„Modernes Marketing alleine auf die Beine zu stellen, lenkt die meisten stark vom Verkauf ab“
Interview mit Ulf Papke, Chief Digital Officer bei der blau direkt GmbH
Wie schätzen Sie die Marketingaktivitäten der Makler ein?
Das Marketing stellt Versicherungsmakler regelmäßig vor einen großen Konflikt: Wie soll ich mich in der heutigen Zeit aufstellen, um Neukunden zu generieren und bestehende Kunden zu betreuen, ohne von meiner eigentlichen Aufgabe, der Beratung zu Versicherungs- und Finanzthemen, abgelenkt zu werden? Viele Vermittler sind hoffnungslos verloren mit den neuen Möglichkeiten, die die digitale Marketing-Welt mit sich bringt, und schaffen es kaum, neben neuen regulatorischen Anforderungen auskömmliche Kundenberatungen durchzuführen.
Der Versuch, ein modernes Marketing alleine auf die Beine zu stellen, lenkt die meisten Einzelberater und kleine Vermittlerbetriebe vielfach so stark vom Verkauf ab, dass sie gar in ihrer Existenz bedroht sind.
Welche Formen werden am meisten genutzt?
Die Masse der Vermittler nutzt Social Media, Marketingkampagnen wie E-Mail-Newsletter oder Pay-per-Click-Anzeigen eher stümperhaft und riskiert damit sogar den eigenen Betrieb, weil ihr diese wertvolle Zeit bei der Kundenberatung und Weiterentwicklung ihres Betriebs fehlt.
Wir empfehlen unseren Partnern deshalb nicht, einen Großteil ihrer Zeit in Themen wie beispielsweise Social-Media-Marketing zu investieren. Am Ende ist unser Partner Makler und es macht dementsprechend in der Regel keinen Sinn, ihm eine Umschulung zum Social-Media-Gestalter zu geben. Viel mehr unterstützen wir, indem wir ihm Services und Lösungen an die Hand geben, damit alles reibungslos funktioniert und der Makler sich auf seine eigentlichen Aufgaben und vor allem auf seine Kunden konzentrieren kann. Dies beinhaltet z. B. automatisierte, aber individuell auf den Kunden zugeschnittene Kommunikation via E-Mail-Automation.
Welche konkreten Maßnahmen bieten Sie als Unterstützung an?
Unsere Partner können ihr Marketingkonzept schnell, individuell und einfach zusammenklicken und brauchen sich nicht um die technischen Details zu kümmern. Sie können mit „Mailien“ ein Gesamtsystem erwerben, das ihr Marketing automatisiert übernimmt, und zwar auf Basis ihrer Bestandsdaten. Das System unserer Tochterfirma Deeplico verarbeitet die Kunden- und Vertragsdaten aus der „Ameise“ (Maklerverwaltungsprogramm) mithilfe von künstlicher Intelligenz. Es übernimmt ganz kundenindividuell mit intelligentem Touchpoint-Management einen Teil der Beratung beim Kunden. Damit erhält der Makler ohne großen Eigenaufwand eine zehn- bis 20-fach höhere Sichtbarkeit bei seinen Kunden, die sich so außerdem positiver auf die Vertrauensbasis sowie die Kommunikation zwischen Makler und Kunde auswirkt als ohne solch ein System.
Der Makler erhält darüber hinaus vom System weitere Angaben seiner Kunden, die Direktabschlüsse oder Beratungsanlässe quasi frei Haus mitliefern. Wie alle unsere Lösungen können sich unsere Partner die nötigen Bausteine individuell für ihren Betrieb zusammenstellen und anpassen. Unsere Vermittler sind damit dem Marketing der Konkurrenz meilenweit voraus durch unsere innovative und praxisbewährte Technologie. Zusammen mit simplr, dem digitalen Versicherungsmanager, kann Mailien den Bestand automatisch vergrößern. Damit verdoppeln unsere Partner nachweislich alle fünf Jahre ihren Umsatz.
Allem voran ist für uns aber eines wichtig: Unsere Partner müssen sich nicht mit Technik herumschlagen oder Trends in Social Media hinterherjagen, sondern haben Zeit fürs Wesentliche – ihre Kunden!
„Was nutzt das tollste Marketinginstrument, wenn man damit an den Wünschen des Kunden vorbeizielt?“
Interview mit Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender Jung, DMS& Cie.
