Apropos Prozesse – wie stark beeinflusst die Digitalisierung allgemein eure Arbeit?
BD Extrem. Ich bekomme kaum noch Post per Brief, fast alles läuft digital. Und das ist auch gut so. Wir haben z. B. einen Dienstleister, der unsere gesamte Eingangspost scannt und mit unserem Verwaltungsprogramm verbindet. Es gibt Versicherer, die haben keine Schnittstellen oder verweigern sie. Mit denen arbeiten wir dann einfach nicht. Das ist mir egal, ob deren Produkt vielleicht minimal besser ist – wenn der Prozess nicht funktioniert, kommt das Produkt für uns nicht infrage.
Heute kannst du locker acht Beratungstermine am Tag machen, weil du nicht mehr durchs ganze Land fahren musst. Früher waren zwei oder drei Termine das Maximum. Du musstest Pufferzeiten einplanen, Smalltalk beim Kunden führen, wie schön die Wohnzimmereinrichtung ist. Heute ist das viel effizienter.
MS Das stimmt. Das ist auch notwendig, denn die regulatorischen Anforderungen sind enorm gewachsen. Früher war ein Maklervertrag eine Seite lang. Heute sind das 17 Seiten – und das nur, um alle rechtlichen Vorgaben zu erfüllen. Die Dokumentationspflichten sind ein Wahnsinn.
Hat sich der Beruf durch die regulatorischen Anforderungen eher zum Negativen verändert?
MS Das würde ich so nicht sagen. Es ist gut, dass es Regeln gibt, weil sie schwarze Schafe aussortieren. Aber es darf nicht dazu führen, dass man 50% seiner Arbeitszeit nur mit Bürokratie verbringt.
Es gibt Versicherer, die erwarten, dass du für jede Kleinigkeit ein Formular ausfüllst. Ich hatte einen Fall, bei dem eine Firma von einer AG in eine GmbH umgewandelt wurde. Eigentlich eine simple Sache, aber der Versicherer wollte alle Verträge neu aufsetzen, inklusive Unterschriften der Geschäftsführer. Nur weil sich ein paar Buchstaben im Firmennamen geändert haben. Das sind Dinge, die einfach unnötig kompliziert gemacht werden.
BD Absolut. Und dazu kommt, dass es immer schwieriger wird, Nachwuchs für unseren Beruf zu finden.
Warum, denkt ihr, wollen so wenig junge Menschen in die Branche?
MS Ich glaube, unser Beruf hat einfach ein Imageproblem. Ein junger Mensch denkt bei „Versicherung“ sofort an langweilige Anzüge, trockene Beratungsgespräche und Papierkram. Das schreckt viele ab.
BD Ja, dabei machen wir einen unfassbar wichtigen Job! Wir sorgen dafür, dass Familien nicht finanziell ruiniert sind, wenn dem Hauptverdiener etwas passiert. Wir helfen Menschen, nach einem Unfall wieder auf die Beine zu kommen. Wenn wir unsere Arbeit gut machen, dann verhindern wir, dass Existenzen zerstört werden. Das müssen wir viel stärker nach außen tragen!
Ich mache z. B. viel über Social Media. Ich will zeigen, dass Versicherungsmakler kein 08/15-Job ist, sondern dass wir echte Problemlöser sind. Das kommt auch an! Ich habe letztes Jahr öffentlich gemacht, dass ich Azubis suche – und hatte elf Bewerber, bevor ich die Stelle überhaupt offiziell ausgeschrieben hatte.
MS Genau das ist der richtige Weg. Wir müssen jungen Menschen zeigen, dass unser Beruf nicht aus langweiligem Papierkram besteht, sondern dass wir Menschen wirklich helfen. Und wir müssen als Branche insgesamt attraktiver werden.
Was könnte konkret dabei helfen, den Beruf attraktiver zu machen?
MS Ich glaube, es wird dahingehend zwei große Entwicklungen geben: Zum einen entstehen mehr große Maklerhäuser, in denen administrative Aufgaben auf viele Schultern verteilt werden. Zum anderen werden sich kleinere Makler weiter spezialisieren und sich in Netzwerken zusammenschließen, um gemeinsam Prozesse effizienter zu gestalten. Beides könnte helfen, die tatsächliche Tätigkeit des Versicherungsmaklers ansprechender zu machen.
BD Ich merke das aktuell bei unserer neuen Website. Wir sind sieben Makler und haben uns als Einkaufsgemeinschaft zusammengeschlossen, um bessere Konditionen zu bekommen. Das ist für alle ein Gewinn.
Dasselbe könnte man mit Steuerberatern oder anderen Dienstleistern machen. Jeder Makler braucht Unterstützung in Sachen Steuern, Recht oder IT. Warum nicht einen Experten für zehn Makler einstellen? So hätte jeder mehr Zeit für das eigentliche Geschäft.
MS Genau solche Strukturen werden in Zukunft noch wichtiger. Die Anforderungen an uns werden nicht weniger, also müssen wir Wege finden, effizienter zu arbeiten.
Seite 1 Berufsbild: Wie hat sich der Makler verändert?
Seite 2 Apropos Prozesse – wie stark beeinflusst die Digitalisierung allgemein eure Arbeit?
Seite 3 Ein Thema, das immer wieder diskutiert wird, ist die Vergütung der Makler. Die meisten arbeiten auf Provisionsbasis, doch es gibt immer mehr Stimmen, die ein Honorar- oder Hybridmodell fordern. Wie seht ihr das?
Benedikt Deutsch 
Marco Schulz 
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