Der Maklerberuf und seine Vergütung
Das Berufsbild des Versicherungsmaklers ist ferner geprägt von einer teils polarisierenden, nicht abreißenden Vergütungsdiskussion. Diese scheint indessen mehr von sogenannten Verbraucherschützern geführt zu werden als von den angeblich betroffenen Kunden. Sie betrifft vor allem das Privatkundengeschäft, und letztlich geht es um die Kleinanleger. Immer wieder wird postuliert, dass Courtagen zu Interessenkonflikten führen können und die geforderte objektive Beratung und Vermittlung darunter leiden. Stattdessen werden Honorare gefordert, die der Kunde dem Makler direkt zahlt. Empirische Untersuchungen, welche die Kritik an den Courtagen belegen, gibt es nicht. Vielmehr zeigen unterschiedliche versicherungsökonomische Untersuchungen, dass Courtagen den Honoraren aus Kundensicht eher über- als unterlegen sind. Und die Kunden haben im Regelfall gar keine Probleme mit Courtagen, denn dadurch ist eine Beratung für sie zunächst kostenlos und eine Vergütung erfolgt erst (und nur) bei Vertragsabschluss. Demgegenüber zahlen sie bei zeitabhängigen Honorarregelungen für jedes Gespräch und jede Tätigkeit des Maklers (unabhängig von der Lösung). Gerade für Kleinanleger ist eine Courtagelösung im Regelfall nachweislich günstiger als eine Honorarvergütung.
Von Courtage bis Honorar
Die Vergütung ist überdies auch aus Sicht des Maklers und dann in Abhängigkeit vom Geschäftsmodell zu beurteilen: Bei gut situierten Privatkunden sind Courtagen und volumenabhängige Honorare vielversprechender als das zeitabhängige Honorar; im Fall von Kleinanlegern verdient der Makler jedoch mehr im Honorarmodell. Allerdings ist es für den Makler wahrscheinlich angenehmer, wenn er dem (Klein-)Kunden gegenüber beratend aktiv werden kann, ohne ihn erst von der Auftragserteilung auf Basis eines Honorars überzeugen zu müssen – und das ist in Deutschland auf Kundenseite durchaus eine hohe zu überspringende Hürde. Festzuhalten ist, dass man als Makler gut verdienen kann und das prinzipiell aufgrund der hohen Anforderungen und der Wertstiftung als gerechtfertigt erscheint.
Als Versicherungsmakler sollte tätig werden, wer …
… gerne als Expertin oder Experte tätig ist und in dieser Funktion Menschen begleiten und helfen möchte, Freiräume und Eigenständigkeit schätzt und sich entsprechend (selbst) organisieren kann sowie unternehmerisch denkt und (sein Geschäftsmodell) konsequent ausrichtet. Anerkannt wird dies im Regelfall von den betreuten Kunden und durch eine attraktive Vergütung sowie eine hohe Bewertung vorhandener Kundenbeziehungen, was die anhaltende Übernahme von Maklerbetrieben durch Großinvestoren unterstreicht. Der Markt bietet enorme Chancen für verschiedenste Geschäftsmodelle und Kommunikationsweisen – sowohl persönlich und vertrauensvoll wie bisher, als auch in zunehmendem Ausmaß ergänzend oder alternativ auf digitalem Weg. Aus Hochschulsicht sei abschließend angemerkt: Eine akademische Ausbildung kann all dieses befördern.
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Prof. Dr. Thomas Köhne 
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