Nervenstärke und die richtige Einstellung
Neben Erfahrung helfen auch Nervenstärke und die richtige Einstellung. Die erreicht man, indem man sich konzentriert auf seinen eigenen Verhandlungsspielraum, die möglichen Verhandlungsverläufe, die Ziele und erwartbaren Verhaltensweisen der Käuferseite einstellt. Ein erfahrener Coach oder Begleiter kann hier wertvolle Dienste leisten.
Guter Vertrag
Irgendwann muss das Vereinbarte allerdings dann auch schriftlich fixiert werden. Ein schlecht gemachter Vertrag kann den ganzen vermeintlichen Verhandlungserfolg zunichtemachen. Deshalb sollten M&A-Profis mit Erfahrung im Maklermarkt diese Verträge machen. Der Steuerberater oder der Haus- und Hofanwalt könnte in diesem Fall der Falsche sein.
Kontrolle
Bei den meisten Kaufverträgen hängt der effektive Kaufpreis auch davon ab, wie sich das Unternehmen nach dem Verkauf entwickelt. Damit man als Verkäufer aber sicher sein kann, dass alles mit rechten Dingen zugeht, sollte man tunlichst darauf achten, dass man auch Zugang zu den erforderlichen Informationen behält – und kontrollieren, ob der Käufer auch alle vereinbarten Leistungen und Zahlungen vollumfänglich geleistet hat. Vertrauen ist gut, Kontrolle besser.
Auch wenn der Wert des Unternehmens nicht optimierbar sein sollte, bleiben also genügend Ansatzpunkte, wie ein Makler den erzielbaren Kaufpreis deutlich steigern kann. Er muss es nur wollen und konsequent anpacken.
Über den Autor
Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert: www.bestandsmarktplatz.de
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 04/2022, S. 120, und in unserem ePaper.
Bild: © suththirat – stock.adobe.com
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Andreas Grimm 
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