Ein Artikel von Prof. Dr. Thomas Köhne, Fachleiter Versicherung, Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin (HWR Berlin)
Das Berufsbild des Versicherungsmaklers ist in der Bevölkerung eher unbekannt, die damit verbundene Vielfalt erst recht; vielmehr wird der Makler aus Unkenntnis sogar oft mit dem Vertreter gleichgesetzt. Das hindert die Allgemeinheit jedoch nicht daran, sich eine Meinung über das Image des Berufsstands zu bilden und diese hartnäckig beizubehalten. Denn der Versicherungsvermittler – gleich, ob Vertreter oder Makler – liegt bei der Einschätzung von Berufen seit Jahrzehnten auf dem letzten Platz oder kurz davor (z. B. jährliche forsa-Bürgerbefragung im Auftrag des Deutschen Beamtenbundes). Dieses negative Image wird zudem von Medien, aber auch einigen sogenannten Verbraucherschützern und Politikern immer wieder und stetig befeuert. Im Ergebnis ist das Berufsbild also eher negativ assoziiert.
Berufsbild ist sehr vielfältig
Damit wird die öffentliche Wahrnehmung des Maklerberufs der Bedeutung und dem tatsächlichen Alltag des Versicherungsmaklers jedoch nicht annähernd gerecht. Denn die Geschäftsmodelle von Maklern und damit auch der Tätigkeits- und Verantwortungsbereich der dort tätigen Experten sind enorm unterschiedlich und facettenreich. Sie reichen vom international tätigen Großmakler im Industriekundengeschäft über Gewerbekundenspezialisten und Zielgruppenmakler im Privatkundenbereich, die sich auf die Absicherung von ausgewählten Lebenssituationen wie beispielsweise rund um Hobbys (Pferdeliebhaber, Bergsteiger oder Motorbootbesitzer) ausrichten, bis hin zum breit aufgestellten Ansprechpartner für Privatkunden in allen Lebensbereichen. Im Grunde bieten die sehr heterogene Risikolandschaft und der entsprechend ausdifferenzierte Versicherungsmarkt Platz für nahezu alle Geschäftsmodelle, solange diese konsequent kundenorientiert sind und die Anbieter über die notwendigen Kompetenzen verfügen.
Maklertätigkeit ist sehr attraktiv, aber auch anspruchsvoll
Generell sprechen einige Aspekte für das Berufsbild des Versicherungsmaklers:
- Der Beruf ist krisensicher. Denn Versicherungsbedarf auf Kundenseite ebenso wie Beratungs- und Vermittlungsleistungen des Versicherungsmaklers sind konjunkturunabhängig.
- Hinzu kommt, dass die Maklertätigkeit einen nachhaltigen Kundennutzen erzeugt, wenn der Makler als Sachwalter des Kunden eine ausgewogene, fundierte finanzielle und versicherungsbezogene Beratung und Vermittlung erbringt. Diese Maklerleistung ist im wahrsten Sinne des Wortes „wertvoll“, da sie zur Absicherung der finanziellen Lage des Kunden beiträgt. Die meisten Kunden nehmen das auch wahr. Dementsprechend ist das Nahbild vom eigenen Vermittler im Regelfall sehr positiv, wohingegen das Fernbild vom Vermittler im Allgemeinen wie erwähnt eher negativ ist.
- Die Sachwalterfunktion kompetent und zeitgemäß zu erfüllen, ist jedoch durchaus anspruchsvoll. Selbst im scheinbar „einfachen“ Privatkunden-Standardgeschäft ist – zumindest bei einer ganzheitlichen Beratung – die Komplexität im Zusammenspiel von Lebenssituation, potenziellen Risiken, Einkommen und Vermögen schon allein hinsichtlich des benötigten Fachwissens herausfordernd. Und dieses ist immer wieder aufzufrischen, weil Risiken und gesetzliche Rahmenbedingungen der Sozialversicherung, Altersvorsorge und steuerlichen Behandlung sich regelmäßig ändern. Es sind genau dieses Wissen und die Fähigkeit, es lösungsorientiert einzusetzen, die die Kernfunktion des Versicherungsmaklers ausmachen. Hierdurch kann er sich gegenüber dem Kunden profilieren, diesem nachhaltig Wert stiften und dafür zu Recht adäquat vergütet werden. Der Maklerberuf ist also im Kern sehr attraktiv.
Zu einer Bestandsaufnahme über dieses Berufsbild gehört leider auch die Beobachtung, dass die zunehmende Regulierung und durch sie geforderte Prozesse und Dokumentationen den Verwaltungsaufwand stetig erhöhen und damit zulasten der reinen Kerntätigkeit gehen. Das ist umso bedauerlicher, als viele dieser Regelungen kaum etwas Wertstiftendes bewirken, sondern – ganz im Gegenteil – nur Opportunitätskosten erzeugen. Es ist jedoch müßig, das hier weiter auszuführen. Der Makler muss damit leben.
Seite 1 Berufsbild: Der DNA des Maklers auf der Spur
Seite 2 Der Maklerberuf und seine Vergütung
Prof. Dr. Thomas Köhne 
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