Notfallplanung: „Als Makler können wir unbefangen beraten“

Interview mit Christoph Steinberger, Geschäftsführender Gesellschafter der Finanzen Steinberger GmbH & Co. KG

Herr Steinberger, wie schwer oder auch leicht fällt es Ihnen, im Beratungsgespräch den Blick auf die Themen der Notfallplanung zu lenken?

Inzwischen fällt es uns relativ leicht, bei unseren Beratungsgesprächen die ganzheitliche Notfallplanung zu fokussieren. Unsere Kunden wissen, dass wir für eine ganzheitliche Absicherung stehen, die weit über den reinen Verkauf von Versicherungsprodukten hinausgeht. Diese sind in unserer Kommunikation eher ein mögliches Ergebnis der Notfallplanung als der alleinige Anlass des Gesprächs.

Wie hat sich dieser Beratungsschwerpunkt entwickelt?

Wir kommen selbst aus dem Versicherungsvertrieb und der Finanzberatung und zusätzliche Aspekte rund um die persönliche Notfallplanung sind erst seit einigen Jahren Teil unseres Ansatzes. Erst 2021 haben wir unsere Positionierung neu formuliert und den Fokus von einem Finanz- und Versicherungsvertrieb mit zusätzlichen Angeboten aus dem Bereich der Notfallversorgung hin zu einem Partner der ganzheitlichen Notfallplanung inklusive des Vertriebes passender Absicherungsprodukte verschoben. Seitdem ist diese Philosophie Hauptbestandteil unserer öffentlichen und beratungsbezogenen Kommunikation.

Wie verbreiten Sie Ihre Positionierung als ganzheitlicher Notfallplaner innerhalb Ihrer Kundschaft?

Natürlich sprechen wir unsere bestehenden Kunden regelmäßig auf das Thema an, sei es über unsere Kundenzeitung, Erinnerungsschreiben oder auch im persönlichen Gespräch. Inzwischen kommunizieren wir unser Anliegen aber auch in der Öffentlichkeit immer häufiger. Wir sind mit dem Thema regelmäßig in den sozialen Medien aktiv. Seit 2022 stehen wir als Speaker immer wieder auf echten und digitalen Bühnen und sprechen damit unsere Kunden, aber hoffentlich auch das größere Publikum an. Und nicht zuletzt durften wir unsere Position auch schon in mehreren Interviews wie diesem präsentieren.

Dabei ist unser Anliegen nicht zwangsläufig, dass nun alle ihre Notfallplanung über uns durchführen sollen. Unser Ziel ist, dass so viele Leute wie möglich überhaupt für das Thema sensibilisiert werden und in irgendeiner Form Verantwortung für ihre Absicherung und ihr Leben übernehmen. Wenn wir dabei unterstützen können, freuen wir uns natürlich dennoch sehr.

Wie sprechen Sie unterschiedliche Zielgruppen hinsichtlich der Notfallplanung am effektivsten an?

Für uns gibt es nicht direkt separate Zielgruppen. Wir sehen für jeden Menschen, egal welchen Alters oder Gesundheitszustandes und welcher beruflichen oder familiären Situation, die Notwendigkeit einer persönlichen Notfallvorsorge. Die Themen und Schwerpunkte können natürlich variieren. Diese herauszuarbeiten, ist Teil unserer Beratungsleistung. Man würde meinen, dass gerade unsere älteren Kunden den Bedarf einer Vorbereitung von Notfallsituationen generell, und ihrer letzten Lebensphase im Speziellen, erkennen. In vielen Fällen ist das auch so und wir haben schon immer Absicherungsprodukte wie eine Bestattungsvorsorge verkauft.

Der Ernstfall kann aber auch schon deutlich früher eintreten, oder?

Richtig, ein Ernstfall kann schon viel früher und auf vielfältigste Weise eintreten. Ein junger Vater kann plötzlich schwer erkranken und nicht mehr in der Lage sein, persönlich und finanziell für seine Familie zu sorgen. Ein kleines Kind kann pflegebedürftig zur Welt kommen, weshalb plötzlich nicht mehr beide Elternteile arbeiten können, besondere medizinische Behandlungen notwendig sind und das Haus umgebaut werden muss. Das sind nur zwei Beispiele, wie sie in unserem Kundenkreis schon vorgekommen sind.

Welche Schlussfolgerung ziehen Sie daraus für Ihren Beratungsansatz?

