Andreas Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung.
Jede Woche melden sich bei uns Makler, die gerne einen Maklerbestand oder sogar mehrere Bestände erwerben wollen. Nicht jeder der neuen Interessenten hat sich allerdings mit seinem Vorhaben so richtig auseinander- gesetzt.
Zumindest haben die meisten Interessenten aber verstanden, dass es eindeutig schneller und günstiger ist, einen fertigen Bestand zu erwerben, als ihn selbst mühsam über viele Jahre aufzubauen. Übrigens fast immer auch dann, wenn der Kaufpreis auf den ersten Blick fast schon utopisch hoch anmutet.
Die Forderungsliste der Kaufinteressenten ist dann allerdings oftmals etwas weltfremd: Der Bestand sollte seit Jahren solides Wachstum zeigen, möglichst attraktive und junge Kunden haben, geringe Stornoquoten und eine regional etablierte Marke. Mehr als das Zweieinhalbfache auf die Bestandscourtage sollte er dennoch nicht kosten.
Markt ist heiß gelaufen
Wer so antritt, wird vermutlich keinen Bestand finden, weil er schlichtweg die Realität verkennt: Der Markt ist heiß gelaufen. Die Nachfrage übersteigt das Angebot um ein Vielfaches. Erfahrene und zahlungskräftige Käufer mit diversen Kaufmodellen haben das Preisgefüge massiv nach oben verschoben. Etablierte Bestandskäufer zahlen hohe Preise und bieten – nach eigenen Aussagen – für Seniormakler sehr komfortable (Halb-)Ruhestandslösungen, die den Einstieg in den Ausstieg erleichtern und „vergolden“ sollen.
Wer in diesem Markt als Käufer dennoch zum Zuge kommen will, muss kreativer, schneller und überzeugender sein als die professionellen Einkäufer. Er oder sie sollte sich sehr genau überlegen, was wirklich überzeugende Argumente sein können, warum ein Seniormakler dennoch den Zuschlag geben soll, obwohl der maximal mögliche Kaufpreis nicht gezahlt werden kann. Sobald ein Verkäufer merkt, dass er auf mehrere 10.000 oder gar Hunderttausende Euro verzichten soll, müssen die Argumente des Kaufinteressenten schon sehr gut werden. Oder es muss sich für den Senior besonders gut anfühlen, eine sehr bequeme oder unerwartet schnelle Lösung darstellen. Oder es muss eine Lösung sein, die sich zumindest nicht nach Verzicht anfühlt. Gute Ideen sind gefragt!
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Andreas W. Grimm 
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