Ein Artikel von Nikolaus Stapels, Inhaber von Nikolaus Stapels Consulting & Training, Geschäftsführer der Vertriebssoftware24 GmbH sowie der CyCo Cyber Competence Center GmbH
Cyberversicherungen haben sich in den letzten Jahren zu einem unverzichtbaren Bestandteil des Risikomanagements für Unternehmen entwickelt. Die Häufigkeit und die Intensität von Cyberangriffen nehmen zu, und die Schäden, die durch Datenverlust, Betriebsunterbrechungen und Reputationsschäden entstehen, sind erheblich. Mit der steigenden Anzahl von Cyberangriffen und den daraus resultierenden Schäden wächst zwar das Bewusstsein und auch die Angst von Unternehmen vor Cyberangriffen nimmt zu, eine Cyberversicherung haben dennoch weiterhin die wenigsten. Für Versicherer und Vermittler ergibt sich durch Risikoidentifizierung und -absicherung eine enorme Vertriebschance, aber auch 2024 bleibt die Vermittlung von Cyberpolicen eine Herausforderung. Die Komplexität der Policen, die Dynamik des Cybermarktes und die spezifischen Anforderungen an Unternehmen und Vermittler machen deutlich, dass eine gezielte Aus- und Weiterbildung notwendig ist, um den Vertriebserfolg zu steigern.
Unkenntnis und Unsicherheit als Barrieren
Das „neue“ Produktfeld Cyber stellt andere Anforderungen an Kundenansprache und Know-how als die bekannten „Offline-Risiken“, mit denen sowohl Unternehmen als auch Vermittler jahrzehntelang zu tun hatten. Zur Unsicherheit mit den technischen und rechtlichen Aspekten von Cyberpolicen kommt hinzu, dass sich der Cybermarkt ständig verändert und sie an neue Bedrohungen sowie Regulierungen kontinuierlich angepasst werden müssen. Diese Dynamik erfordert ein hohes Maß an aktuellem Wissen und Flexibilität.
Komplexität der Risikoanalyse
Die Komplexität der Fragebögen und Risikobewertungen, die für die Erstellung einer Cyberpolice erforderlich sind, stellt aufgrund von Fachbegriffen und technischen Details eine echte Herausforderung dar, die Vermittler ohne entsprechende Schulung und Hintergrundwissen häufig kaum nachvollziehen können, u. a.
- IT-Infrastruktur: Fragen zur bestehenden IT-Infrastruktur, Serverstandorte, Nutzung von Cloud-Diensten und der Netzwerkarchitektur. Vermittler müssen wissen, wie diese Komponenten miteinander verbunden und welche Sicherheitsmaßnahmen implementiert sind.
- Sicherheitsmaßnahmen: Abfragen zur Art und Weise, wie das Unternehmen seine Systeme schützt (Firewalls, Virenschutz, Verschlüsselung und Intrusion-Detection-Systeme). Berater müssen die Wirksamkeit und Aktualität dieser Maßnahmen einschätzen können.
- Zugriffs- und Identitätsmanagement: Fragen zur Verwaltung von Benutzerzugriffen, einschließlich der Verwendung von Multi-Faktor-Authentifizierung, der Protokollierung von Zugriffsversuchen und der Verwaltung von Benutzerrechten. Vermittler müssen bewerten, ob die Kontrollen ausreichend sind, um unbefugten Zugriff zu verhindern.
- Schulungen und Sensibilisierungsprogramme: Fragen, ob das Unternehmen regelmäßige Schulungen und Programme zur Sensibilisierung für Cybersicherheit für Mitarbeiter durchführt. Vermittler sollten einschätzen, wie gut das Unternehmen seine Mitarbeiter auf potenzielle Bedrohungen vorbereitet.
- Notfall- und Wiederherstellungspläne: Detaillierte Fragen zu den vorhandenen Plänen des Unternehmens für den Fall eines Cyberangriffs oder Datenverlusts (z. B. Backup-Verfahren, Notfallpläne und die Fähigkeit zur schnellen Wiederherstellung von Daten und Systemen)
Ohne entsprechende Schulungen und Grundkenntnisse im Bereich der IT-Sicherheit fällt es vielen Vermittlern schwer, diese Fragen zu interpretieren und die notwendigen Informationen von ihren Kunden zu erhalten. Dadurch kann es zu Missverständnissen oder unvollständigen Angaben kommen, die die Versicherbarkeit oder Prämienhöhe beeinflussen können. Deshalb ist es wichtig, sich mit den Fragebögen der Versicherer auseinanderzusetzen.
Seite 1 Vertriebsunterstützung bei der Vermittlung von Cyberpolicen
Seite 2 Wissenserwerb zahlt sich im Vertriebserfolg aus
Nikolaus Stapels 
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