Ein wichtiger Ansatz ist, bei jedem unserer Kunden das Bewusstsein für die individuellen offenen Flanken in der persönlichen Notfallplanung zu schärfen. Aber es ist nicht nur das Alter, das die Offenheit für das Thema beeinflusst. Es gibt einfach unterschiedliche Typen von Menschen und unterschiedliche Weisen, mit manchmal ungemütlichen Fragestellungen umzugehen. Viele ältere Menschen verweigern die Auseinandersetzung mit ihrem möglichen Ableben, auch wenn die Familie sie inständig darum bittet. Genauso gibt es sehr junge Kunden, die erste Vorsorgedokumente erstellen möchten, weil es sie beruhigt. Wie man sieht, gibt es keine klare Kategorisierung in Zielgruppen und daher auch keine pauschale Kundenansprache. Die Akzeptanz und der sensible Umgang mit all diesen menschlichen Eigenheiten machen uns aus.

Inwiefern ist die Sterbegeldversicherung Teil Ihres Beratungsansatzes und wie unterscheidet sich diese von anderen Versicherungsprodukten?

Wir verkaufen eine Sterbegeldversicherung oder Bestattungsvorsorge immer wieder und sie kann selbstverständlich Teil eines sinnvollen Notfallkonzeptes sein. Das kommt immer auf den Einzelfall an. Eine Sterbegeldversicherung sichert im Todesfall der versicherten Person den bezugsberechtigen Angehörigen oder dem vorab ausgewählten Bestattungsinstitut einen bestimmten Betrag zur Deckung der Bestattungskosten zu. Im Vergleich zu den meisten anderen Versicherungsarten sprechen wir hier von einem sehr einfach verständlichen Produkt, das unkomplizierte Versicherungsbedingungen hat und dessen Leistungsfall mit Sicherheit eintritt.

Für welche Kundengruppen sehen Sie eine Sterbegeldversicherung als besonders geeignet?

Besonders die Kunden, die keine großen Ersparnisse haben, aber ihren Angehörigen durch ihr Ableben finanziell gesehen nicht zur Last fallen möchten, schließen gern einen Vertrag mit solch überschaubaren Versicherungssummen ab. Die Bestattungsvorsorge gibt den Versicherten das Gefühl, einen ihnen wichtigen Themenpunkt gezielt bespart und geklärt zu haben. Man könnte auch sagen, sie haben einen Sparstrumpf explizit für den Fall des Todes definiert. Diesen Wunsch unterstützen wir sehr gerne, besprechen aber je nach Situation auch alternative Möglichkeiten wie Lebensversicherungen, Sparprodukte und gegebenenfalls staatlich geförderte Produkte mit Hinterbliebenenabsicherungen.

Was sind Ihrer Meinung nach die ersten wichtigen Schritte, die jeder für seine eigene Notfallplanung gehen kann?

Das eine Hindernis sind mögliche bürokratische und finanzielle Hürden wie das Aufsuchen eines Anwalts oder Notars. Das andere ist die Bereitschaft, sich überhaupt mit offenen Fragestellungen zur persönlichen Notfallabsicherung auseinanderzusetzen. Letzteres ist unserer Ansicht nach im ersten Schritt am wichtigsten und kostengünstigsten. Zunächst einmal ist es schon hilfreich für sich selbst und die Angehörigen, wenn bestehende Unterlagen sortiert und auffindbar sind. Welche Verträge gibt es überhaupt? Sind diese auf dem aktuellen Stand? Habe ich als Familienvater noch eine Single-Haftpflicht? Oder ist meine Ex-Frau noch als Bezugsberechtigte bei meiner Lebensversicherung eingetragen? Dann ist es wichtig, dass meine Angehörigen auch wissen, wo sie wichtige Unterlagen für den Fall der Fälle finden. Allein mit der Aufbereitung der bestehenden Unterlagen ist schon viel gewonnen.

Welche weiteren Schritte sollten in der Notfallplanung unbedingt folgen?

Darüber hinaus ist es hilfreich, sich mit offenen Fragen zur Notfallplanung in der ein oder anderen ruhigen Minute mal auseinanderzusetzen. Welche Versorgung möchte ich im Sterbeprozess? Wer soll für mich agieren, wenn ich mich nicht mehr äußern kann? Wer kann vielleicht unser Kind großziehen, wenn wir verunglücken? Was passiert mit meiner Familie, wenn ich als Alleinverdiener ausfalle? Es hilft, sich mit diesen Fragestellungen in Verantwortung für sein eigenes Leben, aber auch für das der nächsten Angehörigen zu beschäftigen. Und vor allem sollte man betroffene Familienmitglieder und potenzielle Bevollmächtigte mit ins Boot holen und sie auf ihre Rolle vorbereiten. Rechtssicherheit haben solche Absprachen dann mit entsprechenden Verfügungen, die zusammen mit Fachleuten abgeschlossen werden können.

Welche konkreten Mehrwerte verlangt der Kunde von Ihnen als seinem Versicherungsmakler?

