Welt auskenne. Und durch die Digitalisierung kann ich innerhalb meiner Zielgruppe Kunden in ganz Deutschland betreuen. Ohne digitale Beratung würde das gar nicht funktionieren.
MS Ich sehe das so: Du musst als Makler heute hybride Beratungsmöglichkeiten anbieten. Manche Kunden wollen alles online, andere bevorzugen ein gemischtes Modell – mal digital, mal ein persönliches Treffen. Aber das betrifft nicht nur die Beratung, sondern auch unsere internen Prozesse. Wir nutzen künstliche Intelligenz, um effizienter zu arbeiten, zum Beispiel für das automatische Zuweisen von Vorgängen und Buchungen.
BD Ich wiederum zeichne mit KI Beratungsgespräche auf und lasse mir daraus eine Zusammenfassung erstellen. Hinterher muss ich das dann nur noch kurz prüfen. Außerdem lasse ich meine Texte von einer KI korrigieren, weil meine Rechtschreibung nicht perfekt ist. Das Grobe schreibe ich alles selbst, aber die KI sorgt für die Feinheiten. Das spart mir unglaublich viel Zeit.
Wie wird sich der Beruf des Maklers denn in Zeiten von KI weiterentwickeln?
MS Die KI kann uns in vielen Bereichen unterstützen, aber am Ende braucht es immer noch einen Menschen, der über die Ergebnisse schaut. KI trifft Entscheidungen auf Basis von Wahrscheinlichkeiten, aber manchmal brauchst du Erfahrung und Fingerspitzengefühl.
BD Das ist wie mit Smartphones: Wer sich nicht mit neuen Technologien beschäftigt, wird irgendwann den Anschluss verlieren. KI ist nichts, was man ignorieren kann. Man muss mitgehen, sonst geht man mit der Zeit unter.
MS Kurz gesagt: Man sollte sich als Makler an die Begebenheiten anpassen. Der alte Spruch „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit“ stimmt auch für uns.
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Bild: © Benedikt Deutsch, cleversichert; Marco Schulz, MRH Trowe Stuttgart
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Benedikt Deutsch 
Marco Schulz 
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