Ein Artikel von Prof. Dr. Matthias Beenken, Professor am Fachbereich Wirtschaft der Fachhochschule Dortmund
Versicherungsvermittler stehen auf der einen Seite aus verschiedenen Gründen unter Druck: Die Überalterung steigt, beispielsweise weisen die von der Zeitschrift AssCompact regelmäßig befragten Versicherungsmakler inzwischen ein Durchschnittsalter von 55 Jahren auf. Der Nachwuchsmangel wird immer eklatanter und bedroht die Verwertbarkeit der Betriebe, deren Inhaber das Rentenalter erreichen. Hinzu kommen immer neue regulatorische Anforderungen, die Digitalisierung und veränderte Kaufgewohnheiten der Kunden.
Gewinne steigen schneller als die Inflation
Auf der anderen Seite sind die Gewinne der Vermittler im Markt in den letzten zwölf Jahren mit durchschnittlich fast 5% rascher gestiegen als die Inflationsrate. Der Anteil derjenigen Vermittler, die keine akzeptablen Umsätze und Gewinne mit ihrem Betrieb erzielen, ist erheblich zurückgegangen. Die Branche konsolidiert und professionalisiert sich.
Immer noch gibt es sehr viele Kleinstunternehmungen. 14% der vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (BVK) im Rahmen der zweijährlichen Strukturanalyse zuletzt 2020/2021 befragten Vermittler haben überhaupt keine Mitarbeiter, weitere 19% nur einen Mitarbeiter. Zusammengerechnet 96% der rund 3.200 teilnehmenden Betriebe gehören in die Kategorie Kleinstunternehmen mit bis zu neun im Betrieb – in Vollzeit oder in Teilzeit – tätigen Personen inklusive Inhaber.
Diese Betriebe tun sich schwer, Arbeitsteilung zu betreiben. Arbeitsteilung ist ein wesentlicher Treiber des betriebswirtschaftlichen Erfolgs. Die Entscheidungsregel ist simpel: Kostet ein Mitarbeiter pro Stunde weniger an Lohn- und Lohnnebenkosten, als der Inhaber in derselben Zeit an Provisions-, Courtage- oder Honorarumsatz machen kann, dann lohnt sich die Verlagerung von Tätigkeiten auf Mitarbeiter.
Gewinn steigt mit der Kopfzahl
Diesen positiven Effekt kann man aufgrund der sehr großen Stichprobe der BVK-Strukturanalyse in Zahlen fassen. Betrachtet man die besonders häufig vertretenen Vermittler mit zwischen einer und acht Personen (inklusive Inhaber) im Betrieb, dann bringt jede zusätzliche Person einen Mehrumsatz von gut 67.000 Euro und einen Mehrgewinn von gut 16.000 Euro im Jahr.
Die Zugewinne verlangsamen sich bei größeren Betrieben über die acht genannten Personen hinaus, was statistisch mit der stark abnehmenden Anzahl größerer Betriebe erklärt werden kann. Es lohnt sich besonders, das Dasein als „Ein-Mann-Betrieb“ zu verlassen und systematisch Mitarbeiter anzubauen. Bei größeren Betrieben stellen sich neue Fragen wie beispielsweise, ob der Inhaber bereit ist, die Rolle des besten Verkäufers seines Teams gegen diejenige des besten Teamleaders zu tauschen. Inhaber größerer Betriebe müssen bereit sein, Kontrolle über das Tagesgeschäft abzugeben und Vertrauen in ihre Mitarbeiter aufzubauen.
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Prof. Dr. Matthias Beenken 
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