„Kaufpreistuning“ beim Bestandsverkauf

Ein Artikel von Andreas Grimm

Über die Frage, wie der Wert eines Maklerbestands optimiert oder gesteigert werden kann, gibt es viel zu lesen. Doch die bittere Wahrheit ist: Am Wert des eigenen Maklerbestands lässt sich oft nichts mehr optimieren – zumindest in dem Moment, in dem die meisten Makler ihre Nachfolgeplanung angehen.

Sowohl Maßnahmen zur langfristigen Umsatzsteigerung als auch Maßnahmen zur dauerhaften Kostenoptimierung lassen sich in der Regel nicht kurzfristig umsetzen. Bis sich solche Maßnahmen auf die Gewinn- und Verlustrechnung auswirken, dauert es. Erst dann ist allerdings eine Wertsteigerung erreicht. Wer keine Zeit hat, kann den Unternehmenswert nicht mehr steigern. Er muss sich darauf konzentrieren, das Bestmögliche aus dem aktuellen Wert zu machen, und sich auf das Durchsetzen der Kaufpreisvorstellung konzentrieren – das ist allerdings nicht immer angenehm und manchmal auch riskant. Im Wesentlichen sind es folgende fünf Themenfelder, über die ein hoher Kaufpreis durchgesetzt wird:

Konzentration auf die richtige Zielgruppe

Wer in Synergiepotenzialen denkt, wird sich auf Käufergruppen konzentrieren, bei denen der Kauf den stärksten positiven Effekt auf das Ergebnis haben dürfte. Nur diese Gruppen werden kaufmännisch in der Lage sein, einen möglichst hohen Kaufpreis darzustellen – für andere rechnet sich der Kauf schlichtweg nicht. So wird aus Synergiepotenzial Verhandlungspotenzial.

Verhandlungstaktik und -geschick

Doch um das Verhandlungspotenzial zu heben, bedarf es einer guten Verhandlungstaktik und Verhandlungsgeschick. Viele Makler verschenken riesiges Potenzial, weil sie sich nicht trauen, Forderungen offensiv zu stellen oder gar einen dosierten Konflikt zu riskieren. Überzieht der Makler oder verzockt er sich beim Verhandeln, geht der Versuch allerdings nach hinten los.

Nervenstärke und die richtige Einstellung

Neben Erfahrung helfen auch Nervenstärke und die richtige Einstellung. Die erreicht man, indem man sich konzentriert auf seinen eigenen Verhandlungsspielraum, die möglichen Verhandlungsverläufe, die Ziele und erwartbaren Verhaltensweisen der Käuferseite einstellt. Ein erfahrener Coach oder Begleiter kann hier wertvolle Dienste leisten.

Guter Vertrag

Irgendwann muss das Vereinbarte allerdings dann auch schriftlich fixiert werden. Ein schlecht gemachter Vertrag kann den ganzen vermeintlichen Verhandlungserfolg zunichtemachen. Deshalb sollten M&A-Profis mit Erfahrung im Maklermarkt diese Verträge machen. Der Steuerberater oder der Haus- und Hofanwalt könnte in diesem Fall der Falsche sein.

Kontrolle

Bei den meisten Kaufverträgen hängt der effektive Kaufpreis auch davon ab, wie sich das Unternehmen nach dem Verkauf entwickelt. Damit man als Verkäufer aber sicher sein kann, dass alles mit rechten Dingen zugeht, sollte man tunlichst darauf achten, dass man auch Zugang zu den erforderlichen Informationen behält – und kontrollieren, ob der Käufer auch alle vereinbarten Leistungen und Zahlungen vollumfänglich geleistet hat. Vertrauen ist gut, Kontrolle besser.

Auch wenn der Wert des Unternehmens nicht optimierbar sein sollte, bleiben also genügend Ansatzpunkte, wie ein Makler den erzielbaren Kaufpreis deutlich steigern kann. Er muss es nur wollen und konsequent anpacken.

Über den Autor

Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert: www.bestandsmarktplatz.de

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 04/2022, S. 120, und in unserem ePaper.