Vermögenstransfer: Die Gefahr, Kunden zu verlieren

Interview mit Sebastian Lewis, CFA bei Vanguard

Herr Lewis, Sie sind mitverantwortlich für das Vanguard Advisory Research Centre (ARC). Können Sie kurz erläutern, worum es sich dabei handelt?

Vanguard verwaltet das Vermögen von 50 Millionen Investoren und Tausenden Finanzberatern weltweit. Das ARC ist ein Expertenteam mit Sitz in London, das die wissenschaftlichen Erkenntnisse von Vanguard für Finanzberater und Intermediäre nutzbar macht. Wir führen eigene Forschungen durch und lokalisieren Forschungsergebnisse aus Vanguards globalem Geschäft. Unser Ziel ist, Erkenntnisse und empirische Forschungsergebnisse zu liefern, mit Hilfe deren Berater die bestmöglichen Ergebnisse für ihre Kunden erzielen können. Unsere Arbeit umfasst Studien zum Mehrwert der Beratung, Advisor’s Alpha und spezifischere Themen wie Verhaltenscoaching und den großen Vermögenstransfer.

Das Thema Vermögenstransfer dürfte in Zukunft wichtiger werden. Worum geht es hierbei und wie groß wird dieser denn voraussichtlich?

Der Vermögenstransfer von einer Generation zur nächsten ist in erster Linie eine emotionale und planerische Herausforderung für Berater. Das Thema ist anspruchsvoll und kann schwer zu besprechen sein, doch der Wert der Planung ist sehr hoch. Eine Analyse der Boston Consulting Group schätzt, dass in den nächsten drei Jahren 1,2 Bio. Euro den Besitzer wechseln werden, was wir als den großen Vermögenstransfer bezeichnen. Eine Studie der Universität Oxford aus dem Jahr 2021 zeigt, dass 12,4% der deutschen Haushalte Schenkungen erhalten – der zweithöchste Wert in Europa nach Frankreich (17,4%) und höher als in Großbritannien (8,5%) oder den USA (2,4%). Die Zahlen sind bedeutend.

Welche spezifischen Herausforderungen entstehen durch den Vermögenstransfer für Finanzanlagenberater?

Wie ich bereits erwähnt habe, ist dies ein unangenehmes Thema voller Unsicherheiten, das Kunden gerne vermeiden würden. Wie lange werde ich leben? Wie werden meine Erben mit Erbschaften oder Schenkungen umgehen? Habe ich alle meine Wünsche und Bedürfnisse klar kommuniziert, solange ich noch gesund bin? Der Einfluss von kognitivem und körperlichem Verfall kann erheblich sein. Die Wünsche der Kunden ändern sich im Laufe der Zeit, ebenso wie ihre finanziellen Verhältnisse. Schließlich kennen die Berater möglicherweise nicht alle familiären Dynamiken – eine langfristige und vertrauensvolle Partnerschaft braucht Zeit, um sich zu entwickeln. Das bringt neue Herausforderungen für Finanzberater mit sich, wenn sie nicht gut vorbereitet sind.

Laut einer aktuellen Studie befürchten viele Finanzanlageberater, ihre Kunden durch den Transfer zu verlieren. Ist das denn realistisch?

Unsere Erfahrung zeigt, dass Berater bestrebt sind, das Beste für ihre Kunden zu tun. Die Herausforderung besteht darin: Haben sie sich um ihre Kunden UND deren Partner, Ehepartner und Erben gekümmert? Wenn Vermögen nach einem Todesfall auf einen Ehepartner übertragen wird, ist häufig auch die Beraterbeziehung gefährdet. Unsere US-Daten zeigen, dass Frauen statistisch gesehen länger leben als Männer und daher in der Regel zuerst erben. Es besteht aber eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Frauen nach dem Tod ihres männlichen Partners den Finanzberater wechseln.

Der Grund dafür ist in der Regel, dass der Berater keine Beziehung zur Partnerin aufgebaut oder nicht ausreichend gezeigt hat, dass er die Perspektive, Ziele und bevorzugten Kommunikationswege der Frau versteht. Die Neuausrichtung der Beratungsbeziehung auf die Familie statt auf das Individuum kann helfen. Wenn ein Berater erfolgreich ist, Familien zu betreuen, kann er sich in eine Position bringen, in der der große Vermögenstransfer nicht nur Herausforderungen, sondern auch Vorteile für diejenigen bringt, die sich entsprechend vorbereitet haben.

