Servicevereinbarungen einführen: Makler berichten aus der Praxis

Interview mit Fabian Meinke, Finanzdienstleistungsmakler

Herr Meinke, Sie haben Servicevereinbarungen in Ihrem Kundenbestand eingeführt. Welche Sorgen oder Ängste hatten Sie?

Natürlich stellte ich mir die Frage, wie meine Kunden auf die Einführung der Servicevereinbarungen reagieren würden. Mein oberstes Ziel war es, die bestehenden Kundenbeziehungen zu stärken und nicht zu gefährden. Die Sorge, dass langjährige Kunden möglicherweise verärgert reagieren und die Zusammenarbeit beenden, war daher durchaus präsent. Ratschläge und Unterstützung von DEGAV und der Intensivkurs haben mir den Einstieg erheblich erleichtert.

Wie werden die Servicevereinbarungen von Ihren Kunden angenommen?

Die Reaktionen sind unterschiedlich, aber ich habe bislang keine negativen Rückmeldungen erhalten. Einige Kunden erkennen den Mehrwert sofort und entscheiden sich ohne große Rückfragen. Andere möchten die Details zu den einzelnen Servicebausteinen genau verstehen. Ich nehme mir immer die Zeit, die Gründe für die Einführung der Servicevereinbarungen ausführlich zu erklären, und lasse die Kunden frei entscheiden, welches Servicelevel für sie passend ist.

Wie erfolgt denn bei Ihnen die Abrechnung an den Kunden?

Für die Abrechnung setze ich auf die diPAY Plattformlösung. Dadurch kann ich mich vollständig auf die Kundenbetreuung konzentrieren und muss mich nicht mit administrativen Aufgaben aufhalten.

Was würden Sie anderen Maklern oder Vermittlern beim Thema Servicevereinbarungen empfehlen?

Ich kann nur jedem raten, sich so früh wie möglich mit dem Thema auseinanderzusetzen. Servicevereinbarungen eröffnen nicht nur eine neue Einnahmequelle, sondern bieten auch die Möglichkeit, das eigene Geschäftsmodell sowie das Beratungsangebot kritisch zu reflektieren. Zudem ermöglicht es, proaktiv den Kontakt zu Bestandskunden zu pflegen und die Kundenbeziehungen zu vertiefen.

Warum tun sich Ihrer Meinung nach viele Makler schwer, zu glauben, dass ihre Kunden Servicevereinbarungen gut annehmen?

Ich habe selbst über 20 Jahre fast ausschließlich auf Provisionsbasis gearbeitet, und der Umstieg auf ein neues Modell war auch für mich anfangs eine Herausforderung. Ich denke, dass viele Makler aus Gewohnheit skeptisch sind. Mittlerweile habe ich jedoch einen gesunden Mix aus Provisionen, Servicevereinbarungen und Honoraren, und fühle mich mit diesem Modell sehr wohl. Es hat auch mein Auftreten gegenüber den Kunden positiv verändert.

Und worauf haben Sie persönlich bei der Einführung der Servicevereinbarungen besonders geachtet?

Es war mir wichtig, dass die Servicevereinbarungen zu meinem Unternehmen und unserer Zielgruppe passen. Ein konkretes Beispiel: Mehr als die Hälfte unserer Mandanten gehört der Generation 50+ an. Daher haben wir im VIP-Paket auch die Erstellung eines Notfallordners inklusive Vollmachten und Verfügungen integriert, um den spezifischen Bedürfnissen dieser Altersgruppe gerecht zu werden.

Artikel auf einer Seite

1 / 2