Herr Sczepan, wofür steht die Plansecur Finanzberatung?
Die Plansecur ist nun seit 32 Jahren auf dem Markt. Seit der Gründungsphase gilt, dass der Kunde im Mittelpunkt steht. Wir verkaufen keine Produkte, sondern ein Konzept. Unser Produkt ist die Beratung und wir garantieren dem Kunden, dass sein Bedarf bestmöglich abgesichert wird. Deshalb sind wir übrigens vor zehn Jahren Makler geworden – zuvor waren wir 22 Jahre Mehrfachagent. Und im Laufe der Zeit hat sich herauskristallisiert, dass wir bereits bei Gründung 1986 sozusagen wie Vordenker gehandelt haben. Denn viele Änderungen, die die Regulierung gebracht hat, waren bei uns von Anfang an verankert.
In der Umsetzung unseres Unternehmensmodells sind für mich drei Dinge wichtig: Erstens: Unsere 100%-ige Eigenfinanzierung. Zweitens: Unser Produkt ist die Beratung. Drittens: Jeder Berater arbeitet bei uns in einem Team.
Wie sieht die Arbeit in den Teams aus?
Ein Berater stellt dem Team einen anonymisierten Kundenfall vor. Der Fall wird besprochen und die passende Lösung ausgearbeitet, in die jedes Teammitglied seine Kompetenz einbringt. Der Berater bleibt aber Ansprechpartner des Kunden. Die Teams bilden sich regional und bestehen in der Regel aus sechs Personen. Das Besondere dabei ist, dass 40% von unseren rund 180 Beratern Gesellschafter der Plansecur sind. Und jeder Teamleiter ist Gesellschafter. Das heißt, alle haben ein großes Interesse daran, dass mit hohem Know-how langfristig und nachhaltig beraten und kein Wert auf provisionsgetriebenes Geschäft gelegt wird.
Damit binden Sie die Berater auch an sich?
Tatsächlich hat uns seit über sieben Jahren nur ein Berater verlassen – mit Ausnahme von Ruheständlern und Kollegen, die noch in der Startphase waren. Ein hohes Qualitätsmerkmal ist die Auswahl der Berater. Wir brauchen neue Berater, aber wir suchen sehr genau aus. Wer sich als Berater für Plansecur entscheidet, hat meistens schon mehrere berufliche Stationen absolviert, sich die Entscheidung reiflich überlegt und – so stellen wir fest – bleibt dann aufgrund seiner gemachten Erfahrungen zumeist langfristig bei uns. Das Ziel des Gründers Klaus Dieter Trayser war es, eine Art Privatbank zu werden – in der Form, dass ein Berater seinen Kunden lebenslang begleitet, sofern dieser es wünscht.
Ihre Umsätze laufen gut, die Beraterzahl bleibt konstant. Das heißt, die Durchschnittsumsätze der Berater steigen?
Wir haben in den vergangenen drei Jahren in der Tat ein Wachstum bei den Durchschnittsumsätzen von 6% erzielt. Das liegt auch daran, dass neue Geschäftsfelder dazugekommen sind. Beispielsweise haben wir unser Sachversicherungsgeschäft ausgebaut und bieten unseren Kunden über eine Kooperation Unterstützung beim Immobilienverkauf. Unter anderem deshalb ist der Durchschnittsumsatz gestiegen. Die Berater haben pro Kunde sieben bis acht Verträge. Auch hier zeigt sich die intensive Beziehung zum Kunden. Dafür spricht auch unsere Stornoquote, die unter 2% liegt.
Wenn Sie sagen, Sie wünschen sich mehr Berater, an wen denken Sie dabei?
Grundsätzlich sollte jeder, der innerhalb der Branche an einen Wechsel denkt, an die Plansecur denken. Sehen wir uns etwa die Banken an: Viele fusionieren und jeder Bankberater muss sich überlegen, ob er bei der nächsten Welle vielleicht auch betroffen ist. Diesen Beratern können wir eine Alternative mit großer Serviceunterstützung und hohem Zugehörigkeitsgefühl anbieten. Zu unserer Unternehmenskultur gehört, dass das humane Kapital enorm wichtig ist.
