Ein Artikel von Andreas Wollermann, Berater und Trainer für Versicherer und Finanzdienstleister unter der Wortmarke GENsurance®
Eine alte Weisheit im Vertrieb lautet: „Der Kunde kauft nicht nur ein Produkt, sondern auch die Beziehung zum Menschen.“ Doch während sich viele Branchen längst darauf eingestellt haben, scheint die Versicherungswirtschaft oft noch immer in einer Endlosschleife aus Produktpräsentationen, PowerPoint-Schlachten und eingefahrenem Service zu stecken.
Vor allem Versicherungsmakler erleben das jeden Tag. Sie werden mit Material überhäuft, mit Vertriebsvorgaben bombardiert und sollen sich in die Strukturen der Versicherer einfügen. Doch die Welt hat sich verändert. Versicherungsmakler sind längst keine Befehlsempfänger mehr, sie sind Unternehmer. Und als solche brauchen sie keine Broschüren, sondern echte Unterstützung. Die Frage ist also: Wann hören Versicherer auf, Makler nur zu verwalten, und beginnen stattdessen endlich damit, sie wie Geschäftspartner zu behandeln?
Maklerbetreuung heute: PowerPoint und Produktfolder
Was bei vielen Maklerbetreuern heute passiert, hat mit echter Betreuung oft wenig zu tun. Statt partnerschaftlichem Austausch erleben Makler immer wieder dieselben Muster:
- „Wir haben da ein tolles neues Produkt für Sie!“ – Es folgt eine Präsentation, die exakt so klingt wie die letzten fünf.
- „Hier sind unsere aktuellen Vertriebsergebnisse …“ – Und? Was genau soll der Makler damit anfangen?
- „Wir unterstützen Sie mit Werbematerialien und Webinaren!“ – Klingt gut, aber bringen diese Materialien wirklich Leads und Umsatz?
Das Ergebnis: Frust auf beiden Seiten. Makler fühlen sich nicht als wertvolle Partner, sondern als Absatzkanal. Und Versicherer verstehen nicht, warum die Begeisterung ausbleibt.
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Andreas Wollermann 
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