„Was nutzt das tollste Marketinginstrument, wenn man damit an den Wünschen des Kunden vorbeizielt?“
Interview mit Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender Jung, DMS& Cie.
Wie schätzen Sie die Marketingaktivitäten der Makler ein?
Das lässt sich sicher nicht allgemein beantworten. Die Bandbreite reicht von „nicht vorhanden“ bis „hochprofessionell“. Das interessante dabei ist, dass es sehr erfolgreiche Makler gibt, die wenig bis nichts machen, vielleicht auch, weil sie auch ohne Marketing erfolgreich sind, und wieder andere, die nur deshalb erfolgreich sind, weil sie die gesamte Klaviatur an Maßnahmen spielen. Man kann aber sagen, dass gezielte Marketingmaßnahmen eher von Vertrieben mit mehreren Mitarbeitern angestoßen werden und weniger von den sogenannten „Einzelkämpfern“. Was jedoch die meisten Berater und Vermittler als „Marketinginstrument“ einsetzen, sind Kundenempfehlungen. Das alles zeigt aber, dass man „Marketing“ zuerst einmal definieren sollte: Es geht darum, die richtigen Impulse zu setzen und Töne zu treffen und so auszuspielen, dass sie beim relevanten Publikum ankommen. Früher hat man dafür einzelne Marketinginstrumente eingesetzt, doch was nutzt das tollste Marketinginstrument, wenn man damit an den Wünschen oder den Bedürfnissen des Kunden vorbeizielt? Es geht also nicht um den Einsatz einzelner Marketingtools, sondern um ein fein dirigiertes Orchester aus Marketing, Vertrieb und Datenmanagement. Effektives Marketing kann also nur funktionieren, wenn man innovative Vertriebstechnologie und gutes Datenmanagement zusammenbringt und die Makler dafür die richtigen Instrumente haben, um das Orchester dirigieren zu können. Dazu braucht es zuerst einmal ein Maklerverwaltungsprogramm wie etwa unser iCRM, das alle relevanten Kunden- und Vertragsdaten in einem umfassenden Datenhaushalt konsolidiert. Darauf basierend lassen sich bestehende Kunden effektiv ansprechen – also Marketing zur Kundenbindung – bzw. potenzielle Neukunden gewinnen. Als Maklerpool registrieren wir erfreulicherweise zunehmendes Interesse von Beratern und Vermittlern an unserer Plattformtechnologie – bestehend aus unserem Maklerverwaltungsprogramm iCRM und unserer WebApp allesmeins als „Maschinenraum“ für Marketingaktivitäten.
Welche Formen werden am meisten genutzt?
Hier lässt sich keine wirkliche Rangfolge festlegen. Die Aktivitäten erstrecken sich von Kundenflyern, Kundenansprache per Brief und Mail, Präsenz- und Online-Kundenveranstaltungen über Social-Media-Aktivitäten, vorzugsweise Facebook und Instagram, eigene Websites mit integrierten Vergleichsrechnern bis hin zu traditionellen Marketinginstrumenten wie Kugelschreibern und Schreibblöcken mit Aufdruck oder Sponsoringaktivitäten beim lokalen Sportverein.
Welche konkreten Maßnahmen bieten Sie als Unterstützung an?
Hier möchte ich nur ein paar Beispiele nennen, um den Rahmen nicht zu sprengen. Wie oben bereits erwähnt, spielt hierbei unsere Plattformtechnologie mit dem Maklerverwaltungsprogramm iCRM und der WebApp allesmeins eine große Rolle. So bieten wir innerhalb unseres iCRMs Features an, die mit zahlreichen Filterfunktionen, Analysemöglichkeiten und grafischen Darstellungsformen aus „Big Data“ echte „Smart Data“ machen, um neue Vertriebspotenziale zu erkennen. Ein weiteres Beispiel unter vielen ist das Feature „Konto Check“ in unserer WebApp allesmeins. Über eine PSD2-Schnittstelle lässt sich anhand der Kontotransaktionen des Kunden erkennen, ob und wo sich neuer Versicherungs- oder Optimierungsbedarf und damit ein neuer Kundenkontakt ergibt. Eine wichtige Marketingunterstützung im digitalen Bereich, die wir anbieten, sind unsere zahlreichen Vergleichsrechner. Sie lassen sich auch auf die eigene Website des Vermittlers einbinden, sodass er seine Kunden dort abholen kann, wo sie sich regelmäßig informieren – im Internet.
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