ALH Gruppe: „Wir setzen die Trends in der bKV“
Herr Kettnaker, der PKV-Verband vermeldet 2020 ein Plus von 3.000 Firmen, die eine arbeitgeberfinanzierte bKV anbieten. Das sind fast 30% mehr als 2019. Die Zahl der versicherten Mitarbeiter stieg auf 1,04 Millionen, das sind plus 18%. Wie groß ist Ihr Stück vom Kuchen?
Das ist natürlich eine fantastische Entwicklung und zeigt, dass immer mehr Arbeitgeber die Vorteile der bKV für sich entdecken. Sie ist aus vielerlei Gründen eine lohnende Investition in die Mitarbeiter. Dennoch stehen wir erst am Anfang, das Potenzial ist riesig und die bKV ein Zukunftsmarkt. Die Hallesche hat sich hier sehr früh engagiert. Wir konnten 2020 unser Neugeschäft um 43% steigern, der Zuwachs an neu versicherten Mitarbeitern lag sogar um 76% höher als im Jahr zuvor. Unser Stück vom Kuchen dürfte ein recht großes sein.
Wie kommen Ihre Zuwächse zustande?
Ein wichtiger Punkt ist die enge Zusammenarbeit mit unseren Geschäftspartnern, die in unsere Kompetenz vertrauen. Ihr Erfolg ist unser Erfolg und ihre Expertise hilft uns, die Dinge immer wieder neu zu denken und besser zu werden. Daraus resultiert auch der zweite Punkt: unsere Innovationen in der bKV, die sich oft schon wenig später als Marktstandard durchgesetzt haben. Der dritte Punkt sind die Menschen, die bei uns die ganzen Themen bewegen. Sie finden in unserem Haus nicht nur tiefgreifendes Know-how, sondern auch die erforderliche Begeisterung und Leidenschaft. Wenn all diese Faktoren optimal zusammenspielen, entstehen bKV-Lösungen, die für Firmen echte Mehrwerte bieten.
Warum ist das Thema bKV vertrieblich so bedeutsam?
Gerade weil es ein absolutes Wachstumsfeld ist und betriebliche Gesundheitskonzepte in der Beratungspraxis sehr gut funktionieren – die Zahlen zeigen es ja. Aber noch viel spannender ist, dass wir uns hier im Grunde außerhalb des klassischen Versicherungsmarktes bewegen, nämlich im Ökosystem der Personalzusatzleistungen. Und dort sind Gesundheitsleistungen in Form einer bKV anderen Benefits in punkto Wirkung, Nachhaltigkeit und auch finanzieller Aspekte oft weit überlegen. Trotzdem funktioniert das bKV-Geschäft über den klassischen Zugangsweg der Versicherungsberatung von Firmen.
Verlagern Sie damit auch die strategische Ausrichtung auf das Firmenkundengeschäft?
Wir haben die bKV jedenfalls klar als strategisches Geschäftsfeld klassifiziert. Aber das Firmengeschäft ist ja in der gesamten ALH Gruppe Teil unserer DNA. Die Alte Leipziger zählt in der bAV schon seit Jahrzehnten zu den Top Fünf. In der Krankenversicherung war das Firmengeschäft bislang vielleicht nicht so stark sichtbar, wir sind aber seit über 40 Jahren mit unserer Gruppenversicherung sehr erfolgreich unterwegs. Dort sehen wir mit der bKV exzellente Chancen und investieren gezielt in die Produkt-, Prozess- und Servicequalität. Davon wird automatisch das Einzelversicherungsgeschäft profitieren. Wir wollen die Vollversicherung nicht vernachlässigen und auch in der Zusatzversicherung an die Wachstumserfolge der letzten Jahre anknüpfen.
Sie sind einer der am längsten amtierenden Vertriebsvorstände der Branche. Ist es nicht mühsam, jedes Jahr wachsen zu müssen?
Schon zu Beginn meines Berufslebens habe ich mich bewusst für den Vertrieb entschieden. Jedes Jahr stehen dort die Uhren wieder auf null und neue Herausforderungen vor der Tür. Genau das macht die Aufgabe so interessant.
Bei uns ist unheimlich viel in Bewegung und gerade auch am Beispiel der bKV zeigt sich, dass wir hochinnovativ sind und Trends setzen. Unsere Vorsorge-Schecks machten die bKV erstmals visuell und haptisch erlebbar. Die Mitarbeiter hatten etwas in der Hand und der Arzt hat den Scheck einfach direkt mit uns abgerechnet – damals gab es noch keine Rechnungs-Apps. Schon wenige Monate später wurde dieses Konzept von anderen übernommen. 2018 stellten wir mit FEELfree, unserem erfolgreichen Budgettarif, die bisherige bKV-Tarifwelt erneut auf den Kopf. Anstatt starre Tarifbausteine festzulegen, gab es erstmals ein flexibles Gesundheitsbudget, das jeder Mitarbeiter ganz individuell einsetzen kann.
