Vertriebsunterstützung bei der Vermittlung von Cyberpolicen

Ein Artikel von Nikolaus Stapels, Inhaber von Nikolaus Stapels Consulting & Training, Geschäftsführer der Vertriebssoftware24 GmbH sowie der CyCo Cyber Competence Center GmbH

Cyberversicherungen haben sich in den letzten Jahren zu einem unverzichtbaren Bestandteil des Risikomanagements für Unternehmen entwickelt. Die Häufigkeit und die Intensität von Cyberangriffen nehmen zu, und die Schäden, die durch Datenverlust, Betriebsunterbrechungen und Reputationsschäden entstehen, sind erheblich. Mit der steigenden Anzahl von Cyberangriffen und den daraus resultierenden Schäden wächst zwar das Bewusstsein und auch die Angst von Unternehmen vor Cyberangriffen nimmt zu, eine Cyberversicherung haben dennoch weiterhin die wenigsten. Für Versicherer und Vermittler ergibt sich durch Risikoidentifizierung und -absicherung eine enorme Vertriebschance, aber auch 2024 bleibt die Vermittlung von Cyberpolicen eine Herausforderung. Die Komplexität der Policen, die Dynamik des Cybermarktes und die spezifischen Anforderungen an Unternehmen und Vermittler machen deutlich, dass eine gezielte Aus- und Weiterbildung notwendig ist, um den Vertriebserfolg zu steigern.

Unkenntnis und Unsicherheit als Barrieren

Das „neue“ Produktfeld Cyber stellt andere Anforderungen an Kundenansprache und Know-how als die bekannten „Offline-Risiken“, mit denen sowohl Unternehmen als auch Vermittler jahrzehntelang zu tun hatten. Zur Unsicherheit mit den technischen und rechtlichen Aspekten von Cyberpolicen kommt hinzu, dass sich der Cybermarkt ständig verändert und sie an neue Bedrohungen sowie Regulierungen kontinuierlich angepasst werden müssen. Diese Dynamik erfordert ein hohes Maß an aktuellem Wissen und Flexibilität.

Komplexität der Risikoanalyse

Die Komplexität der Fragebögen und Risikobewertungen, die für die Erstellung einer Cyberpolice erforderlich sind, stellt aufgrund von Fachbegriffen und technischen Details eine echte Herausforderung dar, die Vermittler ohne entsprechende Schulung und Hintergrundwissen häufig kaum nachvollziehen können, u. a.

IT-Infrastruktur: Fragen zur bestehenden IT-Infrastruktur, Serverstandorte, Nutzung von Cloud-Diensten und der Netzwerkarchitektur. Vermittler müssen wissen, wie diese Komponenten miteinander verbunden und welche Sicherheitsmaßnahmen implementiert sind.
Sicherheitsmaßnahmen: Abfragen zur Art und Weise, wie das Unternehmen seine Systeme schützt (Firewalls, Virenschutz, Verschlüsselung und Intrusion-Detection-Systeme). Berater müssen die Wirksamkeit und Aktualität dieser Maßnahmen einschätzen können.
Zugriffs- und Identitätsmanagement: Fragen zur Verwaltung von Benutzerzugriffen, einschließlich der Verwendung von Multi-Faktor-Authentifizierung, der Protokollierung von Zugriffsversuchen und der Verwaltung von Benutzerrechten. Vermittler müssen bewerten, ob die Kontrollen ausreichend sind, um unbefugten Zugriff zu verhindern.
Schulungen und Sensibilisierungsprogramme: Fragen, ob das Unternehmen regelmäßige Schulungen und Programme zur Sensibilisierung für Cybersicherheit für Mitarbeiter durchführt. Vermittler sollten einschätzen, wie gut das Unternehmen seine Mitarbeiter auf potenzielle Bedrohungen vorbereitet.
Notfall- und Wiederherstellungspläne: Detaillierte Fragen zu den vorhandenen Plänen des Unternehmens für den Fall eines Cyberangriffs oder Datenverlusts (z. B. Backup-Verfahren, Notfallpläne und die Fähigkeit zur schnellen Wiederherstellung von Daten und Systemen)

Ohne entsprechende Schulungen und Grundkenntnisse im Bereich der IT-Sicherheit fällt es vielen Vermittlern schwer, diese Fragen zu interpretieren und die notwendigen Informationen von ihren Kunden zu erhalten. Dadurch kann es zu Missverständnissen oder unvollständigen Angaben kommen, die die Versicherbarkeit oder Prämienhöhe beeinflussen können. Deshalb ist es wichtig, sich mit den Fragebögen der Versicherer auseinanderzusetzen.

