Beeinflussung des Marktes
Anfangs dachte ich noch, es geht diesen Menschen nur darum, günstig Bestände zu kaufen. Doch ganz so einfach ist es vermutlich nicht. Vielen dieser „Market Maker“ scheint es eher darum zu gehen, den Markt zu beeinflussen und Seniormaklern den klassischen Bestandsverkauf zu vergraulen. Warum sie das machen?
Es fällt auf, dass viele dieser Marktteilnehmer Alternativen zum klassischen Bestandsverkauf anbieten. Die werden dann für Makler attraktiv, wenn die glauben, der klassische Bestandsverkauf wäre unwirtschaftlich. So versucht beispielsweise ein großer deutscher Finanzvertrieb, Makler in seine Organisation zu locken, und präsentiert dafür eine auf den ersten Blick sehr spannende Rechnung. Dass der Maklerbestand zum Handelsvertreterbestand mutiert und damit seinen Bestandswert verliert, kommt nicht zur Sprache. Andere bewerben neben dem vergleichsweise schlechten Kaufmodell auch eine Maklerrente. Je schlechter daneben der klassische Bestandsverkauf erscheint, desto attraktiver wirkt im Vergleich die Alternative. Besonders dann, wenn die mit sehr positiven Annahmen gerechnet wird.
So vergleichen Bestandsverkäufer unbewusst ein nicht existentes Preisniveau mit einer zu optimistisch gerechneten Alternative. Wofür sich der Makler wohl entscheiden wird?
Über den Autor
Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 05/2023, S. 112, und in unserem ePaper.
Bild: © Shanti – stock.adobe.com
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Andreas Grimm 
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