Wie sorgt man hier als Berater am besten vor?

Die besten Berater passen sich den Bedürfnissen und Emotionen der Kunden an. Neben ihrer technischen Expertise sind sie ausgezeichnete Zuhörer, setzen die Erwartungen der Kunden frühzeitig um und halten eine konsistente Kommunikation aufrecht. Sie sind häufig proaktiv statt nur reaktiv. Ihr Erfolg als vertrauenswürdiger Partner ist das Ergebnis des richtigen Handelns, jeden Tag, in jeder Interaktion. Die erfolgreichsten Beratungsunternehmen setzen teamorientierte Ansätze ein, um Kundenfamilien über Generationen hinweg zu unterstützen. Es ist selten, dass ein Berater alle Antworten hat, daher kann ein vertrauenswürdiges Team eine noch bessere Lösung für die Kunden sein.

Welche Unterschiede beobachten Sie in den Beratungspräferenzen zwischen den älteren und jüngeren Generationen?

Darüber gibt es unterschiedliche Meinungen. Die jüngeren Generationen, die wir befragt haben, zeigen ein gewisses Interesse an moderner Technologie, aber unsere Arbeit zum Thema Robo-Advice im Jahr 2022 deutet darauf hin, dass es keinen wirklichen Unterschied zwischen den Generationen gibt – Menschen bevorzugen menschliche Beratung gegenüber Robo-Advice, unabhängig vom Alter. Die Corona-Pandemie hat alle Generationen mit Videokonferenzen vertraut gemacht, sogar für Diskussionen über Finanzplanung. Der größte Unterschied im Finanzverhalten ist, dass jüngere Generationen verstehen, dass sie mehr für den Ruhestand sparen und investieren müssen, da die staatliche Rente weniger wahrscheinlich alle ihre Ausgabenbedürfnisse decken wird.

Wie können digitale Tools und Plattformen Finanzanlagenberatern helfen, auch die jüngeren Erben und Nachfolger erfolgreich zu erreichen und zu betreuen?

Diese Tools können helfen, Treffen zwischen Generationen zu koordinieren. Familien haben möglicherweise Erben in verschiedenen Ländern, in verschiedenen Zeitzonen – es ist selten, dass heute alle am selben Ort leben. Websites und digitale Plattformen können zudem die Persönlichkeiten der Berater offenbaren – sie können Kundenreferenzen, reale Beispiele und mehr Transparenz bieten. Grafiken und Videoillustrationen können helfen, Kunden über den Wert der Finanzplanung und des Investierens aufzuklären.

Könnten eventuell auch regulatorische und steuerliche Veränderungen den Vermögenstransfer in den kommenden Jahren beeinflussen?

Wir betrachten den Vermögenstransfer global und dann nach Ländern. Dies ist ein Bereich mit großen Unterschieden im Ansatz: Einige Länder haben keine Erbschaftsteuer, andere eine, die vom Nachlass gezahlt wird, und wieder andere (wie Deutschland) haben eine Erbschaftsteuer, die von den Begünstigten gezahlt wird, mit einigen Ausnahmen. Jedes Land hat eine Reihe komplizierter Regeln, Schwellenwerte und Ausnahmen. Es ist entscheidend, einen Finanzplan zu haben, um diese zu verstehen. Berater leben diese Regeln und wissen, wie sie auf Änderungen reagieren müssen. Die Komplexität bedeutet, dass gute Beratung entscheidend ist.

Welche Kompetenzen und Weiterbildungen sind für Finanzberater entscheidend, um den Herausforderungen des Vermögenstransfers gerecht zu werden?

Der Ausgangspunkt für Berater ist technisches Wissen und das Aufrechterhalten dieses Wissens. Berater haben Prüfungen abgelegt, um ihre Qualifikationen zu erwerben, aber die einfachsten Dinge sind oft am schwierigsten umzusetzen:

Haben Sie einfache, offene Fragen gestellt? Haben Sie wirklich auf die Antwort gehört? Haben Sie Fachjargon vermieden? Haben Sie Ihre Versprechen eingehalten?

Die Arbeit eines Beraters ist nie abgeschlossen – die Bedürfnisse der Kunden ändern sich, das Vermögen ändert sich, Familien und Beziehungen ändern sich.

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