Wie verändern Digitalisierung und die neuen Kundenansprüche die Produktwelten?
Die Anlagewelt wird sich auf der Produktseite stark verändern. Die Entwicklung wird weg von vielen Einzelfonds hin zu vermögensverwaltenden Lösungen gehen. Wir werden in Zukunft über vielleicht 50 vermögensverwaltende Lösungen mit unterschiedlicher Risikocharakteristik sprechen. Aus diesen bekommt jeder Kunde von seinem Berater wie von einer Art Family Office Light 4 oder 5 passende Empfehlungen zu seinen Zielen, die er dann in seinem Portfolio miteinander mischt. Das Ganze schaut man sich im Anschluss einmal im Jahr an und prüft, ob es noch passt oder ob es Optimierungsbedarf gibt.
Das verändert auch die Rolle des Vermittlers grundlegend …
Richtig. Aus dem Verkäufer von Einzelfonds zu einem bestimmten Zeitpunkt wird ein dauerhafter Begleiter des Kunden. Das ist die Zukunft. Das geht aber nur mit moderner Technik. Nur mit ihrer Hilfe lässt sich das im Beratungsalltag umsetzen. Die jungen Kunden fragen schon heute nicht mehr nach dem besten Fonds in der Fünfjahreswertung. Sie fragen ganz gezielt nach vermögensverwaltenden Lösungen, und zwar nach aktiven wie auch nach passiven Strategien – alles, was der Markt hergibt. Das ist die nächste Stufe und die nächste Innovation der Investmentwelt. Wir gestalten sie.
Ist das auch schon bei den Vermittlern angekommen?
Nein, in den Köpfen vieler Vermittler ist das leider noch nicht präsent. Der Markt ist noch klassisch auf Produktverkauf ausgerichtet. Vermittler haben in der Vergangenheit schließlich vor allem zwei Dinge propagiert. Erstens: Ich bin unabhängig. Zweitens: Ich bin immer an deiner Seite, lieber Kunde. Zu Beginn waren sie das in der Regel auch. Wer dann aber mal 200 bis 300 Endkunden hat, ruft die mit Sicherheit nicht mehr alle regelmäßig an. Man hat dann immer seine 10 bis 20 Top-Kunden, denen man das Versprechen von früher offeriert. All die anderen bleiben außen vor. Proaktive Tools ermöglichen es aber, auch bei diesen Kunden den Versprechen dauerhaft gerecht zu werden, und die wollen wir ihm in Zukunft auch im Investmentgeschäft bieten. Wir führen sie hin.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 03/2021, Seite 74f. und in unserem ePaper.
Bild: © Tierney – stock.adobe.com
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Oliver Lang 
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