Ob ein Makler seine Verkaufsabsichten geheim halten sollte oder nicht, hat kürzlich ein Diskussionsteilnehmer in den sozialen Medien beantwortet: „[Das Geheimhalten] halte ich für Blödsinn in Bezug auf den Kaufpreis. Wir haben doch einen VERKÄUFERMARKT. Ich wüsste nicht, dass dies negative Auswirkungen auf den Kaufpreis haben könnte.“
In einem hat der Teilnehmer recht: Es ist eine gute Zeit, sein Maklerunternehmen verkaufen zu wollen. Allerdings ist das mit dem angeblichen Verkäufermarkt eine Illusion. Denn leider müssen wir feststellen, dass wir genau deshalb eine so hohe Nachfrage nach Maklerbeständen haben, weil die meisten Makler bereit sind, ihre Bestände weit unter dem Marktwert abzugeben. Bei einem echten Verkäufermarkt können Verkäufer ihre Marktmacht ausnutzen und Konditionen zu ihren Gunsten durchsetzen.
Makler gehen oft den bequemen Weg
Viele Makler gehen heute eher den bequemen Weg und greifen ohne tiefere Prüfung auf das vermeintlich lukrative Rentenangebot ihres Maklerpools zurück oder warten einfach ab, ob sich nicht doch ein potenzieller Nachfolger meldet. Keine Spur von zielgerichteter Suche oder professioneller Verhandlungsführung. Und so lauschen Horden von Schnäppchenjägern, ob sich nicht irgendwo ein Kandidat unvorsichtigerweise als potenzieller Bestandsverkäufer outet, dem ein „unschlagbares“ Angebot für seinen Bestand unterbreitet werden sollte.
Wer seine Verkaufsabsicht öffentlich adressiert, dem rennen potenzielle Käufer „die Bude ein“. Zumindest dann, wenn er die wirksamen Medien nutzt. 30, 50 und teilweise mehr als 100 Interessenten melden sich im Laufe der Zeit pro Bestand – ohne Garantie, dass auch nur einer der wirklich passenden Kandidaten dabei ist.
Will der Makler unter den Kandidaten den richtigen nicht verpassen, wird er 30 bis 100 Erstgespräche und vermutlich eine ähnliche Anzahl Folgegespräche führen müssen. Hinzu kommt, dass er die professionellen Bestandskaufmodelle als Alternative ebenfalls prüfen sollte – und da gibt es manches Blendwerk, das es zu erkennen gilt.
Öffentlichkeit erst bei geregelter Nachfolge
Unsere Erfahrung mit der Öffentlichkeit ist ganz einfach: Systematisch in aller Ruhe die Nachfolge anzugehen und ganz gezielt mit den wirklich passenden Nachfolgekandidaten zu verhandeln, ist immer noch die beste Strategie. Die diskrete Konzentration auf die wirklich richtigen Kandidaten bringt nicht nur einen deutlich höheren Kaufpreis, sondern auch bessere Konditionen insgesamt. Zudem werden keine Wettbewerber auf dumme Gedanken gebracht und es wird im Kundenbestand keine Unruhe geschürt. Wenn die Nachfolge geregelt ist, ist der richtige Zeitpunkt für Öffentlichkeit. Vorher nicht.
Wer ein solches Projekt noch nie durchlaufen hat, sollte sich vor dem ersten Schritt professionell, diskret und unabhängig beraten lassen und ansonsten nicht viele Worte über seine anstehende Nachfolgeplanung verlieren. Hier gilt der alte Spruch: „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold!“
Andreas W. Grimm 
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