Welcher Vertriebsweg ist am teuersten?

Nicht nur auf Abschlusskostenquoten achten

Die bilanziellen Abschlusskostenquoten allein sind nicht aussagekräftig genug. Manche Kostenarten können als Abschluss- und Vertriebskosten oder als (sonstige) Verwaltungskosten gebucht werden, beispielsweise Bestandsverwaltungsvergütungen. Deshalb lohnt sich ein Blick auf die Verwaltungskostenquoten. Die sind bei den Direktversicherern besonders niedrig (1,2% der Beitragseinnahmen eines Jahres). Ausschließlichkeits-, Makler- und Multikanalvertrieb weisen vergleichbar hohe Quoten zwischen 2,6% und 3,0% auf. Die Verwaltungskosten bei Bank-/Sparkassen-fokussierten Versicherern sind mit einem Median-Wert von 2,4% unauffällig, diejenigen der Run-off-Versicherer dagegen mit 3,9% auffällig hoch.

Letzteres überrascht, weil der Run-off üblicherweise als eine Möglichkeit beworben wird, alte Bestände besonders kostengünstig zu verwalten. Insgesamt schränkt die geringe Zahl an Versicherern die Aussagekraft etwas ein.

Konsolidierungen bei Maklern und in der Ausschließlichkeit

Auf längere Sicht könnten Vertriebswegekosten steigen, zum Beispiel wegen der Konzentration im Maklermarkt. Auf einer Vortragsveranstaltung der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf im Februar räumten Vertreter bekannter Aufkäufer von Mittelstandsmaklern ein, dass ihr Ziel ist, die Verhandlungsmacht für Courtageerhöhungen einzusetzen. Bei den kleineren Maklern verstärkt die Demografie den Schrumpfungsprozess und fördert Aufkäufe durch Pools, die ebenfalls Druck auf die Versicherer ausüben.

In der Ausschließlichkeit und den großen Finanz- und Strukturvertrieben sieht die demografische Situation etwas günstiger aus. Aber auch dort wird konsolidiert, denn es fehlt Nachwuchs. Zudem schwindet die Bereitschaft der Existenzgründer, sich auf „Grüne Wiese-Gründungen“ ohne Bestand einzulassen. Die Versicherer versuchen die Konsolidierung in der Ausschließlichkeit zu steuern, indem größere Agentureinheiten geschaffen werden. Diese erhöhen jedoch die Verhandlungsmacht bei den Vergütungen.

Eine gegenläufige Entwicklung könnte durch den Direktvertrieb entstehen, der sowohl auf klassische Vermittler als auch auf provisionsintensive Vergleichsportale verzichtet. Bei einfachen Privatkundenprodukten könnte die Akzeptanz der Kunden steigen, die Beschaffung ihrer Versicherungen selbst in die Hand zu nehmen. Auf diese Herausforderung müssen alle traditionellen Vertriebswege eine Antwort finden. Hybride Vertriebsmodelle könnten eine Lösung sein – aber diese dürfen jedenfalls nicht mit steigenden Abschluss- und Vertriebskosten einhergehen.

Diesen Artikel finden Sie auch in AssCompact 06/2024 und in unserem ePaper.

Bild: © Andrey Popov – stock.adobe.com, Porträtfoto: © Prof. Dr. Beenken

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Leserkommentare

Comments

Sämtliche Kosten incl. Altersversorgung etc.?

Ursprünglich waren alle Vermittler Angestellt, bis die Versicherer feststellten das die Kosten insgesamt, auch über schlecht motivierte Mitarbeiter-Defizite wurden 1/4 jährlich neutralisiert, kostengünstiger gestaltet werden konnten. Mit 1 Firmen Selbständigen wurde dieses Ziel erreicht. Ich gehe davon aus, dass speziell bei den Beamtenversicherungen, dies sich nicht verändert hat. Über die gesamte Lebenszeit dürften nach wie vor Angestellte teurer sein. Wer mal die Lebenszeitkosten, alle Einzahlungen und Leistungen in allen Bereichen bei Beamten betrachtet, sieht dann deutlich härteres-schon lange unbezahlbares. Dort befinden sich die größten Kritiker, auch in der EU. gegen Provisionen. Fazit: Makler, vor allem jene die nicht gut vernetzt sind, bestimmt bis 80%, leisten Fronarbeit für die Gesellschaft

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