Honorarvergütung als Alternative für Finanzberater?
Viele Finanzberater lässt die wachsende Skepsis an Provisionsberatungen an ihrer bisherigen Tätigkeit zweifeln. Es steht die berechtigte Frage im Raum, ob das Honorarmodell für sie lukrativer ist – sind Berater auf Honorarbasis doch zunehmend gefragter und angesehener. Die Vorteile, die sich daraus potenziell ergeben, sind vielfältig: Berater auf Honorarbasis sind nicht an bestimmte Produktanbieter oder Provisionsmodelle gebunden. Sie können rein auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen und sind frei von einem finanziellen Anreiz für den Verkauf bestimmter Produkte. Das Honorarmodell schafft dadurch eine größere Transparenz – schließlich zahlen Kunden nur für die Beratungsleistung und kennen die Preise im Voraus. Es gibt folglich keine versteckten Gebühren oder Provisionen in den Produktkosten. Das stärkt das Vertrauen der Kunden langfristig, fördert die Kundenbindung und verbessert allgemein den Ruf des Beraters, was auch Neukunden anzieht.
Im Gegensatz zur provisionsbasierten Vergütung, die stark von kurzfristigen Abschlüssen abhängt, bietet die Honorarvergütung zudem eine stabilere Einkommensstruktur. Insbesondere durch die Möglichkeit, auf Stundenbasis oder in Form von Pauschalvergütungen abzurechnen, entsteht ein kalkulierbares Geschäftsmodell. Gleichzeitig bietet dieses Geschäftsmodell mehr Raum für Individualität, weil der Honorarberater stärker eine unternehmerische Rolle einnimmt. Nicht zuletzt stellt die Beratung auf Honorarbasis ein zukunftssicheres Modell dar. In Anbetracht massiver Kritik, etwa durch die Verbraucherzentralen, die sich offen dafür aussprechen, bei Bedarf ein Provisionsverbot voranzutreiben, haben Provisionsberater allen Grund zur Sorge. Mögliche regulatorische Änderungen sind in der Zukunft nicht auszuschließen.
Herausforderungen beim Umstieg
So attraktiv das Modell der Honorarvergütung ist – ein Wechsel sollte dennoch gut geplant sein. Insbesondere zu Beginn können Einkommensschwankungen auftreten, da das Vergütungsmodell nicht mehr an den Produktverkauf gekoppelt ist. Es ist sinnvoll, im Voraus Rücklagen zu bilden, um etwaige finanzielle Differenzen auszugleichen. Ebenso sollte eine Anpassung der Zielgruppenansprache stattfinden. Kunden müssen den Mehrwert einer Honorarvergütung begreifen, die zwar im Vergleich zur Provisionsberatung Geld kostet, aber langfristig große Vorteile hat. Klare Kommunikationsstrategien sind notwendig, um die Vorteile der Honorarvergütung verständlich zu machen und neue Kunden zu gewinnen.
Ferner erfordert die Umstellung grundlegende Änderungen der internen Strukturen und Prozesse. Dazu zählt beispielsweise die Entwicklung von Vergütungsstrukturen. Darüber hinaus unterliegen Berater auf Honorarbasis besonderen rechtlichen und steuerlichen Anforderungen. Die rechtliche Beratungspraxis unterscheidet sich deutlich von der Provisionsberatung. Berater müssen sicherstellen, dass ihre Honorarmodelle den gesetzlichen Vorgaben entsprechen. „Unabhängiger Finanzexperte“ darf sich nur nennen, wer bestimmte Zulassungen besitzt, darunter jene nach § 34d GewO für den Versicherungsbereich und § 34f GewO für den Fondsvermittlungsbereich.
Fazit: Herausforderungen und Möglichkeiten
Der Wechsel zur Beratung auf Honorarbasis bringt zahlreiche Herausforderungen mit sich, bietet aber gleichzeitig die Möglichkeit, sich nachhaltig und zukunftssicher auf dem Markt zu positionieren. Da die Politik der Honorarvergütung gerade reichlich Rückenwind gibt, sind die Bedingungen für Interessierte günstig wie nie.
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Andree Breuer 
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