Wissenserwerb zahlt sich im Vertriebserfolg aus

Wie können Berater diese Herausforderungen meistern und die Angst vor der Vermittlung von Cyberversicherungen überwinden? Wesentlich ist, dass Versicherer Vermittler umfassend über die grundlegenden Funktionen und den Mehrwert von Cyberversicherungen aufklären. Darüber hinaus ist das Verständnis, auch für die Bedeutung des Fragebogens zur Cyberrisikobeurteilung, essenziell – hier bedarf es entsprechender Wissensvermittlung.

Last, but not least: Cyber ist integraler Bestandteil des gesamten Versicherungs- und Risikomanagements eines Unternehmens und auch aus Haftungsgründen ein Muss für jeden Vermittler, der seinen Gewerbekunden als kompetenter Berater und Risikocoach zur Seite stehen möchte.

Reine Produktschulungen führen im Bereich Cyber jedoch nicht zum gewünschten Vertriebserfolg. Um den dynamischen Anforderungen des Marktes gerecht zu werden und eine umfassende Beratung anbieten zu können, vermitteln unabhängige Schulungen oder TÜV-Zertifikatskurse fundierte Kenntnisse zu Cyberrisiken und deren Management. Diese können das Vertrauen der Berater in ihre Fähigkeit, Cyberversicherungen kompetent zu vermitteln, erheblich stärken. Softwarelösungen zur Schadensummenermittlung und Risikoeinschätzung können eine wertvolle Ergänzung sein, die Komplexität der Risikobewertung zu reduzieren und den Beratungsprozess zu optimieren.

Positionierung beim Kunden

Wesentliche Fragen, die im Vertrieb von Cyberversicherungen geklärt werden müssen, sind u. a.: Welche Risiken bestehen für das Unternehmen? Welche Auswirkungen hätte ein Cyberangriff? Und wie kann die Cyberversicherung in das bestehende Risikomanagement integriert werden? Es geht also nicht darum, umfassendes technisches Wissen zu vermitteln, sondern vielmehr darum, die Risiken zu verstehen, die durch Cyberangriffe entstehen, und die geeignete Lösung entsprechend zu empfehlen. Mit dem richtigen Know-how fühlt sich der Vermittler in seiner Beratung von Risiken 4.0 sicher und wird auch so von seinen Gewerbekunden wahrgenommen.

Quellen für aktuelle Informationen zu Cybergefahren

Um stets auf dem neuesten Stand zu bleiben, ist es wichtig, regelmäßig aktuelle Informationen über Cybergefahren und Hackerangriffe zu beziehen, z. B. über die Einrichtung von „Alerts“ bei Suchmaschinen. Fachzeitschriften, Webinare und Online-Plattformen bieten darüber hinaus wertvolle Einblicke in aktuelle Trends und Herausforderungen im Bereich der Cybersicherheit.

Fazit

Die Vermittlung von Cyberversicherungen stellt Berater vor spezifische Herausforderungen, die jedoch durch gezielte Aus- und Weiterbildung sowie eine strategische Vertriebsunterstützung gemeistert werden können. Indem Vermittler ihr Wissen über Cyberrisiken und die entsprechenden Versicherungsprodukte kontinuierlich erweitern, können sie ihre Kunden kompetent beraten und das Vertrauen in dieses wichtige Versicherungssegment stärken.

Über Nikolaus Stapels

Als Cyberexperte, Riskmanager, Trainer, Coach und Softwareentwickler bietet Nikolaus Stapels mit seinem Team lösungsorientierte Beratungssoftware, Trainings und erprobte Vertriebskonzepte für den erfolgreichen Firmenkundenvertrieb mit Schwerpunkt Cyber an.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2024 und in unserem ePaper.