Interview mit Fabian Meinke, Finanzdienstleistungsmakler
Herr Meinke, Sie haben Servicevereinbarungen in Ihrem Kundenbestand eingeführt. Welche Sorgen oder Ängste hatten Sie?
Natürlich stellte ich mir die Frage, wie meine Kunden auf die Einführung der Servicevereinbarungen reagieren würden. Mein oberstes Ziel war es, die bestehenden Kundenbeziehungen zu stärken und nicht zu gefährden. Die Sorge, dass langjährige Kunden möglicherweise verärgert reagieren und die Zusammenarbeit beenden, war daher durchaus präsent. Ratschläge und Unterstützung von DEGAV und der Intensivkurs haben mir den Einstieg erheblich erleichtert.
Wie werden die Servicevereinbarungen von Ihren Kunden angenommen?
Die Reaktionen sind unterschiedlich, aber ich habe bislang keine negativen Rückmeldungen erhalten. Einige Kunden erkennen den Mehrwert sofort und entscheiden sich ohne große Rückfragen. Andere möchten die Details zu den einzelnen Servicebausteinen genau verstehen. Ich nehme mir immer die Zeit, die Gründe für die Einführung der Servicevereinbarungen ausführlich zu erklären, und lasse die Kunden frei entscheiden, welches Servicelevel für sie passend ist.
Wie erfolgt denn bei Ihnen die Abrechnung an den Kunden?
Für die Abrechnung setze ich auf die diPAY Plattformlösung. Dadurch kann ich mich vollständig auf die Kundenbetreuung konzentrieren und muss mich nicht mit administrativen Aufgaben aufhalten.
Was würden Sie anderen Maklern oder Vermittlern beim Thema Servicevereinbarungen empfehlen?
Ich kann nur jedem raten, sich so früh wie möglich mit dem Thema auseinanderzusetzen. Servicevereinbarungen eröffnen nicht nur eine neue Einnahmequelle, sondern bieten auch die Möglichkeit, das eigene Geschäftsmodell sowie das Beratungsangebot kritisch zu reflektieren. Zudem ermöglicht es, proaktiv den Kontakt zu Bestandskunden zu pflegen und die Kundenbeziehungen zu vertiefen.
Warum tun sich Ihrer Meinung nach viele Makler schwer, zu glauben, dass ihre Kunden Servicevereinbarungen gut annehmen?
Ich habe selbst über 20 Jahre fast ausschließlich auf Provisionsbasis gearbeitet, und der Umstieg auf ein neues Modell war auch für mich anfangs eine Herausforderung. Ich denke, dass viele Makler aus Gewohnheit skeptisch sind. Mittlerweile habe ich jedoch einen gesunden Mix aus Provisionen, Servicevereinbarungen und Honoraren, und fühle mich mit diesem Modell sehr wohl. Es hat auch mein Auftreten gegenüber den Kunden positiv verändert.
Und worauf haben Sie persönlich bei der Einführung der Servicevereinbarungen besonders geachtet?
Es war mir wichtig, dass die Servicevereinbarungen zu meinem Unternehmen und unserer Zielgruppe passen. Ein konkretes Beispiel: Mehr als die Hälfte unserer Mandanten gehört der Generation 50+ an. Daher haben wir im VIP-Paket auch die Erstellung eines Notfallordners inklusive Vollmachten und Verfügungen integriert, um den spezifischen Bedürfnissen dieser Altersgruppe gerecht zu werden.
Interview mit Markus Cracknell, V2 Vermittlungs GmbH & Co. KG, und Alexander Braun, ABV|MAKLER GmbH
Herr Cracknell, welche Sorgen und Ängste hatten Sie bei der Einführung von Servicevereinbarungen in Ihrem Kundenbestand?
Markus Cracknell Zunächst fühlte ich mich unwohl bei dem Gedanken, für Leistungen, die unsere Kunden in der Vergangenheit kostenfrei erhalten hatten, Geld zu verlangen. Die größte Sorge war, dass wir möglicherweise Kunden verlieren könnten. Ich malte mir im Kopf sämtliche Szenarien aus, wie Kunden auf die Einführung reagieren würden – von berechtigten bis hin zu unvorstellbaren Argumenten gegen eine Servicepauschale. Vor allem bei den Kunden, zu denen man einen besonders guten Draht hat, war ich unsicher. Doch keiner meiner Kunden stand dem Thema ablehnend gegenüber. Stattdessen ging es immer nur um die Wahl des passenden Servicepakets, nie um die Frage, ob überhaupt ein Servicevertrag abgeschlossen werden sollte.
Herr Braun, wie haben Ihre Kunden die Servicevereinbarungen aufgenommen?
Alexander Braun Im Team haben wir die Einführung intensiv vorbereitet. Es ging darum, Mehrwerte für die Kunden herauszuarbeiten – wie die komplette Schadenbearbeitung oder jährliche Versicherungsvergleiche. Am Ende haben die meisten Kunden die Änderung nicht nur verstanden, sondern sogar die zusätzlichen Leistungen geschätzt.
Gab es denn auch andere Reaktionen wie Irritation und Verärgerung – oder gar Begeisterung?
MC Verärgerung habe ich bei Kunden nie erlebt. Es kommt jedoch zu Irritationen, wenn die Erklärung der Serviceleistungen nicht tief genug geht. Diese lassen sich aber durch eine klare Argumentation schnell in Verständnis umwandeln. Begeisterung würde ich nicht sagen, aber vollständige Akzeptanz der Leistungen, die wir anbieten. Wichtig ist, dass man sich selbst im Klaren darüber ist, welche Services man wirklich leisten kann – und dann einfach macht. Außerdem war es entscheidend, das Thema Servicevereinbarungen gründlich vorzubereiten. Wir haben jedem Bestandskunden das Konzept im persönlichen Gespräch vorgestellt, nie über Rundmails.
Über DEGAV und diPAY
Die DEGAV GmbH wurde von Handan Isik, Dirk Erfurth, Norman Wirth und Jörg Laubrinus im September 2023 gegründet. Das Unternehmen hat sich darauf spezialisiert, Vermittlern einen schnellen und sicheren Start zu ermöglichen und bietet z. B. Live-Kurse für interessierte Versicherungsmakler zu diesem Thema an.
Die diPAY-Plattform (Gründer Handan Isik und Dirk Erfurth) soll Vermittlern eine leichte Implementierung von Servicevereinbarungen im Vermittlerbetrieb mit geprüften Verträgen, automatisierten Rechnungen sowie Zahlungsabwicklung ermöglichen.
Lesen Sie auch:
Bild: © accogliente – stock.adobe.com
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
