Die Sterbeversicherung ist eine kleine Sparte, aber dennoch umfasst sie ein ziemlich breites „Verständnisspektrum“. Sie ist eine haftungssichere Größe im Neugeschäft, andererseits wird sie häufig als überflüssige Versicherung verkannt. Doch worauf kommt es an bei der Sterbegeldversicherung? Der Sterbegeldversicherer HDH betrachtet hierzu drei Punkte, die Makler interessieren sollten.
Zielgruppe – Für wen, wann und warum?
Der Zweck einer Sterbegeldversicherung besteht darin, schon zu Lebzeiten persönliche Wünsche und Vorstellungen für das Begräbnis festzulegen, ohne die Hinterbliebenen damit finanziell zu belasten. Es liegt in der ganz normalen Lebensverantwortung, für die Bestattungskosten vorzusorgen. Den Bezugsberechtigten soll das Sterbegeld schnell ausgezahlt werden. Die Erfahrung zeigt, dass der Anlass eines Begräbnisses die Hinterbliebenen unmittelbar zu der Überlegung führt, eine persönliche Vorsorge für eben diese Notwendigkeiten zu treffen. Der Vertrieb der HDH VVaG fokussiert deshalb seit Jahren erfolgreich diese Zielgruppe. Die Folge: Das Durchschnittsalter der neuen Versicherungsnehmer der HDH lag in den vergangenen zwei Jahren jeweils unter 50.
Schonvermögen – Was passiert, wenn ...?
Versicherungsmakler sollten hinsichtlich der Sterbegeldversicherung eine Besonderheit im Auge haben: Die Leistung einer Sterbegeldversicherung wird dem Schonvermögen zugerechnet. Bei aktueller Rechtsprechung wurde ein Aufwand von 6.000 Euro für die Bestattungsvorsorge als angemessen erachtet (Az. B 8/9b SO 9/06 R).
Im Falle der Gewährung von Sozialhilfe oder staatlicher Übernahme der Betreuervergütung wird möglicherweise auch eine bestehende kapitalbildende Lebensversicherung auf den Todesfall als einzusetzendes Vermögen betrachtet.
Der BGH stellte mit seinem zentralen Beschluss vom 30.04.2014 – XII ZB 632/13 (NJW 2014, 2015) klar, dass mit einer kapitalbildenden Lebensversicherung auf den Todesfall nicht eindeutig und ausschließlich der Zweck verbunden sei, für die Bestattung vorzusorgen. Tatsächlich ist der Einsatz des Rückkaufswertes einer solchen Versicherung im Falle der Gewährung von Sozialhilfe oder staatlicher Übernahme der Betreuervergütung durchaus üblich.
Besonders auffällig ist, dass in der Rechtsprechung der Sozialgerichte eine Abgrenzung zwischen reinen Sterbegeldversicherungen, die von Sterbekassen angeboten werden, und sogenannten „Sterbegeldversicherungen“, die von den meisten großen Versicherern angeboten werden, vorgenommen wird. Letztere sind Erlebensfall- oder Todesfallabsicherungen, denen aus rechtlicher Sicht von ihrem vertraglichen Zuschnitt her keine besondere Zweckbestimmung in Richtung auf Bestattung und Grabpflege innewohnt. Einzig die reine Sterbegeldversicherung bringt die erforderliche von der sonstigen Kapitallebensversicherung abweichende rechtliche Behandlung mit, sodass in der Rechtsprechung der Sozialgerichte tendenziell eine entsprechende Zweckbindung der Versicherung anerkannt wird.
Notwendige Abgrenzung
Rein fachlich bestehen demnach wichtige Abgrenzungskriterien einer echten Sterbegeldversicherung zu anderen möglicherweise bislang gebräuchlichen Lösungen der Todesfallvorsorge. Sofern eine echte Sterbegeldversicherung empfohlen wird, bei der ein Abschluss bis zur Höchstsumme von 8.000 Euro Garantieleistung laut Gesetzgeber möglich ist, besteht nicht automatisch Umdeckungsbedarf anderer laufender Versicherungen, da diese bei genauer Betrachtung nicht erschöpfend auf den gleichen konkreten Zweck ausgerichtet sind.
