Berufsbild: Der DNA des Maklers auf der Spur

Ein Artikel von Prof. Dr. Thomas Köhne, Fachleiter Versicherung, Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin (HWR Berlin)

Das Berufsbild des Versicherungsmaklers ist in der Bevölkerung eher unbekannt, die damit verbundene Vielfalt erst recht; vielmehr wird der Makler aus Unkenntnis sogar oft mit dem Vertreter gleichgesetzt. Das hindert die Allgemeinheit jedoch nicht daran, sich eine Meinung über das Image des Berufsstands zu bilden und diese hartnäckig beizubehalten. Denn der Versicherungsvermittler – gleich, ob Vertreter oder Makler – liegt bei der Einschätzung von Berufen seit Jahrzehnten auf dem letzten Platz oder kurz davor (z. B. jährliche forsa-Bürgerbefragung im Auftrag des Deutschen Beamtenbundes). Dieses negative Image wird zudem von Medien, aber auch einigen sogenannten Verbraucherschützern und Politikern immer wieder und stetig befeuert. Im Ergebnis ist das Berufsbild also eher negativ assoziiert.

Berufsbild ist sehr vielfältig

Damit wird die öffentliche Wahrnehmung des Maklerberufs der Bedeutung und dem tatsächlichen Alltag des Versicherungsmaklers jedoch nicht annähernd gerecht. Denn die Geschäftsmodelle von Maklern und damit auch der Tätigkeits- und Verantwortungsbereich der dort tätigen Experten sind enorm unterschiedlich und facettenreich. Sie reichen vom international tätigen Großmakler im Industriekundengeschäft über Gewerbekundenspezialisten und Zielgruppenmakler im Privatkundenbereich, die sich auf die Absicherung von ausgewählten Lebenssituationen wie beispielsweise rund um Hobbys (Pferdeliebhaber, Bergsteiger oder Motorbootbesitzer) ausrichten, bis hin zum breit aufgestellten Ansprechpartner für Privatkunden in allen Lebensbereichen. Im Grunde bieten die sehr heterogene Risikolandschaft und der entsprechend ausdifferenzierte Versicherungsmarkt Platz für nahezu alle Geschäftsmodelle, solange diese konsequent kundenorientiert sind und die Anbieter über die notwendigen Kompetenzen verfügen.

Maklertätigkeit ist sehr attraktiv, aber auch anspruchsvoll

Generell sprechen einige Aspekte für das Berufsbild des Versicherungsmaklers:

Der Beruf ist krisensicher. Denn Versicherungsbedarf auf Kundenseite ebenso wie Beratungs- und Vermittlungsleistungen des Versicherungsmaklers sind konjunkturunabhängig.
Hinzu kommt, dass die Maklertätigkeit einen nachhaltigen Kundennutzen erzeugt, wenn der Makler als Sachwalter des Kunden eine ausgewogene, fundierte finanzielle und versicherungsbezogene Beratung und Vermittlung erbringt. Diese Maklerleistung ist im wahrsten Sinne des Wortes „wertvoll“, da sie zur Absicherung der finanziellen Lage des Kunden beiträgt. Die meisten Kunden nehmen das auch wahr. Dementsprechend ist das Nahbild vom eigenen Vermittler im Regelfall sehr positiv, wohingegen das Fernbild vom Vermittler im Allgemeinen wie erwähnt eher negativ ist.
Die Sachwalterfunktion kompetent und zeitgemäß zu erfüllen, ist jedoch durchaus anspruchsvoll. Selbst im scheinbar „einfachen“ Privatkunden-Standardgeschäft ist – zumindest bei einer ganzheitlichen Beratung – die Komplexität im Zusammenspiel von Lebenssituation, potenziellen Risiken, Einkommen und Vermögen schon allein hinsichtlich des benötigten Fachwissens herausfordernd. Und dieses ist immer wieder aufzufrischen, weil Risiken und gesetzliche Rahmenbedingungen der Sozialversicherung, Altersvorsorge und steuerlichen Behandlung sich regelmäßig ändern. Es sind genau dieses Wissen und die Fähigkeit, es lösungsorientiert einzusetzen, die die Kernfunktion des Versicherungsmaklers ausmachen. Hierdurch kann er sich gegenüber dem Kunden profilieren, diesem nachhaltig Wert stiften und dafür zu Recht adäquat vergütet werden. Der Maklerberuf ist also im Kern sehr attraktiv.

