Der „High-Net-Worth and Ultra-High-Net-Worth Markets 2021“-Bericht von Cerulli Associates besagt, dass in den nächsten 20 Jahren insgesamt 84 Bio. US-Dollar von einer Generation an die nächste weitergegeben werden. Für Finanzberater besteht hier die größte Herausforderung darin, in diesem Transfer ihre Kunden zu behalten, wie der Vermögensverwalter Natixis IM in einer Umfrage unter weltweit 2.700 Finanzberatern ermittelt hat.
Schwierigkeiten bei Nachkommen
Fast die Hälfte (46%) gibt Natixis IM zufolge an, dass dies eine „existenzielle Bedrohung“ für ihr Unternehmen darstelle, 43% machen sich Sorgen, ob sie die Betreuung der Vermögenswerte von den Ehepartnern oder Erben der nächsten Generation behalten werden. Und tatsächlich macht ein Drittel (33%) der Berater die Angabe, durch den Generationenwechsel Mandate in erheblichem Umfang verloren zu haben. Daher räumen die Vermögensverwalter und -berater der Kundenbindung und Akquise höchste Priorität ein.
Noch ganz gut klappt der Übertrag, wenn ein Ehepartner erbt. Denn in diesen Fällen berichten die Berater, dass sie zu 72% die Kundenbeziehung aufrechterhalten können. Wenn jedoch die Kinder des Kunden erben, gelinge dies nur in der Hälfte der Fälle (50%).
Zusatzleistungen gefragt
Vor allem in Europa sehen die dort befragten 1.050 Berater die Notwendigkeit, Zusatzleistungen anzubieten, die über die Allokation des Portfolios hinausgehen. Über die Hälfte von ihnen gibt an, dass Angebote wie Karriereplanung, der Zugang zu Netzwerken, die Planung von Nachlässen oder die Strukturierung von Treuhandvermögen für die Kundenbindung wichtig sind. 88% der Finanzberater in Europa gelingt es allerdings Natixis IM zufolge trotzdem nicht, sich auf die Altersgruppe der 18– bis 34-Jährigen zu fokussieren. 40% konzentrieren sich eigenen Angaben zufolge bei der Akquisition neuer Kunden auf die Über-50-Jährigen.
Unrealistische Erwartungen
Die Berater warnen ebenfalls davor, dass sich die Anleger nach einem längeren Anstieg der Aktienkurse ihrer unrealistischen Erwartungen bewusst sein sollten (29%). Bei einer anderen Befragung im Jahr 2023 gaben Privatanleger nämlich an, dass sie langfristig eine Rendite von 12,8% über der Inflation erwarten. Die Berater hingegen sehen in der aktuellen Umfrage eine Rendite von 8,3% über der Inflation als realistischer an.
Drei von zehn Beratern betrachten Private Assets als einen der wichtigsten Wachstumsbereiche für ihr Unternehmen. Mehr als die Hälfte (56%) planen angesichts der gestiegenen Nachfrage von Investoren, nicht gelistete Vermögenswerte innerhalb der nächsten fünf Jahre in ihre Portfolios aufzunehmen. Zwei Drittel (65%) geben derweil an, dass die größte Herausforderung darin bestehe, ein Portfolio aus Privatvermögen in großem Umfang aufzubauen. (mki)
Bild: © chayantorn – stock.adobe.com
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