Sofern die einer echten Sterbegeldversicherung dem Wesen nach innewohnende Zweckbindung zur Deckung der Bestattungskosten und Grabpflege aufgrund der neuen Rechtsprechung des BGH künftig angezweifelt werden sollte, kann die Zurechnung einer Sterbegeldversicherung zum Schonvermögen durch einfache weiterführende Maßnahmen sichergestellt werden. Diese Maßnahmen gehen immer vom Versicherten persönlich aus.
Berücksichtigen Vermittler alle diese objektiven und zunächst anbieterunabhängigen Fakten, bietet der eigene Kundenbestand nach Ansicht der HDH ein hohes Potenzial an Neugeschäft, wobei gleichzeitig eine derzeit bei vielen Kunden noch bestehende Deckungslücke geschlossen wird.
Zusammenarbeit mit Pools über Vergleichsrechner
Neugeschäft in diesem Bereich ist für Versicherungsmakler aber nur dann interessant, wenn dies schnell und einfach abgeschlossen werden kann. So fällt der Blick auf den oben angekündigten dritten Punkt. Was bei einer Sterbegeldversicherung zählt, ist die Summe der gezahlten Beiträge am Ende der Beitragszahlung im Verhältnis zur Gesamtleistung. Wer das Ergebnis in diesem Vergleich anführt, wird von Vermittlern empfohlen. Nach einem aktuellen internen Vergleich erreicht die HDH hier das beste Verhältnis von Beitragssumme zu Gesamtleistung.
Um aus Gelegenheitsgeschäft kurzum ein attraktives Nebengeschäft zu machen, genügt nicht allein der richtige Tarif. Vermittler erwarten, wie schon angesprochen, von Anbietern für Sterbegeldversicherung haftungsmindernde Unterstützung, um relevante Vergleichskriterien feiner als im groben Beitragsvergleich ausmachen zu können.
Sterbegeldversicherung ist nicht erklärungsintensiv. Eine gut fundierte Entscheidung kann in den meisten Kundengesprächen nach weniger als einer Viertelstunde herbeigeführt werden. Dann darf es dem Makler natürlich nicht erschwert werden, den entsprechenden Antrag an den Versicherer zu übermitteln. Mehr Zeit darf das nicht kosten. Wenn es möglich ist, online direkt abzuschließen, dann wird Sterbegeldversicherung ein attraktives Nebengeschäft.
Die Sterbegeldversicherung der HDH kann im Vergleichsrechner von softfair fallabschließend berechnet werden. Der Vermittler gelangt im Download-PDF mit den VVG-Unterlagen per Link vom Deckblatt direkt zum Pool-Account bei der HDH. Ohne erneute Dateneingabe kann der Antrag so direkt an die HDH gestellt werden. Das Geschäft wird dabei sicher über den Pool auf den Vermittler geschlüsselt und abgerechnet. Der Beitragsrechner der HDH ist zudem seit Januar 2017 BiPRO-konform. Derzeit arbeitet die HDH an einem Projekt, die Übergabe direkt aus dem Maklerbestandssystem an den Rechner zu ermöglichen. Bereits Mitte dieses Jahres soll das aus den führenden Maklersystemen heraus möglich sein.
Mit technischen Innovationen, die den Vermittlungsprozess ideal verschlanken und gleichzeitig anschaulich den Nutzen einer Sterbegeldversicherung für den Kunden verdeutlichen, will die HDH in den kommenden Jahren das gesunde Wachstum im Vermittlergeschäft fortsetzen.
Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 04/2017, Seite 36f.
Von Benjamin Schüler 
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