Wie schätzen Sie die Marketingaktivitäten der Makler ein?
Das lässt sich sicher nicht allgemein beantworten. Die Bandbreite reicht von „nicht vorhanden“ bis „hochprofessionell“. Das interessante dabei ist, dass es sehr erfolgreiche Makler gibt, die wenig bis nichts machen, vielleicht auch, weil sie auch ohne Marketing erfolgreich sind, und wieder andere, die nur deshalb erfolgreich sind, weil sie die gesamte Klaviatur an Maßnahmen spielen. Man kann aber sagen, dass gezielte Marketingmaßnahmen eher von Vertrieben mit mehreren Mitarbeitern angestoßen werden und weniger von den sogenannten „Einzelkämpfern“. Was jedoch die meisten Berater und Vermittler als „Marketinginstrument“ einsetzen, sind Kundenempfehlungen. Das alles zeigt aber, dass man „Marketing“ zuerst einmal definieren sollte: Es geht darum, die richtigen Impulse zu setzen und Töne zu treffen und so auszuspielen, dass sie beim relevanten Publikum ankommen. Früher hat man dafür einzelne Marketinginstrumente eingesetzt, doch was nutzt das tollste Marketinginstrument, wenn man damit an den Wünschen oder den Bedürfnissen des Kunden vorbeizielt? Es geht also nicht um den Einsatz einzelner Marketingtools, sondern um ein fein dirigiertes Orchester aus Marketing, Vertrieb und Datenmanagement. Effektives Marketing kann also nur funktionieren, wenn man innovative Vertriebstechnologie und gutes Datenmanagement zusammenbringt und die Makler dafür die richtigen Instrumente haben, um das Orchester dirigieren zu können. Dazu braucht es zuerst einmal ein Maklerverwaltungsprogramm wie etwa unser iCRM, das alle relevanten Kunden- und Vertragsdaten in einem umfassenden Datenhaushalt konsolidiert. Darauf basierend lassen sich bestehende Kunden effektiv ansprechen – also Marketing zur Kundenbindung – bzw. potenzielle Neukunden gewinnen. Als Maklerpool registrieren wir erfreulicherweise zunehmendes Interesse von Beratern und Vermittlern an unserer Plattformtechnologie – bestehend aus unserem Maklerverwaltungsprogramm iCRM und unserer WebApp allesmeins als „Maschinenraum“ für Marketingaktivitäten.
Welche Formen werden am meisten genutzt?
Hier lässt sich keine wirkliche Rangfolge festlegen. Die Aktivitäten erstrecken sich von Kundenflyern, Kundenansprache per Brief und Mail, Präsenz- und Online-Kundenveranstaltungen über Social-Media-Aktivitäten, vorzugsweise Facebook und Instagram, eigene Websites mit integrierten Vergleichsrechnern bis hin zu traditionellen Marketinginstrumenten wie Kugelschreibern und Schreibblöcken mit Aufdruck oder Sponsoringaktivitäten beim lokalen Sportverein.
Welche konkreten Maßnahmen bieten Sie als Unterstützung an?
Hier möchte ich nur ein paar Beispiele nennen, um den Rahmen nicht zu sprengen. Wie oben bereits erwähnt, spielt hierbei unsere Plattformtechnologie mit dem Maklerverwaltungsprogramm iCRM und der WebApp allesmeins eine große Rolle. So bieten wir innerhalb unseres iCRMs Features an, die mit zahlreichen Filterfunktionen, Analysemöglichkeiten und grafischen Darstellungsformen aus „Big Data“ echte „Smart Data“ machen, um neue Vertriebspotenziale zu erkennen. Ein weiteres Beispiel unter vielen ist das Feature „Konto Check“ in unserer WebApp allesmeins. Über eine PSD2-Schnittstelle lässt sich anhand der Kontotransaktionen des Kunden erkennen, ob und wo sich neuer Versicherungs- oder Optimierungsbedarf und damit ein neuer Kundenkontakt ergibt. Eine wichtige Marketingunterstützung im digitalen Bereich, die wir anbieten, sind unsere zahlreichen Vergleichsrechner. Sie lassen sich auch auf die eigene Website des Vermittlers einbinden, sodass er seine Kunden dort abholen kann, wo sie sich regelmäßig informieren – im Internet.
