Welche konkreten Mehrwerte verlangt der Kunde von Ihnen als seinem Versicherungsmakler?
In Zeiten digitaler Vertriebskanäle stellt sich die Frage, ob man für den Abschluss eines Versicherungsproduktes allein noch einen Berater braucht. Technisch gesehen vermutlich nicht. Unsere Kunden möchten aber nicht nur Produkte verkauft bekommen. Sie möchten auf Vertragsoptimierungen hingewiesen werden, aber O nicht unnötig neue Verträge mit neuen Kosten angeboten bekommen. Sie möchten in einer teils emotional aufgeladenen und chaotischen Notfallsituation einen verlässlichen und erfahrenen Partner an ihrer Seite haben, der sie bei der Schadenabwicklung und Organisation von Dokumenten begleitet. Sie möchten ihre Verträge aufeinander abgestimmt wissen und schätzen einen Berater, der auch mal um die Ecke denkt, kreative Lösungen findet und relevante Aspekte aus anderen Sachbereichen berücksichtigt.
Welche honorarbasierten Serviceleistungen bieten Sie Ihren Kunden im Rahmen der Beratung an? Wie kommt das bei den Kunden an?
Wir bieten sogenanntes Probesterben oder eine Probekindererziehung oder sogar ein „Probeliegen im Sarg“ an, um den Kunden anhand von kurzen, aber wichtigen Impulsen das Thema der Notfallplanung zu verdeutlichen. Auch Terminbegleitungen zum Steuerberater, Fachanwalt, Notar und selbst zum Bestatter werden bei uns angefragt, koordiniert und oftmals auch moderiert.
Das zu leisten, ist unser Anspruch, aber es erfordert großes Engagement, stetige Weiterbildung und teils bewusste Umsatzeinbußen. Deshalb haben wir 2017 als ausgleichendes Element drei verschiedene Service-Pakete eingeführt, wovon das erste weiterhin den kostenfreien Produktverkauf darstellt. Wir sind sehr froh, dass unser Modell inzwischen große Akzeptanz in der Kundenlandschaft und Anerkennung bei den Kollegen gefunden hat. Die Einführung war zumindest damals jedoch zugegebenermaßen nicht einfach und hat selbst in der Branche mehr Skeptiker als Nachahmer auf den Plan gerufen. Auch in der bestehenden Kundenlandschaft gab es zwar große Unterstützung, aber auch Unverständnis. Insgesamt haben wir aus dieser Herausforderung aber sehr viel für unsere jetzige Arbeit gelernt und verbessert und sind froh, dass wir diesen Weg trotz aller Stolpersteine gegangen sind.
Wie wichtig ist Ihre Position als neutraler Makler für Ihre Arbeit?
Als Makler können wir aus einer großen Bandbreite an Gesellschaften und Netzwerkpartnern frei wählen und unsere Kunden unbefangen beraten. Wir müssen uns weder an Zielvorgaben noch an Mindeststückzahlen halten. Gestützt durch unsere Servicepakete arbeiten wir ohne regelmäßige Umdeckungen von guten Verträgen, um neue Abschlussprovisionen zu erzielen, und nehmen auch mal Umsatzeinbußen in Kauf, wenn wir damit einen Vertrag optimieren und günstiger gestalten können. Wir sind überzeugt, dass ein fairer Umgang mit unseren Kunden sich langfristig auszahlt und in der Mischkalkulation auch für uns profitabel ist. Darüber hinaus bauen wir auf moderne und hybride Beratungslösungen und favorisieren proaktive Beratung auf Basis von offener Kommunikation zwischen Gesellschaft, Kunde und Berater. Diesem Anspruch werden wir nur als neutraler Makler gerecht.
Wenn man sich Ihr Portfolio rund um die Notfallplanung ansieht, inwieweit reicht dieses über die Tätigkeit des Maklers hinaus?
Ich bin nicht nur Makler, sondern auch gelernter Steuerfachmann, Generationenberater, Testamentsvollstrecker und Rentenberater. Die von der Industrie- und Handelskammer geprüften Kenntnisse eines reinen Versicherungsvermittlers, egal in welcher Vermittlerform, können das Spektrum, das ich für eine ganzheitliche Notfallversorgung anbieten möchte, gar nicht abdecken. Durch meine zusätzlichen Qualifikationen setzt sich das Puzzle der konzeptionellen Notfallplanung sinnvoll zusammen. Wenn ich ein weiteres relevantes Themenfeld sehe, das der Absicherung unserer Kunden dienlich ist, dann setze ich mich schon bald mit der nächsten Weiterbildung auseinander. Todsicher!
Über Christoph Steinberger
Christoph Steinberger ist verheiratet, zweifacher Familienvater aus Kerpen und brennt seit mehr als 17 Jahren für die finanzielle Absicherung seiner Kunden. Inzwischen darf sich der Chief Visionary Officer (CVO) der Finanzen Steinberger GmbH & Co. KG allerdings nicht nur Versicherungsfachmann nennen, sondern ist zudem unter anderem Generationenberater, Testamentsvollstrecker und Rentenberater. Seine Expertise teilt er regelmäßig als Keynote-Speaker.
Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 02/2024 und in unserem ePaper.
Bild: © Christoph Steinberger, Finanzen Steinberger GmbH & Co. KG bzw. © Wasan – stock.adobe.com
Seite 1 Notfallplanung: „Als Makler können wir unbefangen beraten“
Seite 2 Welche Schlussfolgerung ziehen Sie daraus für Ihren Beratungsansatz?
Seite 3 Welche konkreten Mehrwerte verlangt der Kunde von Ihnen als seinem Versicherungsmakler?
Christoph Steinberger 
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
