Sogenannte Ventillösungen für Ausschließlichkeitsvertreter sind ein kontroverses Thema in der Versicherungswirtschaft. Sie beschreiben die Möglichkeit für die Ausschließlichkeit, Produkte oder Dienstleistungen anderer Versicherer zu vermitteln, wenn zum Beispiel das eigene Unternehmen keine vergleichbaren oder wettbewerbsfähigen Lösungen anbietet. Ziel ist es, dem Kunden dennoch eine passendes Produkt vermitteln zu können. Mögen solche Abweichungen sogar im Kundeninteresse sein, stehen sie doch konträr zum originären Status und oftmals auch zu regulatorischen und vertraglichen Verpflichtungen. Seit geraumer Zeit jedoch zieht ein neues Denken bei Versicherern und Vertretern ein. Versicherer ermöglichen ihren Ausschließlichkeitsorganisationen und Exklusivvertrieben heute häufiger Ventillösungen oder gar den Wechsel in den Mehrfachagentenstatus.
Zurich mit neuen Vermittlungsoptionen für Exklusivpartner
Zurich Deutschland ist einer der Versicherer, der seinen rund 1.400 Vermittlern in einem bestimmtem Rahmen ermöglicht, fremde Versicherungsprodukte zu vermitteln und zu betreuen. Dabei bleiben die Vermittler im Status der Ausschließlichkeit. Die Zurich verspricht sich von der Maßnahme eine Stärkung der Exklusivpartner, so dass diese ihre Gesamtkundenverbindung stabilisieren können. Zurich verfolgt aber auch die Absicht, der Ausschließlichkeit ein optionales Zusatzangebot zu offerieren, wie es vonseiten der Zurich Unternehmenskommunikation heißt. Dieses Modell sieht die Möglichkeiten eines Mehrfachagenten (MFA) als Zusatzangebot zur Nutzung vor. Die einzelne Agentur kann es nutzen oder auch nicht. Der Versicherer geht davon aus, dass sich derartige Modelle künftig häufiger am Markt etablieren werden, und probiert dieses Modell exklusiv für die Ausschließlichkeit in einem Piloten aus.
Vermittler treiben Modell selbst voran
Doch wie sieht die Entwicklung aus Sicht der Vermittler aus? Marco Seuffert, Vorstandsvorsitzender des Arbeitskreis Vertretervereinigungen der Deutschen Assekuranz (AVV) und Geschäftsführer einer Zurich Versicherungsagentur, erklärt: „Wir haben selbst eine Modernisierung der bisherigen Ventillösungen gefordert und sind daher auch von Anfang an mit Teil der Entwicklung gewesen. Wir unterstützen die teilweise Öffnung der Exklusivvermittlung, weil wir damit sowohl eine höhere Kundenbindung als auch mehr Chancen im Neugeschäft sehen.“ Grenzen sieht der AVV-Vorsitzende aber zum einen in der gewerberechtlichen Registrierung. Ohne eine eigene Erlaubnis nach §34d Abs. 1 GewO sei maximal eine Tippgeberlösung möglich. „Das halten wir für weniger sinnvoll,“ so Seuffert. Insofern müsste der Ausschließlichkeitsstatus aufgebohrt werden und sich das Denken in den Köpfen von Versicherern und Vermittlern weiter ändern. Seuffert konnte selbst Erfahrungen während der Pilotphase bei Zurich sammeln. Die Kunden fänden die Entwicklung gut.
In der Außendarstellung bleibt es zunächst mal beim Exklusivstatus, erläutert Seuffert, jedoch mit dem Hinweis, dass man Fremdverträge mitbetreuen und in Teilbereichen Produkte am Markt platzieren kann, wenn der eigene Versicherer hierfür kein geeignetes Produkt im Angebot hat oder im Einzelfall eine Zeichnung ablehnt. Hier lesen Sie das komplette Interview mit Marco Seuffert.
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