„Auf-sich-aufmerksam-Machen mit Marketing ist vor allem für den Erstkontakt wichtig“
Interview mit Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH
Wie schätzen Sie die Marketingaktivitäten der Makler ein?
Die Marketingaktivitäten der Makler sind sehr generationenabhängig. Bei jüngeren Maklern erkennen wir eine deutlich höhere Bereitschaft, sich beispielsweise mit einer eigenen, gepflegten Website oder gezielten Kampagnen nach außen zu präsentieren. Oftmals haben diese Makler bei Firmengründung ihr Alleinstellungsmerkmal klar identifiziert, kennen ihre Zielgruppe sehr genau und treten ihr gegenüber nahbar und authentisch auf. Allen Maklern, die sich bisher noch nicht an das Thema Marketing gewagt haben, da die Zweifel noch zu groß sind oder ihnen schlichtweg die Zeit dafür fehlt, kann man sicherlich keinen Vorwurf machen. Allerdings lohnt es sich aus meiner Sicht für jeden Vermittler, in Marketing zu investieren. Ein moderner Marketing-Mix, der die Online-Welt und damit auch Social Media einbindet, kann die Sichtbarkeit der Makler deutlich erhöhen, und das wirkt sich natürlich positiv auf das Geschäft des Maklers aus.
Welche Formen werden am meisten genutzt?
Was ich aktuell von unseren Maklern mitbekomme, findet wahnsinnig viel in den sozialen Medien statt – allen voran werden dafür Instagram und Facebook genutzt. Grundsätzlich sollte bei der Form aber immer diversifiziert und ein guter Mix ausgearbeitet werden. Zu den zentralen Fragen gehört dabei: Wer gehört zu meiner Zielgruppe und was zeichnet sie aus? Möchte ich diesen Kreis erweitern und was kennzeichnet meine neue Zielgruppe? Darauf basierend lassen sich nicht nur die Werbeformen zur Erreichbarkeit der Zielgruppen und die dafür geeigneten Maßnahmen am besten ableiten, sondern auch der eigene Außenauftritt. Man muss sich aber auch immer vor Augen führen, dass das Auf-sich-aufmerksam-Machen mit Marketing vor allem für den Erstkontakt eine wichtige Rolle spielt. Denn spätestens bei beratungsintensiven Produkten legen die Kunden eher weniger Wert auf schicke Website-Auftritte oder den letzten Instagram-Reel des Maklers, sondern zählen vor allem auf seine Kompetenz und Erfahrung. Bei der Fonds Finanz haben wir sehr erfolgreiche Makler, die ausschließlich über Mund-Propaganda glücklicher Kunden weiterempfohlen werden und davon profitieren. Das ist aber eher die Ausnahme – gerade wenn man sich als Berater noch etablieren und einen Kundenstamm aufbauen muss.
Welche konkreten Maßnahmen bieten Sie als Unterstützung an?
Bei der Fonds Finanz bieten wir angebundenen Maklern eine ganze Reihe an Marketingunterstützung – teilweise komplett kostenfrei. So stellen wir unseren Partnern kostenfreie Endkunden-News zur Verfügung, die auf eigenen Websites oder Social-Media-Kanälen veröffentlicht und in den Kunden-Newsletter integriert werden können. Teilnehmer unseres Loyalty-Programms 4circles können ab dem Gold-Status Unterstützung beim Mitarbeiteraufbau und der vollautomatischen Generierung von Leads über LinkedIn erhalten. In Kooperation mit VersMarketing, einer Marke unseres Tochterunternehmens VersOffice, haben unsere angebundenen Partner die Möglichkeit, sich eine professionelle Website gestalten zu lassen, kostenfrei ab dem Silver-Status unseres Loyalty-Programms. Darüber hinaus können sie die leistungsstarken Endkundenrechner unserer Kooperationsfirmen in ihre Website einbinden lassen. Damit können Endkunden ihre Tarife in den verschiedenen Sparten selbst berechnen und im Sachbereich auch online abschließen. In Kooperation mit 4leads bieten wir außerdem E-Mail-Kampagnen aller Art an.
Diese Interviews lesen Sie auch in AssCompact 06/2023, S. 102 ff., und in unserem ePaper.
Bilder: © Rawpixel.com – stock.adobe.com, blau direkt, Jung, DMS& Cie., Fonds Finanz
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