Wir sehen am Markt die unterschiedlichsten Modelle bei den Übernahmen. Wohin tendiert der Markt?
SN Wir sehen, dass in den letzten zwei Jahren insbesondere die sogenannten „Rentenmodelle“ aufgekommen sind. Diese sind für den klassischen Einzelkämpfer-Makler mit Privatkundenfokus auch sehr gut geeignet. Aber bei Maklerhäusern mit mehreren Mitarbeitern, die dann auch häufig eher einen Gewerbekundenfokus haben, ist weiterhin der Unternehmenskauf – also der Share Deal die übliche Variante. Wir beispielsweise übernehmen immer gerne das gesamte Unternehmen mit Standort und Team und betreuen die Gewerbekunden weiter vor Ort.
Eng damit verknüpft ist die Frage nach der Finanzierung. Private-Equity-Gelder spielen hier eine Rolle – entweder über Maklergruppen oder über Pools – es kommt aber auch Geld von Versicherern und anderen Zusammenschlüssen. Interesse haben auch ausländische Maklerhäuser. Haben wir was vergessen?
EK Ja, das sind die häufigsten Eigenkapitalfinanzierungsgeber. Zu nennen sind in dieser Kategorie auch noch Privatinvestoren, die sich signifikant von den genannten institutionellen Investoren unterscheiden.
Neben Eigenkapital gibt es natürlich auch noch die klassische Bankenfinanzierung mit Fremdkapital. Insbesondere aber Private-Equity-Investoren haben in den letzten Jahren den deutschen Maklermarkt für sich entdeckt.
Sie gehören ebenso zu den Aufkäufern. Vermutlich argumentieren auch Sie mit Besonderheiten Ihres Modells?
EK Das ist richtig, wir unterscheiden uns natürlich von anderen Übernehmern. Wir bauen eine mittelständische Maklergruppe auf, bei denen die Maklerhäuser aktiv die Strategie unserer Gruppe mitformen und die Makler weiter unternehmerisch agieren. Hierbei pflegen wir eine sehr kooperative Unternehmenskultur: Die Maklerhäuser ergänzen und unterstützen sich gegenseitig, um den Kunden sowohl noch bessere Produkte als auch einen noch besseren Service bieten zu können. Zudem helfen sich unsere Maklerhäuser auch bei den alltäglichen Herausforderungen eines Maklers.
Auch unterstützen wir die Maklerhäuser aus Frankfurt heraus bei den Themen Digitalisierung und Personalgewinnung und bringen somit das nötige Know-how und die erforderliche Zeit mit ein. Außerdem entlasten wir die Maklerhäuser von vielen administrativen Themen wie Rechnungswesen oder Personaladministration, sodass die Makler sich wieder auf ihr Kerngeschäft, nämlich die Kundenbetreuung, fokussieren können.
Und wie sieht Ihr Finanzierungsmodell aus? Sie geben an, dass das Unternehmen zu 100% in privater Hand ist. Sie sprechen auch von einem Privatinvestor. Wer ist das?
SN Ja, wir haben uns bewusst gegen eine Private-Equity-Finanzierung entschieden. Wir wollen unabhängig von den häufig kurzfristigen Interessen solcher Investoren sein und eben nicht nach den in der Private-Equity-Branche üblichen fünf bis sieben Jahren weiterverkaufen. Policen Direkt ist seit nunmehr 20 Jahren erfolgreich am Markt und davon seit zehn Jahren zu 100% in privater Hand. Daher möchten wir dieses Erfolgsmodell gerne fortführen.
Bei dem Privatinvestor, den wir für unsere Maklergruppe gewinnen konnten, handelt es sich um Björn-Hendrik Robens, ehemals Vorstand der BHF Bank und zuletzt Partner bei der Merchant Bank BDT. Neben seinem langfristigen Investmenthorizont bringt er auch einen sehr großen Erfahrungsschatz im Führen von großen Finanzdienstleistern und Asset-Managern sowie im Aufbau von großen Maklergruppen mit ein, von dem unsere Maklergruppe profitieren kann.
Seite 1 „Wir wollen deutschlandweit etwa 15 bis 20 Standorte aufbauen“
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Seite 3 Policen Direkt kannte man als Zweitmarktaufkäufer von Lebensversicherungen. Wie kam es eigentlich zu dem Geschäftsmodell der Unternehmenskäufe?
Dr. Ernesto Knein 
Simon Nörtersheuser 
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