In Zeiten digitaler Vertriebskanäle stellt sich die Frage, ob man für den Abschluss eines Versicherungsproduktes allein noch einen Berater braucht. Technisch gesehen vermutlich nicht. Unsere Kunden möchten aber nicht nur Produkte verkauft bekommen. Sie möchten auf Vertragsoptimierungen hingewiesen werden, aber O nicht unnötig neue Verträge mit neuen Kosten angeboten bekommen. Sie möchten in einer teils emotional aufgeladenen und chaotischen Notfallsituation einen verlässlichen und erfahrenen Partner an ihrer Seite haben, der sie bei der Schadenabwicklung und Organisation von Dokumenten begleitet. Sie möchten ihre Verträge aufeinander abgestimmt wissen und schätzen einen Berater, der auch mal um die Ecke denkt, kreative Lösungen findet und relevante Aspekte aus anderen Sachbereichen berücksichtigt.

Welche honorarbasierten Serviceleistungen bieten Sie Ihren Kunden im Rahmen der Beratung an? Wie kommt das bei den Kunden an?

Wir bieten sogenanntes Probesterben oder eine Probekindererziehung oder sogar ein „Probeliegen im Sarg“ an, um den Kunden anhand von kurzen, aber wichtigen Impulsen das Thema der Notfallplanung zu verdeutlichen. Auch Terminbegleitungen zum Steuerberater, Fachanwalt, Notar und selbst zum Bestatter werden bei uns angefragt, koordiniert und oftmals auch moderiert.

Das zu leisten, ist unser Anspruch, aber es erfordert großes Engagement, stetige Weiterbildung und teils bewusste Umsatzeinbußen. Deshalb haben wir 2017 als ausgleichendes Element drei verschiedene Service-Pakete eingeführt, wovon das erste weiterhin den kostenfreien Produktverkauf darstellt. Wir sind sehr froh, dass unser Modell inzwischen große Akzeptanz in der Kundenlandschaft und Anerkennung bei den Kollegen gefunden hat. Die Einführung war zumindest damals jedoch zugegebenermaßen nicht einfach und hat selbst in der Branche mehr Skeptiker als Nachahmer auf den Plan gerufen. Auch in der bestehenden Kundenlandschaft gab es zwar große Unterstützung, aber auch Unverständnis. Insgesamt haben wir aus dieser Herausforderung aber sehr viel für unsere jetzige Arbeit gelernt und verbessert und sind froh, dass wir diesen Weg trotz aller Stolpersteine gegangen sind.

Wie wichtig ist Ihre Position als neutraler Makler für Ihre Arbeit?

Als Makler können wir aus einer großen Bandbreite an Gesellschaften und Netzwerkpartnern frei wählen und unsere Kunden unbefangen beraten. Wir müssen uns weder an Zielvorgaben noch an Mindeststückzahlen halten. Gestützt durch unsere Servicepakete arbeiten wir ohne regelmäßige Umdeckungen von guten Verträgen, um neue Abschlussprovisionen zu erzielen, und nehmen auch mal Umsatzeinbußen in Kauf, wenn wir damit einen Vertrag optimieren und günstiger gestalten können. Wir sind überzeugt, dass ein fairer Umgang mit unseren Kunden sich langfristig auszahlt und in der Mischkalkulation auch für uns profitabel ist. Darüber hinaus bauen wir auf moderne und hybride Beratungslösungen und favorisieren proaktive Beratung auf Basis von offener Kommunikation zwischen Gesellschaft, Kunde und Berater. Diesem Anspruch werden wir nur als neutraler Makler gerecht.

Wenn man sich Ihr Portfolio rund um die Notfallplanung ansieht, inwieweit reicht dieses über die Tätigkeit des Maklers hinaus?

Ich bin nicht nur Makler, sondern auch gelernter Steuerfachmann, Generationenberater, Testamentsvollstrecker und Rentenberater. Die von der Industrie- und Handelskammer geprüften Kenntnisse eines reinen Versicherungsvermittlers, egal in welcher Vermittlerform, können das Spektrum, das ich für eine ganzheitliche Notfallversorgung anbieten möchte, gar nicht abdecken. Durch meine zusätzlichen Qualifikationen setzt sich das Puzzle der konzeptionellen Notfallplanung sinnvoll zusammen. Wenn ich ein weiteres relevantes Themenfeld sehe, das der Absicherung unserer Kunden dienlich ist, dann setze ich mich schon bald mit der nächsten Weiterbildung auseinander. Todsicher!

Über Christoph Steinberger

Christoph Steinberger ist verheiratet, zweifacher Familienvater aus Kerpen und brennt seit mehr als 17 Jahren für die finanzielle Absicherung seiner Kunden. Inzwischen darf sich der Chief Visionary Officer (CVO) der Finanzen Steinberger GmbH & Co. KG allerdings nicht nur Versicherungsfachmann nennen, sondern ist zudem unter anderem Generationenberater, Testamentsvollstrecker und Rentenberater. Seine Expertise teilt er regelmäßig als Keynote-Speaker.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 02/2024 und in unserem ePaper.