Sind optimale Verkaufspreise für Maklerbestände überhaupt noch erzielbar?

Viele der 47.000 Makler in Deutschland werden in den kommenden Jahren für ihr Maklerunternehmen alters- oder gesundheitsbedingt einen Nachfolger oder Käufer suchen, schließlich ist ungefähr die Hälfte von ihnen bereits älter als 50 Jahre. War in der Vergangenheit der Verkauf des Maklerbestands oder des Unternehmens meist ein lukratives Geschäft zum Ende des Berufslebens und der Start in einen finanziell unabhängigen Ruhestand, zeichnen viele Autoren aktueller Publikationen ein düsteres Bild von zunehmend zerfallenden Märkten. Die Ursache sehen sie im demografisch bedingten Überangebot an Maklerbeständen, im fehlenden Nachwuchs und in der zunehmenden Regulierung, die mit sinkenden Ertragserwartungen einhergeht.

Viele Makler freunden sich darum notgedrungen mit dem Gedanken an einen späteren Ruhestand oder einen sehr geringen Verkaufserlös an. So planen beispielsweise 25% der von Resultate untersuchten Makler, ihr Unternehmen bis weit über das 67. Lebensjahr hinaus zu führen. Andere übergeben ihren Bestand an professionelle Aufkäufer quasi kostenlos gegen das Versprechen, sich darum zu kümmern, und die Partizipation an künftigen Bestandscourtagen, meist ohne ausreichend gegen die Insolvenz des Nachfolgers oder nachlaufende Risiken abgesichert zu sein. In der Regel haben sie dabei die tatsächlichen Auflösungskosten oder steuerliche Sondereffekte nicht einkalkuliert. Für den Käufer dagegen rechnet sich dieses Modell fast ohne jegliches Risiko.

Von einem dramatischen Preisverfall kann keine Rede sein

Das Resultate Institut, das sich auf Maklernachfolge und Bestandsbewertungen spezialisiert hat, kann aus seinen Analysen und Marktbeobachtungen den skizzierten generellen Preisverfall nicht bestätigen. Im Gegenteil: Immer mehr kaufwillige Makler und Investoren suchen nach Versichertenbeständen und registrieren sich bei Resultate als Kauf- oder Nachfolgeinteressenten. Dabei überwiegt die Nachfrage nach Versichertenbeständen, die gut 60% aller Suchanfragen ausmachen, die nach GmbH-Anteilen (knapp 20%) deutlich. Gut organisierte Maklerunternehmen mit klaren und transparenten Strukturen, einem starken Marktauftritt und einem nachvollziehbaren, zukunftsfähigen Geschäftsmodell erzielen nach wie vor sehr gute Preise.

Marktkonsolidierung als stabilisierender Faktor

Hauptursache für die beobachteten stabilen Preise könnte gerade die häufig so skeptisch betrachtete staatliche Regulierung sein. Sie scheint zunehmend zu einer Marktkonsolidierung zu führen: Viele kleine Maklerbetriebe geben dem bürokratischen oder wirtschaftlichen Druck irgendwann entnervt nach und stellen das Neugeschäft ein. In der Erwartung eines frustrierenden und langwierigen Nachfolgeprozesses versuchen sie erst gar nicht, ihre Bestände oder ihr Unternehmen an einen Nachfolger zu übergeben, oder geben nach wenigen erfolglosen Versuchen wieder auf.

Mittelgroße Gesellschaften wiederum werden durch die Marktentwicklung und den Gesetzgeber zunehmend zu Wachstum gezwungen. Sie schöpfen ihre Ertragspotenziale aus ihrer systematischeren Marktbearbeitung, aus den Skaleneffekten ihrer Prozesse und einer steigenden Einkaufsmacht gegenüber ihren Produktgebern. Das Bedürfnis nach Größe befriedigen sie dabei überwiegend durch den Kauf von kleineren Beständen oder Maklerunternehmen und verhindern durch ihre steigende Nachfrage den demografisch induzierten Preisverfall der Maklerbestände.