Wir sind aber auch vorbereitet, kleinere Maklergruppen aufzunehmen. Ganz bewusst spreche ich nicht von größeren Maklergruppen, denn wir wollen gewährleisten, dass unsere gelebte Kultur, unsere Wertegemeinschaft und unsere Qualität erhalten bleiben, und das geht nur durch das Heranführen in kleinen Gruppen.
Aber ist Ihre Arbeitsweise nicht beinahe anachronistisch? Beispiel Teambesprechung: Dauert dies nicht viel zu lange?
Wollte jemand unser Modell nachmachen, der an der Börse notiert ist, ginge das schief. Wenn Sie Analysten jedes Quartal positive Nachrichten verkaufen müssen, können Sie als Beratungsunternehmen nur über die Beraterzahl gehen. Wer nicht eigenfinanziert ist, wird dieses Modell der Teamarbeit nicht durchhalten. Wer aber erlebt, wie das bei uns funktioniert, will dies nicht mehr missen – als Berater wie auch als Kunde, der von den Ergebnissen profitiert.
Gibt es aber nicht auch Ängste, die Zukunft allein nicht stemmen zu können? Die Kosten steigen, auch eine Plansecur muss in die Digitalisierung investieren.
Natürlich gibt es Ängste und natürlich prüfen wir regelmäßig, ob unser Kurs zukunftsfähig ist. Ich glaube aber, dass wir die von Ihnen angesprochene Digitalisierung hinbekommen. Wir haben uns mit ganzheitlicher Beratung in einem gehobenen Segment etabliert und mit 70.000 Kunden auch entsprechend Potenzial.
Was heißt, dass Sie die Digitalisierung hinbekommen werden?
Natürlich ist das bei uns ein Thema. Wir sind in den entsprechenden Branchenprojekten dabei. Und ja, wir wollen es unseren Kunden ermöglichen, auf unserer Homepage online abzuschließen. Das sehe ich als einen ersten Schritt, um den Kunden später auch persönlich zu beraten. Wir glauben daran, dass sich der Mix aus Online-Abschluss und Beratung ergänzen kann.
Sie sprechen von ganzheitlicher Beratung. Wie setzt sich denn Ihr Geschäft zusammen?
Unsere Erlöse stammen zu 90% aus Privatkundengeschäft und in der jüngeren Vergangenheit haben wir auch unser Gewerbe- und Industriegeschäft ordentlich ausbauen können. Insgesamt entfallen 58% unseres Geschäftsvolumens auf Versicherungen, 38% auf Investment und der Rest auf Immobilien und wenige geschlossene Produkte.
Welche Ansprüche stellen Sie an Ihre Produktpartner?
Auch hier spielen unsere Werte eine Rolle – und die Qualität der Gesellschaften und ihrer Produkte. Deshalb suchen wir unsere Partner genau aus. Natürlich wollen uns viele als Partner gewinnen, auch mit Blick auf unsere niedrigen Stornoquoten. Wir haben zum Beispiel im Bereich Leben acht bis neun Partner, mit denen wir kontinuierlich arbeiten. Im Bereich Investment arbeiten wir mehr mit Investmentboutiquen und weniger mit Bank-Investmentgesellschaften. Wir setzen auf enge persönliche Beziehungen.
Was hat es eigentlich mit dem Vordenker-Forum auf sich?
Von unseren Beratern ist hin und wieder zu hören, dass es doch toll wäre, wenn die Plansecur eine höhere Bekanntheit hätte. Aber natürlich schaffen sie es mit einer Eigenfinanzierung nicht, so viel zu investieren, dass sich der Bekanntheitsgrad maßgeblich ändert. Wir haben uns gefragt: Wir sind doch Vordenker in der Branche, wie könnten wir diesen Faden weiterspinnen? So sind wir auf den Vordenker-Preis gekommen. Mittlerweile gibt es bereits sieben Preisträger. Unter anderem Norbert Walter, Ex-Chefökonom der Deutschen Bank, und nun aktuell den Rat der Wirtschaftsweisen. Die Idee dahinter: Das Beratungsgeschäft ist sehr stark vom Vertrauen abhängig. Wenn Kunden und Partner sehen, dass diese Persönlichkeiten einen Preis von Plansecur annehmen, sagen sie sich: „Wenn diese Persönlichkeiten der Plansecur vertrauen, kann ich das auch.“
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 05/2018, Seite 102 f.
Johannes Sczepan 
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