Provision zu Honorar: Lohnt sich der Wechsel für

Ein Artikel von Andree Breuer, Gründer der Honoris Finance GmbH, Finanzexperte auf Honorarbasis

Die Provisionsberatung steht zunehmend in der Kritik: Viele Finanzberater fragen sich daher, ob der Wechsel zur Beratung und Vermittlung auf Honorarbasis der richtige Schritt ist. Ein Umstieg auf die Honorarvergütung kann für Finanzberater den entscheidenden Unterschied machen – sowohl für ihre Reputation als auch für ihre Geschäftsmodelle. Doch was bedeutet dieser Wandel konkret für die eigene Praxis, welche Vorteile ergeben sich und was sollten Finanzberater beachten?

Provisionsberatung und Finanzberatung auf Honorarbasis

Die Provisionsberatung ermöglicht Beratern ein intransparenteres Einkommen, da die Vergütung nicht vom Kunden separat bezahlt wird. Gleichzeitig unterliegt diese Vergütung einem langfristigen Stornorisiko. Die Honorarvergütung hingegen bietet Finanzberatern die Möglichkeit, sich klar von Provisionsmodellen abzugrenzen. Kunden zahlen für die Beratung und Vermittlung eine feste Gebühr, die sich an der erbrachten Leistung oder am Vermögen orientiert anstatt am Produktabschluss.

In jüngster Zeit stehen immer mehr Menschen provisionsbasierten Finanzberatungen skeptisch gegenüber. Das Problem: Viele Kunden beschleicht das Gefühl, dass ihre Bedürfnisse nicht im Fokus stehen. So hört man von Betroffenen, dass Berater zwar gute Produkte empfehlen – sie sind aber kaum auf die individuellen finanziellen Ziele abgestimmt. Gerade die Abhängigkeit von bestimmten Produkten kann zu Interessenkonflikten führen. Der Berater kann dazu verleitet werden, Produkte mit hohen Provisionen zu bevorzugen – schlimmstenfalls zum Nachteil des Kunden. Diese Problematik hat in der Öffentlichkeit und bei Verbraucherschützern zu wachsender Kritik geführt. So griff die Verbraucherzentrale das Thema Ende letzten Jahres erneut auf.

Fehlende Transparenz in der Provisionsberatung

Ein großes Problem besteht in der fehlenden Transparenz der Gesamtkosten von Finanzprodukten in einer Provisionsberatung. Oftmals sind diese Kosten in undurchsichtigen Modellen verborgen. Zahlreiche Produkte beinhalten zusätzliche Kosten, da die Provisionen des Beraters direkt in den Produktpreis eingerechnet werden. Dadurch zahlen Verbraucher für identische Produkte mehr als bei einer provisionsfreien Beschaffung – ein Umstand, der zu Unsicherheit führt.

Hinzu kommen finanzielle Nachteile, wenn hohe Kosten langfristig den Wert der Produkte mindern und somit die Rendite schmälern. Laufende Gebühren wie etwa Verwaltungs- oder Bestandsprovisionen reduzieren über die Jahre die erzielten Erträge erheblich. Solche Erfahrungen können das Vertrauen der Verbraucher in die Finanzbranche nachhaltig beeinträchtigen. Gleichzeitig bleibt entscheidend, dass Menschen sich frühzeitig und angemessen absichern. Ohne eine rechtzeitige Vorsorge drohen spätestens im Rentenalter finanzielle Engpässe, die viele in die Altersarmut führen können.

Honorarvergütung als Alternative für Finanzberater?

Viele Finanzberater lässt die wachsende Skepsis an Provisionsberatungen an ihrer bisherigen Tätigkeit zweifeln. Es steht die berechtigte Frage im Raum, ob das Honorarmodell für sie lukrativer ist – sind Berater auf Honorarbasis doch zunehmend gefragter und angesehener. Die Vorteile, die sich daraus potenziell ergeben, sind vielfältig: Berater auf Honorarbasis sind nicht an bestimmte Produktanbieter oder Provisionsmodelle gebunden. Sie können rein auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen und sind frei von einem finanziellen Anreiz für den Verkauf bestimmter Produkte. Das Honorarmodell schafft dadurch eine größere Transparenz – schließlich zahlen Kunden nur für die Beratungsleistung und kennen die Preise im Voraus. Es gibt folglich keine versteckten Gebühren oder Provisionen in den Produktkosten. Das stärkt das Vertrauen der Kunden langfristig, fördert die Kundenbindung und verbessert allgemein den Ruf des Beraters, was auch Neukunden anzieht.

Im Gegensatz zur provisionsbasierten Vergütung, die stark von kurzfristigen Abschlüssen abhängt, bietet die Honorarvergütung zudem eine stabilere Einkommensstruktur. Insbesondere durch die Möglichkeit, auf Stundenbasis oder in Form von Pauschalvergütungen abzurechnen, entsteht ein kalkulierbares Geschäftsmodell. Gleichzeitig bietet dieses Geschäftsmodell mehr Raum für Individualität, weil der Honorarberater stärker eine unternehmerische Rolle einnimmt. Nicht zuletzt stellt die Beratung auf Honorarbasis ein zukunftssicheres Modell dar. In Anbetracht massiver Kritik, etwa durch die Verbraucherzentralen, die sich offen dafür aussprechen, bei Bedarf ein Provisionsverbot voranzutreiben, haben Provisionsberater allen Grund zur Sorge. Mögliche regulatorische Änderungen sind in der Zukunft nicht auszuschließen.

Herausforderungen beim Umstieg

So attraktiv das Modell der Honorarvergütung ist – ein Wechsel sollte dennoch gut geplant sein. Insbesondere zu Beginn können Einkommensschwankungen auftreten, da das Vergütungsmodell nicht mehr an den Produktverkauf gekoppelt ist. Es ist sinnvoll, im Voraus Rücklagen zu bilden, um etwaige finanzielle Differenzen auszugleichen. Ebenso sollte eine Anpassung der Zielgruppenansprache stattfinden. Kunden müssen den Mehrwert einer Honorarvergütung begreifen, die zwar im Vergleich zur Provisionsberatung Geld kostet, aber langfristig große Vorteile hat. Klare Kommunikationsstrategien sind notwendig, um die Vorteile der Honorarvergütung verständlich zu machen und neue Kunden zu gewinnen.

Ferner erfordert die Umstellung grundlegende Änderungen der internen Strukturen und Prozesse. Dazu zählt beispielsweise die Entwicklung von Vergütungsstrukturen. Darüber hinaus unterliegen Berater auf Honorarbasis besonderen rechtlichen und steuerlichen Anforderungen. Die rechtliche Beratungspraxis unterscheidet sich deutlich von der Provisionsberatung. Berater müssen sicherstellen, dass ihre Honorarmodelle den gesetzlichen Vorgaben entsprechen. „Unabhängiger Finanzexperte“ darf sich nur nennen, wer bestimmte Zulassungen besitzt, darunter jene nach § 34d GewO für den Versicherungsbereich und § 34f GewO für den Fondsvermittlungsbereich.

Fazit: Herausforderungen und Möglichkeiten

Der Wechsel zur Beratung auf Honorarbasis bringt zahlreiche Herausforderungen mit sich, bietet aber gleichzeitig die Möglichkeit, sich nachhaltig und zukunftssicher auf dem Markt zu positionieren. Da die Politik der Honorarvergütung gerade reichlich Rückenwind gibt, sind die Bedingungen für Interessierte günstig wie nie.

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