Cross-Selling sowie Weiterbildung als Chance
Die BVK-Strukturanalyse legt weitere Erfolgsfaktoren offen. Dazu gehört die Cross-Selling-Quote, also die durchschnittliche Zahl der vermittelten Verträge je Kunde. Diese lässt sich mit ganzheitlichen Verkaufsansätzen steigern, bei denen nicht mehr einzelne Produkte, sondern der gesamte Kundenbedarf Ausgangspunkt der Beratung ist.
Auch die Weiterbildung ist ein Erfolgsfaktor. Die erfolgreichsten Betriebe sehen die gesetzlich vorgeschriebene Weiterbildungspflicht als Chance, die eigenen Kompetenzen zu stärken. Diese Vermittler zeigen nicht nur eine grundsätzlich positive Einstellung zur Weiterbildung, sondern zusätzlich eine Investitionsbereitschaft in Schulungsmaßnahmen.
Manche Makler sparen ausgerechnet an der Wertschöpfung
Eine weitere Studie zeigt, dass speziell Versicherungsmakler ihre Wertschöpfungskette sehr unterschiedlich gestalten und dass darin ein Erfolgsfaktor zu finden ist. Der BVK untersuchte dazu mit Unterstützung der bbg Betriebsberatungs GmbH, der Versicherungsforen und der Maklerforen Leipzig GmbH bei gut 200 Betrieben in einer sehr tiefgehenden Onlinebefragung, welche Wertschöpfungsaktivitäten sie entwickeln. Diese lassen sich in primäre Aktivitäten gliedern, die direkten Einfluss auf die Einnahmenseite haben, und in sekundäre rund um die Verwaltung des Maklerbetriebs.
Viele Makler verzichten darauf, ihren Markt näher zu erforschen, um Marktpotenzial und Neukunden zu identifizieren. Beispielsweise ist es immer noch keine Selbstverständlichkeit, eine Präsenz im Internet und in sozialen Netzwerken zu besitzen.
Auch bei der Betreuung der Kunden sparen manche Makler an Aktivitäten, die für eine dauerhafte Kundenbindung wichtig sind. Das sind beispielsweise Jahresgespräche, Unterstützung im Schadenfall oder die Behebung von Gründen für eine Unzufriedenheit der Kunden, die sich in verschiedener Weise äußern kann.
Besonders oft sparen Makler an der internen Verwaltung. Dazu gehören vor allem Aktivitäten rund um Personalakquise und -betreuung. Gut geführte Betriebe sollten sich zudem mit ihren Finanzkennzahlen auseinandersetzen.
Alle genannten Aktivitätsbereiche weisen eine signifikant positive Korrelation mit den beiden Erfolgsgrößen Umsatz und Gewinn im Maklerbetrieb auf. Dabei spielt gar nicht so sehr eine Rolle, ob diese Aktivitäten mit eigenem Personal selbst ausgeführt oder auf Dritte verlagert werden. Dritte können Maklerpools, Verbünde oder andere Dienstleister wie beispielsweise Steuerberater sein. Entscheidend ist vielmehr, ob der Makler überhaupt seine Wertschöpfungskette aktiv gestaltet und eine durchgängig gute Leistung nach außen für die Kunden und nach innen für die bessere Steuerbarkeit des Betriebs und die Zufriedenheit der Mitarbeiter erbringt.
Fazit
Versicherungsmakler brauchen eine betriebswirtschaftliche Grundqualifikation, die sie nicht immer aus ihrer bisherigen Ausbildung mitbringen. Durch gezielten Personalaufbau sowie eine aktive Gestaltung einer für die Kunden überzeugenden Wertschöpfungskette und einer angemessenen inneren Verwaltung entstehen Betriebe, die ihren Inhabern mehr Gewinn abwerfen. Gleichzeitig können solche Betriebe wesentlich leichter altersbedingt verwertet werden. Übermäßige Sparsamkeit ist dabei allerdings der falsche Weg.
Studie zu Wertschöpfungskette und Pools
Auf Initiative des neu gegründeten BVK-Campus – Wissensraum für Vermittlerfragen – wurde in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Matthias Beenken von der FH Dortmund, der bbg Betriebsberatungs GmbH sowie den Maklerforen Leipzig und den Versicherungsforen Leipzig die Studie „Pools und Dienstleister für Versicherungsmakler“ erstellt.
Untersucht wurden Wertschöpfungsketten und wie sich Kooperationen von Versicherungsmaklern mit Pools auswirken.
Die Studie ist für 500 Euro zzgl. 19% MwSt. per E-Mail zu bestellen unter dlg@bvk.de.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 03/2022, S. 94 f., und in unserem ePaper.
Bild: © alotofpeople — stock.adobe.com
Seite 1 Erfolgsfaktoren im Maklerbetrieb
Seite 2 Cross-Selling sowie Weiterbildung als Chance
Prof. Dr. Matthias Beenken 
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
