Ein Artikel von Andree Breuer, Gründer der Honoris Finance GmbH, Finanzexperte auf Honorarbasis
Die Provisionsberatung steht zunehmend in der Kritik: Viele Finanzberater fragen sich daher, ob der Wechsel zur Beratung und Vermittlung auf Honorarbasis der richtige Schritt ist. Ein Umstieg auf die Honorarvergütung kann für Finanzberater den entscheidenden Unterschied machen – sowohl für ihre Reputation als auch für ihre Geschäftsmodelle. Doch was bedeutet dieser Wandel konkret für die eigene Praxis, welche Vorteile ergeben sich und was sollten Finanzberater beachten?
Provisionsberatung und Finanzberatung auf Honorarbasis
Die Provisionsberatung ermöglicht Beratern ein intransparenteres Einkommen, da die Vergütung nicht vom Kunden separat bezahlt wird. Gleichzeitig unterliegt diese Vergütung einem langfristigen Stornorisiko. Die Honorarvergütung hingegen bietet Finanzberatern die Möglichkeit, sich klar von Provisionsmodellen abzugrenzen. Kunden zahlen für die Beratung und Vermittlung eine feste Gebühr, die sich an der erbrachten Leistung oder am Vermögen orientiert anstatt am Produktabschluss.
In jüngster Zeit stehen immer mehr Menschen provisionsbasierten Finanzberatungen skeptisch gegenüber. Das Problem: Viele Kunden beschleicht das Gefühl, dass ihre Bedürfnisse nicht im Fokus stehen. So hört man von Betroffenen, dass Berater zwar gute Produkte empfehlen – sie sind aber kaum auf die individuellen finanziellen Ziele abgestimmt. Gerade die Abhängigkeit von bestimmten Produkten kann zu Interessenkonflikten führen. Der Berater kann dazu verleitet werden, Produkte mit hohen Provisionen zu bevorzugen – schlimmstenfalls zum Nachteil des Kunden. Diese Problematik hat in der Öffentlichkeit und bei Verbraucherschützern zu wachsender Kritik geführt. So griff die Verbraucherzentrale das Thema Ende letzten Jahres erneut auf.
Fehlende Transparenz in der Provisionsberatung
Ein großes Problem besteht in der fehlenden Transparenz der Gesamtkosten von Finanzprodukten in einer Provisionsberatung. Oftmals sind diese Kosten in undurchsichtigen Modellen verborgen. Zahlreiche Produkte beinhalten zusätzliche Kosten, da die Provisionen des Beraters direkt in den Produktpreis eingerechnet werden. Dadurch zahlen Verbraucher für identische Produkte mehr als bei einer provisionsfreien Beschaffung – ein Umstand, der zu Unsicherheit führt.
Hinzu kommen finanzielle Nachteile, wenn hohe Kosten langfristig den Wert der Produkte mindern und somit die Rendite schmälern. Laufende Gebühren wie etwa Verwaltungs- oder Bestandsprovisionen reduzieren über die Jahre die erzielten Erträge erheblich. Solche Erfahrungen können das Vertrauen der Verbraucher in die Finanzbranche nachhaltig beeinträchtigen. Gleichzeitig bleibt entscheidend, dass Menschen sich frühzeitig und angemessen absichern. Ohne eine rechtzeitige Vorsorge drohen spätestens im Rentenalter finanzielle Engpässe, die viele in die Altersarmut führen können.
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Andree Breuer 
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