Wenn man sich nun die jüngsten Produkteinführungen so anschaut, setzen Mitbewerber gerne auf das neue Hallesche-Konzept. Bis zu den ersten Nachahmungen hat es zwei Jahre gedauert, einige arbeiten aktuell noch daran. Kalkulatorisch scheint das etwas herausfordernder zu sein. Aber kopiert zu werden, ist nach einem chinesischen Sprichwort die höchste Form der Anerkennung.
Aber von der Anerkennung allein werden ja keine Vertriebsziele erfüllt. Wenn Mitbewerber ähnliche Tarife anbieten, wird der Markt doch für Sie enger, oder?
Das ist richtig, aber wir sehen das auch sportlich. Zum einen bin ich überzeugt, dass Vermittler sehr wohl wahrnehmen, wer sich für sie ins Zeug legt und welche Anbieter hinterherhinken. Zum anderen bleiben wir mit unserem Anspruch als Innovationsführer genau deshalb auch nicht stehen, sondern haben wieder etwas Neues entwickelt: unsere betriebliche Pflegelösung FEELcare – die nächste Innovationsstufe.
Pflege ist aber schwieriger zu vermitteln, weil sie weit weg scheint.
Deshalb setzen wir dort an, wo der Bedarf schon heute ganz akut ist, und zwar direkt im betrieblichen Kontext. Jeder elfte Beschäftigte übernimmt neben seinem Beruf Verantwortung für eine oder mehrere pflegebedürftige Personen. Im Laufe des Berufslebens trifft das die Allermeisten – einmal oder mehrmals. Über 70% berichten von zeitlichen Vereinbarkeitsproblemen, die aus der Doppelbelastung durch ihren Job und der Pflegesituation entstehen. Das kann also eine immense Herausforderung darstellen und hat ganz automatisch negative Auswirkungen auf die Betriebe. Wir wollen eine echte Antwort auf die Vereinbarkeit von Beruf und Pflege geben.
Wie sieht Ihr Lösungsansatz in der betrieblichen Praxis aus?
Es ist ein breiter Strauß an Beratungs-, Betreuungs- und Organisationsleistungen, die wir in exklusiver Kooperation mit dem Malteser Hilfsdienst anbieten. Um ein paar konkrete Beispiele zu nennen: Wir unterstützen bei den ganzen Formalitäten, vermitteln alle denkbaren Hilfs- und Serviceangebote, organisieren den Pflegedienst oder die persönliche Begleitung bei Fahrten zu Ärzten, sorgen für Haushalts- oder Einkaufshilfen oder die Anbindung an das Hausnotruf-System der Malteser. Und wir stellen jedem einen persönlichen Pflege-Case-Manager zur Seite, der weiß, was in der jeweiligen Situation zu tun ist. Die ganze Beratung und unser Vermittlungsservice sind grundsätzlich kostenfrei.
Bekommen die Mitarbeiter auch finanzielle Unterstützung, wie wir es von klassischen Pflegezusatzversicherungen kennen?
Da das gesetzliche Pflegegeld für eine umfassende Versorgung kaum ausreichend ist, summieren sich die Kosten sehr schnell. Deshalb beinhaltet FEELcare ein monatliches Pflegebudget, je nach vereinbarter Höhe 300, 600 oder 900 Euro. Wird ein Mitarbeiter zur Pflegeperson eines nahen Angehörigen, kommt ab Pflegegrad 2 das Pflegebudget zum Tragen. Damit können zum Beispiel die Tages- oder Nachtpflege, Fahrdienste, hauswirtschaftliche Unterstützung, Pflegehilfsmittel usw. für den Angehörigen finanziert werden und der Mitarbeiter wird durch die professionelle Hilfe entlastet. Natürlich bieten wir mit FEELcare auch eine Lösung, wenn Mitarbeiter selbst zum Pflegefall werden. Und zwar in Form von hohen Einmalzahlungen, die bei einem Arbeitsunfall auf bis zu 50.000 Euro verdoppelt werden.
Herr Kettnaker, vielen Dank für die Ausführungen. Mit Blick in die Zukunft: In fünf Jahren ist die bKV ...
... für das Neugeschäft so wichtig wie die Vollversicherung. Und die Hallesche hat viele weitere Produktinnovationen auf den Markt gebracht.
Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 04/2021, Seite 20 f., und in unserem ePaper.
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Frank Kettnaker 
