Alternative Servicevereinbarungen?
In letzter Zeit werden von Anwälten und Dienstleistern sog. Servicevereinbarungen als neue und zur Umsatzsteigerung geeignete Vergütungsform in den Medien beworben. Auffällig ist, dass die Notwendigkeit zur Vereinbarung von Servicevereinbarungen von den Anbietern einfach unterstellt wird. Kostensteigerungen durch Digitalisierung und Dokumentation bei gleichzeitigen Kürzungen der Vergütung seien quasi nur durch den Einsatz von Servicevereinbarungen aufzufangen. Makler, die sich aus guten Gründen nicht für Servicevereinbarungen interessieren, werden pauschal diskreditiert („Die Blockade sitzt im Kopf des Maklers selbst“). Gleichzeitig werden (natürlich!) Spezialdienstleistungen (Infrastruktur, Inkasso) selbstlos angeboten.
Betriebswirtschaftlich auch nur einigermaßen versierte Makler werden nur Kundenbeziehungen eingehen, deren Gesamtcourtageaufkommen einen adäquaten Deckungsbeitrag für das Maklerunternehmen gewährleistet. Makler, denen dies nicht gelingt, werden Schwierigkeiten haben, zusätzliche Services gegen Entgelt zu platzieren, bieten doch professionelle Makler häufig vergleichbare Leistungen ohne zusätzliche Gebühren. Servicevereinbarungen sind ergo erst mal und vorrangig eher ein Geschäftsmodell für Berater und Dienstleister.
Versuchung der Begriffe
Es ist schon lange zu beobachten, dass Versicherungsvermittler ihre Vermittlungstätigkeit mit Etiketten wie Wirtschaftsberatung, Vermögensberatung, Finanzberatung oder Finanzdienstleistung versehen oder sich bzw. ihr Unternehmen vornehm als Finanzmanufaktur oder Finanzkanzlei bezeichnen. Neuester Trend: Finanzcoach. Dahinter steckt natürlich das zum Teil verständliche Bemühen, dem gängigen Klischee des Versicherungsvertreters oder gar Versicherungsfuzzis zu entgehen und stattdessen Begriffe zu verwenden, die Qualität, Seriösität und Kompetenz versprechen. Aber das Spiel mit den Begriffen ist ein Spiel mit dem Feuer. Die Marke Versicherungsmakler wird verwässert. Die meisten Kunden können eine qualitative Vermittlungstätigkeit nicht wertschätzen, weil sie die Qualität nicht beurteilen können und deshalb in Klischeemustern verharren.
Fazit für Makler
Makler sind gut beraten, fremdgesteuerten Versuchungen zu widerstehen, Selbstverständnis und Außenkommunikation zu hinterfragen, sich auf die Kernkompetenzen zu besinnen und daran – auch gemeinsam – zu arbeiten, den Begriff Versicherungsmakler zu einer werthaltigen Marke aufzubauen und ein dem geänderten Berufsbild angepasstes, ganzheitliches Vergütungssystem zu entwickeln und zu etablieren. Dazu bedarf es einer klaren Programmatik. Nur so können zukünftig schiefe gesetzliche Grundlagen und krude Gerichtsentscheidungen – etwa zur Berücksichtigung von Direktversicherern – sinnstiftend weiterentwickelt werden. Dann klappt es auch mit der Unabhängigkeit des Maklers.
Über Hans-Ludger Sandkühler
Hans-Ludger Sandkühler ist Vertriebs- und Versicherungsjurist und verfügt über praktische Erfahrungen aus seinen langjährigen Tätigkeiten als Versicherungsmakler und Rechtsanwalt. Er ist ausgewiesener Experte in Maklerfragen, gefragter Referent und Autor zahlreicher Veröffentlichungen.
Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 12/2024 und in unserem ePaper.
Bild: © andranik123 – stock.adobe.com
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Leserkommentare
Comments
Wie so oft bringt es Herr Sandkühler
auf den Punkt! Dafür vielen Dank.
Ich unterschreibe nahezu alle wesentlichen Punkte. Besonders gefallen haben mir die folgenden Passagen (ich zitiere): " Makler, die sich aus guten Gründen nicht für Servicevereinbarungen interessieren, werden pauschal diskreditiert" und "Makler sind gut beraten, fremdgesteuerten Versuchungen zu widerstehen, Selbstverständnis und Außenkommunikation zu hinterfragen, sich auf die Kernkompetenzen zu besinnen und daran – auch gemeinsam – zu arbeiten, den Begriff Versicherungsmakler zu einer werthaltigen Marke aufzubauen"
Dem ist nichts mehr hinzuzufügen.
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