Keine Entwarnung für Verkäufer

Wer vor dem Hintergrund dieser steigenden Nachfrage ohne Gegenleistung auf einen lukrativen Verkaufspreis hofft, kann sich am Ende dennoch enttäuscht sehen. Das Nachwuchsproblem bleibt nach wie vor bestehen, und auch Erschwernisse wie das eventuell drohende Provisionsverbot drücken auf die Nachfrage. Zudem prüft die neue Nachfolger- und Käufergeneration Bestände oder Unternehmen sehr viel genauer. Risiken werden konsequent identifiziert und bewertet. Professionelle Bestandskäufer erwerben ihre Bestände dabei nach klar definierten Einkaufsmodellen und geben dem verkaufswilligen Makler nur wenig Verhandlungsspielraum bei der Preis- oder Vertragsgestaltung. Diese unterschätzen dabei oft die professionelle Verhandlungsführung der potenziellen Käufer. So lassen sie sich mangels ausreichender Kenntnis der Werte des eigenen Unternehmens auf viel zu geringe Verkaufspreise drücken und können ihre Verhandlungsposition nicht fundiert begründen und verteidigen.

Für die Bewertung eines Unternehmens spielt eben nicht nur die Höhe der übertragbaren Ansprüche aus der Bestandscourtage eine Rolle, sondern das gesamte Potenzial und vor allem dessen Übertragbarkeit. So können auch virtuelle Werte wie die Positionierung des Unternehmens am lokalen Markt, die Loyalität und Schlüsselkompetenz der Belegschaft, die Lage des Büros oder der exklusive Zugang zu speziellen Zielgruppen einen Wert darstellen.

Wer nur seinen Bestand verkauft, bekommt auch nur seinen Bestand bezahlt

Ein Käufer, der lediglich die Bestände übernehmen möchte und das eigentliche Geschäftsmodell des heutigen Inhabers untergehen lässt, berechnet seine Ertragspotenziale anders als ein Nachfolger, der das gesamte Geschäftsmodell würdigt und der darin Expansionspotenziale wie zusätzliche Abschlussvergütungen oder Honorare sieht. Deshalb steht am Anfang jeder wertoptimierenden Nachfolgeplanung sinnvollerweise eine Unternehmensanalyse, die den Wert des Unternehmens und der Bestände in den unterschiedlichen Fortführungsszenarien der potenziellen Käufertypen anhand eines geeigneten Ertragswertverfahrens berechnet. Dabei sollten auch werthemmende Faktoren und die potenziellen Auflösungskosten identifiziert und mit Maßnahmen zur Optimierung auf der Zeitachse hinterlegt werden.

Ein wertoptimierter Verkauf benötigt Zeit und Transparenz

Auf Basis der Analyseergebnisse kann der abgebende Makler frühzeitig entscheiden, welches sein favorisiertes Nachfolgeszenario ist, und dieses gezielt in Angriff nehmen. Auch ein potenzieller Käufer benötigt diese Informationen, um eine fundierte Kaufentscheidung treffen zu können. Er wird sich nur für einen Kauf entscheiden, wenn die Unternehmens- und Bestandszahlen transparent sind, wenn er weiß, was er kauft.

Um seine Nachfolge gut vorzubereiten und einen passenden Nachfolger zu finden, sollte ein Makler drei bis fünf Jahre einplanen. Hat er viel weniger Zeit zur Verfügung, wird er sich in der Regel mit einem Bestandsverkauf zu einem deutlich niedrigeren Preis abfinden müssen. Besonders herbe Einbußen müssen Makler hinnehmen, wenn der Käufer unterstellt, dass der Makler unter Druck verkaufen muss. Dies ist etwa der Fall, wenn der Verkäufer seine Nachfolgeplanung erst nach dem 63. Lebensjahr beginnt. Der Käufer geht dann oft von einem überalterten Kundenbestand aus und dass der abgebende Makler kaum mehr willens sei, Markt- und Netzwerkzugänge wirksam zu übertragen. Dabei ist nicht immer gesagt, dass der Verkauf des Bestands oder des Unternehmens überhaupt die beste Alternative darstellt. In rund einem Fünftel der Fälle der von Resultate analysierten Bestände und Maklerunternehmen zeigt sich das Modell des sukzessiven Ruhestands als das wirtschaftlichste. Der Makler stellt das Neugeschäft ein und beschränkt sich selbst auf das Verwalten seines Bestands, bis die Wirtschaftlichkeitsgrenze erreicht ist.

Fazit

Obwohl tendenziell immer mehr Makler vor der Übergabe ihrer Bestände stehen, gleicht die Marktkonsolidierung zurzeit das drohende Überangebot aus. Insbesondere wenn es dem Makler gelingt, sich klar zu positionieren, Prozesse und Abläufe wirtschaftlich und transparent zu gestalten, wird er bei ausreichender Planungs- und Umsetzungszeit einen attraktiven Preis erzielen können.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 06/2015 auf Seite 92f.