Zu einer Bestandsaufnahme über dieses Berufsbild gehört leider auch die Beobachtung, dass die zunehmende Regulierung und durch sie geforderte Prozesse und Dokumentationen den Verwaltungsaufwand stetig erhöhen und damit zulasten der reinen Kerntätigkeit gehen. Das ist umso bedauerlicher, als viele dieser Regelungen kaum etwas Wertstiftendes bewirken, sondern – ganz im Gegenteil – nur Opportunitätskosten erzeugen. Es ist jedoch müßig, das hier weiter auszuführen. Der Makler muss damit leben.

Der Maklerberuf und seine Vergütung

Das Berufsbild des Versicherungsmaklers ist ferner geprägt von einer teils polarisierenden, nicht abreißenden Vergütungsdiskussion. Diese scheint indessen mehr von sogenannten Verbraucherschützern geführt zu werden als von den angeblich betroffenen Kunden. Sie betrifft vor allem das Privatkundengeschäft, und letztlich geht es um die Kleinanleger. Immer wieder wird postuliert, dass Courtagen zu Interessenkonflikten führen können und die geforderte objektive Beratung und Vermittlung darunter leiden. Stattdessen werden Honorare gefordert, die der Kunde dem Makler direkt zahlt. Empirische Untersuchungen, welche die Kritik an den Courtagen belegen, gibt es nicht. Vielmehr zeigen unterschiedliche versicherungsökonomische Untersuchungen, dass Courtagen den Honoraren aus Kundensicht eher über- als unterlegen sind. Und die Kunden haben im Regelfall gar keine Probleme mit Courtagen, denn dadurch ist eine Beratung für sie zunächst kostenlos und eine Vergütung erfolgt erst (und nur) bei Vertragsabschluss. Demgegenüber zahlen sie bei zeitabhängigen Honorarregelungen für jedes Gespräch und jede Tätigkeit des Maklers (unabhängig von der Lösung). Gerade für Kleinanleger ist eine Courtagelösung im Regelfall nachweislich günstiger als eine Honorarvergütung.

Von Courtage bis Honorar

Die Vergütung ist überdies auch aus Sicht des Maklers und dann in Abhängigkeit vom Geschäftsmodell zu beurteilen: Bei gut situierten Privatkunden sind Courtagen und volumenabhängige Honorare vielversprechender als das zeitabhängige Honorar; im Fall von Kleinanlegern verdient der Makler jedoch mehr im Honorarmodell. Allerdings ist es für den Makler wahrscheinlich angenehmer, wenn er dem (Klein-)Kunden gegenüber beratend aktiv werden kann, ohne ihn erst von der Auftragserteilung auf Basis eines Honorars überzeugen zu müssen – und das ist in Deutschland auf Kundenseite durchaus eine hohe zu überspringende Hürde. Festzuhalten ist, dass man als Makler gut verdienen kann und das prinzipiell aufgrund der hohen Anforderungen und der Wertstiftung als gerechtfertigt erscheint.

Als Versicherungsmakler sollte tätig werden, wer …

… gerne als Expertin oder Experte tätig ist und in dieser Funktion Menschen begleiten und helfen möchte, Freiräume und Eigenständigkeit schätzt und sich entsprechend (selbst) organisieren kann sowie unternehmerisch denkt und (sein Geschäftsmodell) konsequent ausrichtet. Anerkannt wird dies im Regelfall von den betreuten Kunden und durch eine attraktive Vergütung sowie eine hohe Bewertung vorhandener Kundenbeziehungen, was die anhaltende Übernahme von Maklerbetrieben durch Großinvestoren unterstreicht. Der Markt bietet enorme Chancen für verschiedenste Geschäftsmodelle und Kommunikationsweisen – sowohl persönlich und vertrauensvoll wie bisher, als auch in zunehmendem Ausmaß ergänzend oder alternativ auf digitalem Weg. Aus Hochschulsicht sei abschließend angemerkt: Eine akademische Ausbildung kann all dieses befördern.

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